СОДЕРЖАНИЕ

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2. Основные экономические
показатели торговой деятельности предприятия

3. Материально-техническая база предприятия

4. Методы сбора информации о покупательском спросе на
товары и услуги и конъюнктуре товарного рынка, ее использовании в принятии
коммерческих решений

5. Прогнозирование потребности в товарах

6. Анализ структуры хозяйственных связей

7. Формы оптовых закупок товаров на предприятии, их роль в
обеспечении товарными ресурсами

8. Методы продажи товаров и целесообразность их применения

9. Дополнительные услуги оптовым
покупателям и населению, их виды, степень распространения и эффективность

10. Реклама и стимулирование продажи товаров и услуг на
предприятии

11. Управление ассортиментом посуды на предприятии

12. Организация товароснабжения розничной сети

Список использованных источников

Приложения

1. ОРГАНИЗАЦИОННО — ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
ПРЕДПРИЯТИЯ

Закрытое акционерное
общество «Для Дома» зарегистрировано решением Минского городского
исполнительного комитета от 07.09.2004 № 1030 в Едином государственном регистре
юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 100050815.

Место нахождения предприятия:
г. Минск, ул. Ландера, 4

Режим работы: ежедневно с
10.00 до 20.00, выходные: суббота, воскресенье.

Деятельность ОАО «Магазин
«Блеск» строится на долгосрочных договорах с производителями товаров
непродовольственной группы, согласно которых ОАО «Магазин »Блеск»
принимает на себя обязательства по планированию поставок, закупок, таможенной
очистки, хранению и распределению товаров.

Режим работы: ежедневно с
10.00 до 21.00, без выходных.

Управление предприятием
осуществляется в соответствии с его Уставом. Предприятие является юридическим
лицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его
деятельностью.

Управление предприятием
осуществляется на базе определенной организационной структуры. Структура
предприятия и его подразделений определяется предприятием самостоятельно. При
разработке организационной структуры управление необходимо обеспечить
эффективное распределение функций управления по подразделениям.

При этом важно выполнение
следующих условий:

¾  решение одних и тех же вопросов не
должно находится в ведение разных подразделений;

¾  все функции управления должны входить
в обязанности управляющих подразделений;

¾  на данное подразделение не должно
возлагаться решение вопросов, которые эффективнее решать в другом.

Структура управления
может изменяться во времени в соответствии с динамикой масштабов и содержания
функций управления.

Между отдельными
подразделениями могут быть вертикальные и горизонтальные связи.

Аппарат управления предприятием должен быть построен таким
образом, что бы обеспечить в техническом, экономическом и организационном
отношениях взаимосвязанное единство всех частей предприятия, наилучшим образом
использовать трудовые и материальные ресурсы.

На предприятии численность работников составляет 30 человек.

Определены следующие должности:

¾  директор – 1 (руководитель);

¾  заместитель директора по коммерческим
вопросам – 1 (руководящая должность);

¾  главный бухгалтер – 1 (руководящая
должность);

¾  заместитель главного бухгалтера – 1
(руководящая должность);

¾  бухгалтер – 2 (специалисты);

¾  начальник отдела сбыта – 1
(руководящая должность);

¾  продавец – 11 (специалисты);

¾  товаровед – 6 (специалисты);

¾  переводчик – 1 (специалист);

¾  секретарь-референт – 1 (специалист);

¾  заведующий складом – 1 (руководящая
должность);

¾  кладовщик – 4 (служащие, тех.
исполнит. рабочие);

¾  рабочий склада грузчик – 1 (служащий,
тех. исполнит. рабочий);

¾  водитель автомобиля – 2 (служащие,
тех. исполнит. рабочие);

¾  уборщица служебных помещений – 1
(служащий, тех. исполнит. рабочий).

На каждого работника
предприятия существует должностная инструкция (приложение 1), в которой
расписана все его обязанности, которые он должен выполнять, а так же какое
должно быть образование, чтобы можно было работать по этой должности или какой
стаж работы по другой родственной специальности.

Организационная структура управления
предприятием ЗАО «Для Дома» представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Организационная структура управления предприятием ЗАО
«Для Дома»

Директор предприятия избирается общим
собранием участников ЗАО «Для Дома», руководит деятельностью
предприятия, организует торгово-технологический процесс на основе исследования
и внедрения экономически обоснованных методов управления и прогнозирования. В
ведении директора находится обеспечение предприятия квалифицированными кадрами.
Он производит расстановку работников с учетом требований рационального
разделения труда, квалификации и психологических особенностей работников,
следит за повышением их квалификации, созданием благоприятного микроклимата в
коллективе, безопасных условий труда. Директор организует разработку стратегии
развития предприятия и контролирует степень ее выполнения. Вся деятельность
директора направлена на получение прибыли, достаточной для самоокупаемости и
самофинансирования предприятия, совершенствование технологии торгового процесса.

Заместитель директора курирует работу
коммерческой службы предприятия, непосредственно заключает договоры на поставку
товаров, контролирует соблюдение работниками правил торгово-закупочной
деятельности.

Постоянно проводимая работа с людьми,
иногда незаметная для последних, позволила создать дружный коллектив,
сплоченный одной целью. Благодаря грамотно поставленной работе коммерческой
службы ЗАО «Для Дома» достигло оптимальной оборачиваемости товаров.
Совершению каждой сделки предшествует расчет ее эффективности с последующим
отслеживанием прогнозных результатов.

Главный бухгалтер ЗАО «Для Дома»
осуществляет организацию бухгалтерского учета финансово-хозяйственной
деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных,
трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности. Обеспечивает
рациональную организацию учета и отчетности на предприятии на основе
максимальной централизации и механизации учетно-вычислительных работ,
прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета и контроля и т.д.

Спрос на
непродовольственные товары обладает устойчивостью, покупатель привыкает к
определенным товарам, поэтому важно постоянно иметь их в ассортименте, а также
обеспечить предприятию бесперебойную торговлю всеми товарами в соответствии с
ожидаемым покупательским спросом. Здесь актуальным становится совершенствование
организации хозяйственных связей с поставщиками.

2. ОСНОВНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ТОРГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Степень удовлетворения
потребностей покупателей наилучшим образом характеризует объем и структура
товарооборота. Источниками информацией для анализа объема и структуры
розничного товарооборота служат отчет о товарообороте и запасах товаров формы
12-торг (товарооборот) (приложение 2), отчет о розничной торговле формы 1-торг
(розница) (приложение 3).

ЗАО «Для Дома»
торгует широким ассортиментом непродовольственных товаров: посуда,
электроприборы, метизно-хозяйственными товарами, садово-огородным инструментам
и средствами малой механизации (сезонная группа товаров), стройматериалами,
сантехоборудованием, газовой аппаратурой и др. Полный ассортиментный перечень
товаров, реализуемых ЗАО «Для Дома» представлен в приложении 4.

Таблица 1 Структура товарооборота ЗАО «Для
Дома» за 2008-2009 гг.

Показатели	Год				Отклонение, ±
	2008 г.		2009 г.
	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %
Товарооборот, всего	2499	100,00	2641	100,00	+142
В том числе:
по продовольственным товарам
по непродовольственным товарам	2499	100,00	2641	100,00	+142
по изучаемой товарной группе (посуда)	142	5,68	165	6,25	+23

Из таблицы 1 видно, что
ЗАО «Для Дома» торгует исключительно непродовольственными товарами.
Розничный товарооборот магазина в 2009 г. по сравнению с 2008 г. увеличился на
142 млн. руб., т.е. на 5,68%. Удельный вес изучаемой товарной группы (посуда) в
2008 г. составлял 5,68% от розничного товарооборота, в 2009 г. – 6,25%.
Товарооборот по посуде за 2009 г. увеличился на 23 млн. руб. по сравнению с
2008 г.

Проанализируем
товарооборачиваемость по ЗАО «Для Дома».

Таблица 2 Товарооборачиваемость по ЗАО «Для
Дома» за 2008-2009 гг.

Показатели	Год		Отклонение, ±
	2008 г.	2009 г.
1. Продовольственные товары
2. Непродовольственные товары	76,21	74,43	— 1,78
3. Изучаемая товарная группа (посуда)	40,22	39,27	— 0,95

Товарные запасы в днях
рассчитываются как отношение фактических товарных запасов на конец года к
однодневному товарообороту.

Из анализа товарных
запасов торгового предприятия видно, что оборачиваемость товаров в целом по
магазину ускорилась на 1,78 дня, по изучаемой товарной группе (посуда) – на
0,95 дня.

Проанализируем
экономические показатели ЗАО «Для Дома». Для анализа используются
данные отчета о прибылях и убытках (приложения 5, 6).

Таблица 3 Динамика экономических показателей по
ЗАО «Для Дома» за 2008-2009 гг.

Показатели	Ед. изм.	Год		Отклонение (±), темп роста (%)
		2008 г.	2009 г.
1. Розничный товарооборот в действующих ценах в сопоставимых ценах	млн. руб. млн. руб.	2499 2499	2641 2582	105,68% 103,32%
2. Валовой доход от реализации: в сумме в % к товарообороту	млн. руб. %	468 18,73	589 22,30	125,85% +3,57
3. Внереализационные доходы	млн. руб.	4	—	—
4. Внереализационные расходы	млн. руб.	1	—	—
5. Издержки обращения: в сумме в % к товарообороту	млн. руб. %	463 18,53	574 21,73	123,97% +3,2
6. Прибыль от реализации: в сумме в % к товарообороту	млн. руб. %	5 0,20	15 0,57	300% +0,37
7. Прибыль балансовая: в сумме в % к товарообороту	млн. руб. %	8 0,32	15 0,57	187,5% +0,25
8. Численность работников	чел.	29	30	+1
9. Производительность труда	млн. руб./ чел.	86,17	88,03	102,16%
10. Индекс цен	коэф.	Х	1,023	Х

Объем розничного
товарооборота ЗАО «Для
Дома» за 2009 г. в фактических ценах составил 2 641 млн. руб., в
сопоставимых ценах – 2 582 млн. руб. Темп роста его по отношению к 2008 г. в
действующих ценах достиг 105,68%, в сопоставимых ценах – 103,32%. В настоящее
время наращивание объема товарооборота играет определяющую роль в увеличении
валовых доходов и прибыли, поскольку рост уровня торговых надбавок практически
невозможен ввиду проводимой политики по ограничению и постоянному снижению их
предельных уровней.

Сумма валовых доходов ЗАО
«Для Дома» в 2009 г. составила 589 млн. руб. при среднем уровне 22,3%
к товарообороту. Рост сумм валовых доходов в 2009 г. по сравнению с 2008 г. на 121
млн. руб. связан с ростом объема товарооборота, так и с ростом уровня валового
дохода на 3,57%.

Издержки обращения ЗАО «Для
Дома» в 2009 г. сложились в размере 574 млн. руб. при их среднем уровне 21,73%.
По сравнению с 2008 г. сумма издержек обращения увеличилась на 111 млн. руб.,
их уровень увеличился на 3,2%.На величину полученной предприятием балансовой
прибыли оказало влияние множество факторов как внешнего, так и внутреннего
характера. Положительное влияние оказало увеличение объема розничного
товарооборота, ускорение оборачиваемости товаров, увеличение уровня валового
дохода. Негативное влияние оказало увеличение уровня издержек обращения.

3. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКАЯ БАЗА ПРЕДПРИЯТИЯ

Таблица 4 Анализ обеспеченности ЗАО «Для Дома» основными
фондами за 2008-2009 гг.

Показатели	2008 г.	2009 г.		Темпы роста, %
		по плану	по факту	к предыдущему году	к плану
1. Среднегодовая стоимость основных фондов, млн. руб.	85,344	89,360	90,693	106,27	101,49
В том числе среднегодовая стоимость активной части основных фондов, млн. руб.	35,432	38,110	40,526	114,38	106,34
2. Удельный вес активной части, %.	41,52	42,65	44,68	107,63	104,78

Из таблицы 4 видно, что
среднегодовая стоимость основных фондов в 2009 г. по сравнению с 2008 г.
увеличилась на 6,27%, план выполнен на 101,49%.

Также увеличилась и
среднегодовая стоимость активной части основных фондов: темп роста составил
114,38%, выполнение плана 106,34%. Удельный вес активной части основных фондов
в динамике увеличился на 3,16%, по отношению к плану – на 2,03%.

Таблица 5 Анализ состава и структуры основных фондов ЗАО «Для Дома»
за 2009 г.

Группа ОПФ	На начало года		На конец года		Изменение за год по
	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумме, млн. руб.	уд. вес, %
Здания	42,010	47,85	41,658	44,51	— 0,352	— 3,34
Сооружения	4,866	5,54	4,698	5,02	— 0,168	— 0,52
Передаточные устройства	1,937	2,21	2,103	2,25	+0,166	+0,04
Торговое оборудование	37,817	43,08	43,234	46,19	+5,417	+3,11
Транспортные средства	0,880	1	1,619	1,73	+0,739	+0,73
Инвентарь	0,233	0,27	0,234	0,25	+0,001	— 0,02
Прочие	0,048	0,05	0,048	0,05	0	0
Всего	87,791	100	93,594	100	+5,803	Х

Из таблицы 5 видно, что
стоимость основных фондов ЗАО «Для Дома» за 2009 г. увеличилась на 5,803
млн. руб. Стоимость торгового оборудования выросла на 5,417 млн. руб.,
транспортных средств – на 0,739 млн. руб., передаточных устройств – на 0,166
млн. руб. Стоимость зданий снизилась на 0,352 млн. руб., сооружений – на 0,168
млн. руб. Изменилась и структура основных фондов: на 3,11% увеличилась торгового
оборудования, на 3,34% снизился удельный вес зданий.

Таблица 6 Анализ движения и технического состояния основных фондов ЗАО «Для
Дома» за 2009 г.

Показатели	Уровень показателей
1. Стоимость основных фондов на начало года, млн. руб.	87,791
2. Стоимость введенных основных фондов, млн. руб.	7,641
3. Стоимость выбывших основных фондов, млн. руб.	1,838
4. Стоимость основных фондов на конец года, млн. руб.	93,594
5. Износ основных фондов, млн. руб.	47,523
6. Первоначальная стоимость основных фондов, млн. руб.	93,594
7. Коэффициент обновления основных фондов	0,082
8. Коэффициент выбытия основных фондов	0,021
9. Коэффициент прироста основных фондов	0,066
10. Коэффициент износа основных фондов	0,508
11. Коэффициент годности основных фондов	0,492

Из таблицы 6 видно, что в
ЗАО «Для Дома» за 2009 г. введено 7,641 млн. руб. основных средств,
выбыло – 1,838 млн. руб. Износ основных фондов составляет 50,8%. На предприятии
постепенно происходит обновление основных фондов.

4. МЕТОДЫ СБОРА ИНФОРМАЦИИ О ПОКУПАТЕЛЬСКОМ СПРОСЕ
НА ТОВАРЫ И УСЛУГИ И КОНЪЮНКТУРЕ ТОВАРНОГО РЫНКА, ЕЕ ИСПОЛЬЗОВАНИИ В ПРИНЯТИИ
КОММЕРЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ

В области
изучения спроса ЗАО «Для Дома» проводит следующую работу:

¾  ведет наблюдение в районе своей
деятельности за изменением и развитием спроса;

¾  исчисляет потребности в изделиях по
ассортиментным позициям;

¾  разрабатывает оценки развития спроса
на предстоящий период для текущего корректирования поставок;

¾  организует и проводит в магазине
мероприятия по сбору информации о спросе (распродажи, опросы населения и т.
п.).

Изучение
спроса в магазине помогает систематически, при небольших затратах средств и
времени получать данные:

¾  о поступлениях, продаже и запасах
изделий в розничной торговой сети;

¾  о наличии товаров, пользующихся
повышенным или пониженным спросом;

¾  об отношении покупателей к товарам
новых моделей и марок.

В конечном
счете изучение рынка должно обеспечить такое предложение товаров, при котором будут
удовлетворены запросы покупателей и по объему, и по структуре, и по цене, и по
качеству. Предложение товаров должно быть своевременным и учитывать
региональные особенности рынка. Формы проявления потребностей на рынке, их
частота, интенсивность, степень обеспеченности деньгами, латентность, специфика
потребительских предпочтений и ряд других факторов детерминируют те или иные
разновидности спроса.

5. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ТОВАРАХ

Самым простым
способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е.
распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся
объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени
предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы
обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном
прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально
принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет
функционировать рынок.

Методы
прогнозирования объема продаж можно разделить на три основные группы:

¾ 
методы экспертных
оценок;

¾ 
методы анализа и
прогнозирования временных рядов;

¾ 
казуальные
(причинно-следственные) методы.

Методы
экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и
перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных
оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную
информацию о каком-либо явлении или процессе.

Вторая и
третья группы методов основаны на анализе количественных показателей, но они
существенно отличаются друг от друга.

Произведем
прогнозирование потребности в товарах в ЗАО «Для Дома» на примере товарной
группы «Посуда» по трендовой модели.

Таблица 7 Данные о продажи посуды в ЗАО «Для Дома»

Период	Товарооборот Yt, млн. руб.	Период	Товарооборот Yt, млн. руб.
Январь 2009	7,7	Август 2009	16,1
Февраль 2009	8,7	Сентябрь 2009	16,0
Март 2009	9,1	Октябрь 2009	16,2
Апрель 2009	9,6	Ноябрь 2009	16,4
Май 2009	12,4	Декабрь 2009	15,9
Июнь 2009	15,1	Январь 2010	16,0
Июль 2009	15,9	Февраль 2010	17,1

Уравнение линейного
тренда имеет вид:

,

где  – прогнозное значение y_t, соответствующее моменту времени t;

а₀, а₁
– параметры тренда.

,

Период	t	Товарооборот Yt, млн. руб.
Январь 2009	1	7,7	1	8
Февраль 2009	2	8,7	4	17
Март 2009	3	9,1	9	27
Апрель 2009	4	9,6	16	38
Май 2009	5	12,4	25	62
Июнь 2009	6	15,1	36	91
Июль 2009	7	15,9	49	111
Август 2009	8	16,1	64	129
Сентябрь 2009	9	16,2	81	146
Октябрь 2009	10	16,4	100	164
Ноябрь 2009	11	15,9	121	175
Декабрь 2009	12	15,0	144	180
Январь 2010	13	16,0	169	208
Февраль 2010	14	17,1	196	239
å	105	191,2	1 015	1 596

;

;

;

.

Таким образом, уравнение
линейного тренда позволит спрогнозировать планы закупки товаров и заключения
договоров с поставщиками.

6. АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ

Закупочно-торговая
деятельность любой организации должна быть планомерно организована и
экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы организация вела
систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

За время существования предприятия ЗАО
«Для Дома» на рынке оно нашло оптимальных поставщиков хозяйственных
товаров, которые формируют ассортимент для него и поставляют товары в
необходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключенным
договорам.

Выбор поставщиков – задача сложная и
ответственная, поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, и,
в конечном счете, – прибыль и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора
является наиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу
деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи,
испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком,
то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии с
новыми требованиями.

ЗАО «Для Дома»
работает с достаточно большим количеством поставщиков, основная их часть – юридические
лица Республики Беларусь и индивидуальные предприниматели, являющиеся
производителями товаров либо их первыми поставщиками (импортерами) на
территории Республики Беларусь (приложение 6). Особо хочется подчеркнуть, что у
данных поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент.

Систематическое изучение
торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют
своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать возможности
расширения ассортимента продаваемых товаров. Все это дает возможность
предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества,
качества, ассортимента товаров.

Главный механизм системы
управления запасами, который необходимо внедрить в работу всех ее элементов,
состоит в реализации принципа обратной связи. Это классический принцип любой
управляемой системы. Суть этого принципа заключается в том, что, если
руководящее звено системы оказывает управляющее воздействие на рабочий элемент
системы, то в системе должна существовать «обратная связь», которая
дает данные о новом состоянии всей системы и оценивает результативность ее
функционирования. Система будет управляема, если после воздействия на нее можно
определить ее новое состояние, оценить его, и с учетом полученных новых данных
о системе можно принять следующее корректирующее воздействие на систему.

Закупочная деятельность
включает комплекс операций:

¾  отбор, обработку и анализ информации,
необходимой для обоснования коммерческих решений по закупкам;

¾  определение потребности в материалах,
формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента,
управление им (обоснование объема и структуры закупок);

¾  выявление и изучение источников
закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения;

¾  установление хозяйственных связей с
поставщиками материалов;

¾  контроль исполнения договоров
поставки материалов.

Товароснабжение – это
процесс реального доведения товаров до потребителя. Перебои с поставкой товара
вызваны, прежде всего, неорганизованной работой фирмы поставщика. Так как
организационную структуру предприятия поставщика мы поменять не можем
вследствие отсутствия на то полномочий, то единственно верным решением в данной
ситуации будет пересмотр условий договора поставки. В частности, включить в данный
договор новые пункты, предусматривающие увеличение ответственности фирмы
поставщика за просрочку поставок.

Договор поставки
представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по
поставке товаров. Предметом договора поставки является товар. Поставщик
обязуется в условленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора,
передать его покупателю в собственность для предпринимательской деятельности, а
покупатель обязуется уплатить за него определенную ценную.

Договора в ЗАО «Для Дома»
составляются в двух экземплярах, подписываются двумя сторонами: руководителями
предприятия или лицами, имеющими доверенность на подписание договора,
указывается дата его подписания, скрепляется печатью.

Рассмотрим существенные
условия поставки товаров в ЗАО «Для Дома» (приложение 7).

Количество товаров
определено в договоре как в натуральных единицах, так и в сумме.

Ассортимент поставляемых
товаров представляет собой перечисление в определенном соотношении позиций по
видам, размерам, структуре и другим признакам. Он согласовывается сторонами. В
договоре может быть предусмотрена поставка в групповом ассортименте, а при
необходимости и в развернутом. В ЗАО «Для Дома» развернутый
ассортимент указывается в спецификации, являющейся неотъемлемой частью договора.

В договоре оговариваются
требования к качеству поставляемых материальных ресурсов. Они должны
соответствовать определенным ТУ, ГОСТам.

Согласно действующему в
Республике Беларусь законодательству, одним из показателей качества товара
является его безопасность для населения и окружающей среды, что должно быть
подтверждено сертификатом соответствия, который должен сопровождать партию
товара.

В договоре оговариваются
требования к маркировке товаров. Она должна обеспечивать возможность
идентификации товара с реквизитами сопроводительных документов.

Одним из существенных
условий договора является определение цели приобретения товара. Товары
приобретаются ЗАО «Для Дома» для розничной торговли.

Порядок и сроки поставки
определяются в договоре с учетом необходимости обеспечения ритмичности поставок
и бесперебойности снабжения производства материальными ресурсами.

В отдельных договорах
оговорен порядок поставки товаров и сдачи груза: предусматривается обязанность
поставщика доставить товар или сдача товара покупателю поставщиком на его
складах, т.е. обязанность вывоза товара лежит на покупателе.

В договоре указывается
дата вступления его в силу и срок действия.

В целом анализ условий
поставки в ЗАО «Для Дома» показал, что предприятие при заключении
договоров руководствуется законодательными актами Республики Беларусь, в
частности: Положением о поставках товаров в Республике Беларусь и Гражданским
кодексов Республики Беларусь.

7. ФОРМЫ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ, ИХ
РОЛЬ В ОБЕСПЕЧЕНИИ ТОВАРНЫМИ РЕСУРСАМИ

Закупочная деятельность
включает комплекс операций: выявление и изучение источников закупки товаров,
изучение спроса покупателей, формирование и предоставление заказов поставщикам
на производство и поставку товаров, контроль за поставками.

Планирование и
осуществление закупок должны способствовать увеличению прибылей предприятий и
оптимизации всех процессов оптовой деятельности. Неправильная организация
планирования и закупочной деятельности приводит к банкротству или тяжелому финансовому
положению фирмы.

Планирование закупок в
оптовой деятельности в общих чертах совпадает с планированием закупок
производителей и предприятий розничной сети обслуживания. Решения о закупках
принимаются с учетом таких факторов, как цена, количество, качество, уровень
обслуживания, процент прибыли.

Организация оптовых
закупок товаров у промышленных и других предприятий для последующей продажи
различным категориям потребителей является основной функцией товарная
распределения. Оптовая закупка товаров предусмотренного объема, ассортимента и
качества необходима для бесперебойного обслуживания товарополучателей.

ЗАО «Для Дома»
работает с достаточно большим количеством поставщиков, основная их часть –
юридические лица Республики Беларусь и индивидуальные предприниматели,
являющиеся производителями товаров либо их первыми поставщиками (импортерами)
на территории Республики Беларусь. Особо хочется подчеркнуть, что у данных
поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент.

Хорошо налаженный процесс
закупочной деятельности позволяет сделать эту операцию простой повседневной
работой, требующей внимания и контроля со стороны администрации.

Следует отметить, что в
условиях рыночных отношений заключение договоров на поставку товаров на оптовых
ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они
обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу
производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается
воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении
ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так
как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

8. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ ИХ
ПРИМЕНЕНИЯ

Под методом
продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров
покупателям.

В зависимости
от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в
практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные
системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная
– представлена продажей
товаров через прилавок обслуживания.

К прогрессивным
относят:

¾  самообслуживание;

¾  продажа товаров с открытой выкладкой;

¾  продажа товаров по образцам.

Прогрессивные
методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических
задач торговли – снижение издержек потребления, актуальность которой с
переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма
жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого часа. Поэтому данные
методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности
предприятий на розничном рынке. Однако их эффективность определяется
реализацией целого комплекса требований и принципов.

Традиционный метод розничной продажи товаров, при
котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и
отпускает его. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями,
послепродажное обслуживание.

Традиционное
обслуживание покупателей используется, если товар не подготовленным к продаже,
требует дополнительных операций, т. е. отмеривания, взвешивания, и других
операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде
всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных консультаций и
разъяснений.

В магазинах,
торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много
операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса
сопровождается предложением и показом товаров. Далее осуществляется помощь при
выборе, и оказываются консультации и предложение сопутствующих товаров,
новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию;
проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом
процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина
невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования
очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он
должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее
знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических
операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Конечно,
далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства,
что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от
менеджера торгового зала особого внимания и контроля. В связи с этим, конечно
если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Самообслуживание
– метод розничной
продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке
покупателем отобранных товаров в узел расчета.

В ЗАО «Для
Дома» применяются как традиционный метод продаж, так и самообслуживание.

 

9.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ ОПТОВЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ И НАСЕЛЕНИЮ, ИХ ВИДЫ, СТЕПЕНЬ
РАСПРОСТРАНЕНИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Уровень
торгового обслуживания населения в значительной степени определяется состоянием
оказываемых покупателям услуг.

Под торговой
услугой понимается дополнительная деятельность торгового предприятия,
направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их
доставке и использовании. Важность услуг в розничной торговле определяется тем,
что они являются одной из форм удовлетворения потребностей покупателя.

Как известно,
различают услуги материального характера и чистые. На предоставление первых
затрачивается труд. Под второй формой услуг понимают ту часть затрат, которая
не принимает предметной формы и не входит в стоимость какого-либо товара.
Услуги в торговле, как правило, относятся к услугам второй формы.

В магазинах
покупателям предлагаются разнообразные услуги, и их характер зависит от
условий, объема работы, ассортимента продаваемых товаров. Услуги подразделяются
на три основные группы:

¾  услуги, являющиеся частью самого
процесса продажи;

¾  услуги, оказываемые покупателям после
продажи, т.е. связанные с использованием товара, его упаковкой, доставкой на
дом;

¾  услуги культурно-бытового характера,
создающие различные удобства во время пребывания покупателей в магазинах.

Услуги первой
группы непосредственно связаны с покупкой товаров. Они создают удобства
покупателям при выборе товара, сокращают затраты времени и усилия при
совершении покупки и расчетах. Эти услуги можно назвать основными. Их оказывают
сами работники магазина (торгового зала).

Цель второй
группы услуг (сопутствующих) – оказать помощь покупателям в совершении покупки
и потреблении купленных товаров (упаковке товаров, доставке их на дом, мелкой
переделки швейных изделий, консультации специалистов и др.).

Услуги
третьей группы носят нетоварный характер и направлены на культурно-бытовое
обслуживание покупателей. Они способствуют повышению комфортности пребывания
покупателей в магазине (это справочное бюро, камеры хранения личных вещей и
др.).

В ЗАО «Для Дома»
оказываются услуги первой группы, а именно: торговый персонал магазина
консультируют покупателей по характеристикам и свойствам товаров, реализуемых в
магазине.

10. РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ
НА ПРЕДПРИЯТИИ

Реклама
– это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью
которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных
предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими
информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие
на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной
потребительской аудитории.

Суть
новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью
комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и
эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее
соответствие новым требованиям мирового рынка.

Реклама
отличается огромным разнообразием форм. Однако ее главное, традиционное
назначение – обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.

Формируя
спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя
процесс «купли-продажи», а отсюда оборачиваемость капитала, реклама
выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и
информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей
направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их
потребительской стоимости.

ЗАО
«Для Дома» рекламирует товары через стимулирование сбыта, как
дополнение к другим видам рекламной деятельности:

Стимулирование
сбыта – деятельность, известная как «сейлз промоушн», имеет два
направления. Первое – способствование реализации изделий или услуг,
предлагаемых рекламодателем, путем активизации товаропроводящей сети:
коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и других лиц, от
которых зависит коммерческий успех. Второе – работа с потребителем.

К
основным средствам сейлз промоушн можно отнести: выставки, проспекты, каталоги,
таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые
внутри упаковки товара, использования директ-мейла, презентации, наклейки,
плакаты и т.д.

Эффективность
мероприятий сейлз промоушн зависит от:

¾  степени
индивидуализации работы с потребителями;

¾  уровня
психологического воздействия на них;

¾  повторяемости
и убедительности рекламы.

В
процесс организации и проведения этих мероприятий решается несколько задач.
Прежде всего, необходимо возложить ответственность за них на конкретных лиц,
затем сформулировать цели.

Поскольку
сейлз промоушн – дополнение к другим видам рекламной деятельности, в том числе
к рекламе в средствах массовой информации, мероприятия организуются таким
образом, чтобы поддержать комплексные рекламные кампании, быть
скоординированными с другими видами рекламы для совместного достижения целей.

11. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ ПОСУДЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ
Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся: спрос, производство, ассортиментный профиль магазина; зона деятельности магазина, состояние материально технической базы.Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. ЗАО «Для Дома» торгует широким ассортиментом непродовольственных товаров: посуда, электроприборы, метизно-хозяйственными товарами, садово-огородным инструментам и средствами малой механизации (сезонная группа товаров), стройматериалами, сантехоборудованием, газовой аппаратурой и др. Полный ассортиментный перечень товаров, реализуемых ЗАО «Для Дома» представлен в приложении 4.

В ассортиментный перечень
по группе включены группы:

¾  посуда стальная эмалированная
(кастрюли, чайники, миски, ковши, ведра и др.);

¾  изделия из хрусталя (рюмки, бокалы,
фужеры, стаканы и др.);

¾  изделия из бесцветного стекла (рюмки,
бокалы, фужеры, стаканы и др.);

¾  посуда фарфоровая (сервизы,
салатники, чашки и др.);

¾  керамические изделия (наборы для чая
и кофе, кувшины, вазы и др.).

По каждому наименованию
товаров утвержден количественный ассортимент.

Основными поставщиками
посуды в ЗАО «Для Дома» являются:

¾  ЗАО «Добрушский фарфоровый завод»;

¾  ОАО «Минский завод »Термопласт».

ЗАО «Для Дома»
обеспечено необходимой информацией об ассортименте посуды, предлагаемой
производителями, необходимыми каталогами (приложение 8). Розничные цены на
товары формируются на основании прайс-листов заводов-изготовителей (приложение
9).

Таким образом,
ассортимент по группе товаров «Посуда» является достаточно широким и
устойчивым.

12. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОСНАБЖЕНИЯ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

Организация хозяйственных
связей торгового предприятия с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту
и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а также хорошие
финансово-экономические показатели деятельности торговли.

При заключении договоров
с поставщиками на поставку товаров ЗАО «Для Дома» учитывает основные
принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность,
экономичность, централизацию и технологичность.

Планомерность состоит в
том, что товароснабжение должно осуществляться на основе разработанных графиках
доставки и это должно оговариваться в договоре с поставщиком.

Ритмичность снабжения
заключается в доставке товаров через относительно равные промежутки времени или
равными партиями, что способствует нормальной торговле при минимальных товарных
запасах и ускорению оборачиваемости. Показателем служит коэффициент
ритмичности, рассчитываемый как отношение фактической поставки товаров за
какой-либо определенный период к плановой.

Оперативность – суть ее в
том, что в зависимости от изменений в спросе на какой либо товар, предприятие
должно оперативно реагировать по договоренности с поставщиком на изменение
размера партии товара, возможной замене на другой товар, или пересмотром периода
доставки. При разработке графиков товароснабжения такая возможность должна быть
предусмотрена при заключении договора.

Экономичность
товароснабжения – снижение издержек по доставке товаров, которое достигается
механизацией погрузочно-разгрузочных работ, эффективным использованием
транспорта за счет рациональных схем завоза, наиболее полное использование его
грузоподъемности и т.д.

Централизация
предполагает товароснабжение розничной торговой сети силами и средствами
предприятий-поставщиков, что позволяет работникам магазина не отвлекаться от
своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей.

Магазин «Для Дома»
осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров
только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее
используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный
завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет
товарооборачиваемость.

При определении закупки
того или иного товара и возможностей его продажи в ЗАО «Для Дома»
просчитывается выгодность торговой сделки, то есть возможность получения
оптимального уровня и массы прибыли.

Равномерность поставки
товаров от поставщиков-изготовителей, оптовых организаций (фирм), имеет
огромное значение в розничной торговле. Своевременная и равномерная поставка
товаров магазинам, обеспечивает успешное выполнение плана розничного
товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание
покупателей. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна
производиться за каждый месяц и нарастающим итогам с начала квартала и года. Большое
значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными
поставщиками. Нарушений в выполнении договоров поставки по вине поставщиков
(несвоевременное заключение договоров, нарушение договорных обязательств по
объему, ассортименту, качеству товаров, нарушения графиков завоза товаров и
другим условиям поставки) за отчетный год не наблюдалось.

По сравнению с прошлым
годом в 2009 г. в магазине «Для Дома» улучшилась ритмичность поставки
непродовольственных товаров от поставщиков-посредников и частных
предпринимателей, увеличилась проверка качества поступивших товаров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ
ИСТОЧНИКОВ

1. 
Бунева Р. И.
Коммерческая деятельность. Организация и управление: Учебник. – М.: Феникс,
2009. – 368 с.

2. 
Виноградова С. Н.
Коммерческая деятельность: учебник. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 352 с.

3. 
Грибов В. Д.
Основы бизнеса: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2006. – 264 с.

4. 
Грузинов В. П.
Экономика предприятия: Учебное пособие для вузов. 2-е изд. – М.: Финансы и
статистика, 2007. – 364 с.

5. 
Дашков Л. П.
Предпринимательство и бизнес: Учебное пособие. – М.: ИВЦ «Маркетинг»,
2005. – 451 с.

6. 
Зверович С. Л.,
Кравченко М. А. Современные методики анализа рентабельности в торговле //
Бухгалтерский учет и анализ. – 2005. – № 2. – С. 24-29.

7. 
Каплина С. А.
Технология оптовой и розничной торговли. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 441 с.

8. 
Лебедева С. Н.,
Казиначикова Н. А., Гариков А. В. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие.
– Минск: Новое знание, 2005. – 239 с.

9. 
Осипова Л. В.
Основы коммерческой деятельности: Учебник для экономических специальностей
ВУЗов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 623 с.

10. 
Памбухчиянц О. В.
Организация коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Дашков и К, 2008. – 448
с.

11. 
Панкратов Ф. Г.,
Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. – М.: ИВЦ «Маркетинг»,
2008. – 364 с.

12. 
Половцева Ф. П.
Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: Инфра-М, 2009. – 248 с.

13. 
Савченко В. Е.
Современное предпринимательство: Экономические и организационные основы.
Проблемы формирования и регулирования. – М.: Экономика, 2007. – 273 с

14. 
Экономический
анализ в торговле: Учеб. пособ. / под. ред. М. И. Баканова. – М.: Финансы и
статистика, 2004. – 400 с.

15. 
Экономика
предприятий торговли: Учеб. пос. для вузов / Н. В. Максименко [и др]; под общ.
ред. Н. В. Максименко, Е. Е. Шишковой. – Минск: Высш. школа, 2005. – 542 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Этот лист прикладывать к
работе не надо, он для того, чтобы вы выбрали из ваших документов необходимые и
приложили их к работе, и пронумеровали в следующем порядке:

Приложение 1 –
Должностная инструкция товароведа

Приложение 2 – Отчет о
товарообороте и запасах товаров за январь-декабрь 2009 г. ф. 12-торг
(товарооборот)

Приложение 3 – Отчет о
розничной торговле за 2010 г. ф. 1-торг (розница) (на самом деле это отчет за
2009 г., исправьте в своем отчете на титульном листе 2010 на 2009).

Приложение 4 –
Ассортиментный перечень

Приложение 5 – Отчет о
прибылях и убытках за 2009 г.

Приложение 6 –
Оборотно-сальдовая ведомость по счету 60 за декабрь 2009 г.

Приложение 7 – Договор
поставки № 29 («Минский завод »Термопласт»)

Приложение 8 – Фарфор
Белой Руси (каталог)

Приложение 9 – ЗАО «Добрушский
фарфоровый завод» Перечень изделий каталога