Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия « ЧП Масалев» и предложения по оптимизации торговых процессов

НОУ НИЖЕГОРОДСКИЙ БИЗНЕС-КОЛЛЕДЖ

Курсовая работа по дисциплине
«Организация и технология коммерческой деятельности»
на тему:
«Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия « ЧП Масалев»
и предложения по оптимизации торговых процессов»

Выполнил:
Масалев М.М.

Проверил:
Бочаров В.А.

2004
Содержание задания

1. Введение.
1.1. Современное состояние развития бизнеса в выбранной сфере.
1.2. Отличительные особенности организации бизнеса в выбранной
сфере.
2. Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия.
2.1. Организации системы товароснабжения.
2.2. Состав основных поставщиков товаров. Определение партнера.
2.3. Состав основных потребителей, характер их требований,
описание существующих сегментов рынка. Оценка местонахождения
предприятия.
2.4. анализ конкурентов и конкурентной среды.
2.5. Анализ товарного ассортимента.
2.6. Политика продвижения.
2.7. Определение конкурентных преимуществ предприятия.
3. Предложения по оптимизации торговых процессов.
3.1. Предложения по организации системы товароснабжения.
3.2. Предложения по дальнейшей работе с поставщиками.
3.3. Выбор выгодных сегментов рынка.
3.4. Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики.
3.5. Стратегия ФОССТИС.
4. Заключение.
Список использованной литературы.
Приложения.

1. Введение

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость
приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля — это завершающая форма продажи товаров конечному
потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и
другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в
розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет
свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары
непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои,
специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают
обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально
устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего
обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и
возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся
спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов
покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному
человеку.
Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб
по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию
оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм
и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при
неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти
в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов
изделий и товаров.
Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и
способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание,
обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по
предварительным заказам.
Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на
основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в
условиях функционирования рыночной экономики представляют собой
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.
Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной
затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях
свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и
жилья в удобном и нужном количестве.
В своей курсовой работе я хочу рассмотреть принципы и методы анализа
работы розничного предприятия на примере «ЧП Масалев».
Для более объективной информации и анализа деятельности данного
предприятия, я предлагаю кратко ознакомиться с ним.

ЧП «Масалев» Россия, Нижегородская область г. Бор, улица Профсоюзная, дом
6, контактный телефон 2-17-59.Код города(83159)

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли следует
относить:
o Рекламирование товаров и услуг;
o Оказание торговых услуг покупателям;
o Составление заявок на завоз товаров;
o Формирование ассортимента товаров;
o Изучение покупательского спроса на товары;
К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление
розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой
документации.
ЧП «Масалев» является розничным предприятием по продаже продуктов
питания. И основные отделы магазина таковы:
. Хлеб
. Бакалея
. Гастрономия
. Вино-водочная продукция
Общая площадь магазин составляет 154 квадратных метра, из них 92 — это
площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и
подсобные помещения.

2. Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия.
2.1. Организация системы товароснабжения

Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в
организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети
в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.
Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо
выделить предприятие «ЧП Масалев» в общей схеме товароснабжения.

Рис.1. «Схема товароснабжения»

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные
этапы:
— организация закупки товаров;
— распределение по торговым предприятиям;
— организация завоза;
— приемка и хранение товаров.
Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно
организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы
торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и
поставщиков товаров.
Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной
связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение
конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения
ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять
поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества,
ассортимента товаров.
Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы:
транзитную и складскую.
Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя
промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется
транзитным.
Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в
магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая
крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции
(распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров
к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.
Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных
условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения
поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота,
размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и
экономической целесообразности той или иной формы завоза.
Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке-
выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует
улучшению сохранности товаров.
В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с
промышленных предприятий, расположенных в одном городе.
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:
1. централизованная
2. децентрализованная (самовывоз)
Централизованная — доставка товаров силами поставщиков.
Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме
товародвижения.
При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить
два способа доставки товаров:
1. Линейный
2. Кольцевой

Рис.2. «Линейный (маятниковый)

маршрут доставки товара»

Рис. 3. «Кольцевой маршрут доставки товаров»

Поступление товаров от поставщиков производится на основании
заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В
договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются:
виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и
стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок
расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение
договора.
Каждая хозяйственная операция, том числе поступление товаров, должна
быть оформлена документально. В соответствии с пунктом 7 Положения «О
бухгалтерском учете и отчетности» любой документ должен иметь следующие
основные реквизиты:
— наименование документа (форма);
— код фирмы;
— дата составления;
— содержание хозяйственной операции;
— измерители (в количественном и стоимостном выражении);
— наименование должностных лиц, ответственных за совершение
хозяйственной операции и правильность ее оформления;
— личные подписи и их расшифровка.
Также могут быть включены дополнительные реквизиты. Документы
составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то
непосредственно после окончания операции.
Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия
(экспедитору) выдается доверенность (форма №2).
Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале.
Доверенность выписывается только бухгалтером на конкретное физическое лицо
с указанием срока действия и наименованием ценностей, предполагаемых к
получению. На доверенности необходима подпись экспедитора, которая должна
быть заверена подписями бухгалтера и руководителя с наложением оттиска
предприятия. По доверенности представитель предприятия может получить товар
непосредственно от поставщика с выпиской одновременно отгрузочных
документов.
Основными документами, на основании которых поступают товары, являются
счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты.
Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров
автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры.
Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.
Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-
покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее десяти дней с
момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставляется
поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение) сумм по налогу на
добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается у
поставщика для отражения в книге продаж.
В счете-фактуре должны быть указаны:
— порядковый номер счета-фактуры;
— наименование и регистрационный номер поставщика товаров;
— наименование получателя товаров;
— стоимость (цена) товаров;
— сумма НДС;
— дата предоставления счета-фактуры.
В счете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления
заверяют подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с указанием
даты исправления.
Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале
учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они
должны быть подшиты и пронумерованы.
Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков счетов-
фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-
фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-
фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в
хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных
товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее страницы
пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения
книги осуществляется руководителем предприятия или уполномоченным лицом.
Книга покупок хранится у покупателя в течение полных пяти лет с даты
последней записи.
За нарушение условий договоров поставщики и покупатели несут взаимную
материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение
договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за
необоснованный отказ.
При продвижении товаров от поставщиков до покупателей возникают
транспортные расходы и проблемы их оплаты.
Транспортные расходы могут оплачиваться:
— поставщиком;
— покупателем;
— частично поставщиком, частично покупателем.
В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или
до их получения покупателями.
Бухгалтерия торгового предприятия должна контролировать полноту и
своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты.
Контроль должен начинаться с момента оплаты товаров, а если товары
поступают раньше с момента их фактического поступления.
Сущность контроля заключается в сопоставлении двух показателей:
X- сумма, уплаченная поставщику за товары;
Y- стоимость по покупной цене товаров и тары, получаемой от
поставщиков и оприходоваемой материально ответственным лицом.
Х определяется на основании документов, приложения к выписке банка из
расчетного счета или отчета кассира, а Y на основании сопроводительных
документов, приложенных к отчету материально ответственного лица. Это
сопоставление может предусматривать пять ситуаций:
1. Товары получены и полностью оплачены.
2. Переплата денег.
3. Недоплата денег.
4. Товары поступили, но не оплачены.
5. Товары оплачены, но не получены.
Если Х=Y, то партия товаров оплачена и оприходована по одинаковой
стоимости, то есть правильно.
Если X Y, то разница между ними при:
X>Y свидетельствует о переплате денег поставщику;
X<Y свидетельствует о недоплате денег поставщику.
Необходимо выяснить причины этих расхождений. Ими могут быть доставка
товаров в большем или меньшем количестве по сравнению с количеством,
указанным в документах поставщика, неполное оприходование товаров, ошибки в
ценах, таксировке и т.д.
Если есть X, а нет Y, то это значит, что деньги поставщику
перечислены, но товары еще не оприходованы. Обратная ситуация означает, что
товары оприходованы, но не оплачены. Сопоставление X и Y осуществляется по
каждой партии поступающих товаров в отдельности.
На практике в условиях ручного ведения учета применяются в основном
два способа бухгалтерского контроля над полнотой и своевременностью
оприходования товаров, а также за правильностью их оплаты:
1 способ — ведение позиционного учетного регистра по счету 60 «Расчеты
с поставщиками и подрядчиками».
2 способ — безрегистрационный.
Для анализа товароснабжения на предприятии существуют специальные
методики, одной из такой методик является «расчет показателей поставки».
Данная методика предполагает вычисление показателей ритмичности,
аритмичности, планомерности и вариации.
Рассчитаем показатели, характеризующие общую ситуацию с поставками на
предприятии .
табл.1
Оценка ритмичности поставки на примере кондитерских изделий.

|декада|Плановые объемы поставки, V |Фактические объемы |Отклонения фактических |
| |план. |поставки, V факт. (кг.) |объемов поставки от |
| |(кг.) | |плановых, Р (кг.) |
|1. Надежность |0,30 |8 |2,4 |
|поставки | | | |
|2. Цена |0,25 |10 |2,5 |
|3. Качество товара|0,15 |9 |1,35 |
|4. Условия платежа|0,15 |6 |0,9 |
|5. Возможность |0,10 |7 |0,7 |
|внеплановых | | | |
|поставок | | | |
|6. Финансовое |0,05 |9 |0,45 |
|состояние | | | |
|поставщика | | | |
|Итого: |1,00 | |8,3 |

Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а
результаты исследования занесем в сводную таблицу.

табл .4

|Критерии выбора поставщика |Поставщики |
| |1 |2 |3 |4 | |
|1. Надежность поставки |2,4 |2,4 |1,8 |1,8 | |
|2. Цена |2,5 |2 |2,25 |1,5 | |
|3. Качество товара |1,35 |1,35 |1,2 |1,05 | |
|4. Условия платежа |0,9 |0,9 |1,2 |1,05 | |
|5. Возможность внеплановых |0,7 |0,6 |0,8 |0,4 | |
|поставок | | | | | |
|6. Финансовое состояние |0,45 |0,3 |0,45 |0,3 | |
|поставщика | | | | | |
|Итого: |8,3 |7,55 |7,7 |6,1 | |

1-«Сладкая Жизнь» 2- «Вкусная Линия» 3- «Гармония»
4-«Медведь».
Выводы:
При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что
поставщик под номером 1, а именно «Сладкая Жизнь» является явным лидером
среди анализируемых поставщиков.
Предприятию «ЧП Масалев» наиболее выгодно работать со
«Сладкой Жизнью».

2.3. Состав основных потребителей, характер их требований, описание
существующих сегментов рынка, оценка местонахождения предприятия

Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на
достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют
отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей,
продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.
Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а
также рационализация затрат предприятия.
Основополагающей предпосылкой сегментирования рынка является
следующее: не все покупатели обладают потребностями в одном и том же
товаре или услуге. По этой причине редко когда удается применить единую
маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех
потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс
между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью
ресурсов поставщиков – с другой стороны.
Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются
подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп
выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно
разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие
отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей

. Демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса,
жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.
. Социально-демографические характеристики – доход, образование,
род деятельности социальный класс.
. Географическое расположение — страна, регион, тип городской
зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип
дома.
. Психологические характеристики – тип личности, образ жизни,
принадлежность к определенному общественному классу, мотивы
покупки, потребления, регион.

Типы поведения в отношении продукта

. Покупательское поведение
. Обстоятельства покупки
. Искомые выгоды
. Потребительское поведение и статус пользователя
. Отношение к товару или услуге.

При рассмотрение всех факторов влияющих на покупательское поведение
можно сделать заключение. Данный магазин находиться в неблагоприятных
условиях, так как в расстоянии 300 м находиться 3 фирмы конкурента, один
социальный магазин. Торговая точка находиться в старом жилом массиве, где
процент не богатого населения намного выше чем, обеспеченного.Нахождение
автобусных остановок от магазина тоже велико около 700 метров.
Сегментирования покупателей произошло по экономическим
характеристикам, а именно по доходу.
В связи с этим предприятия произвело разделение отдельных групп
товаров по разным ценовым категориям, а именно, были введены социальные
акции для малообеспеченного населения. Результаты были более лучше, чем
ожидалось первоначально. Выручки магазина поднялись в дни соц. акции в 3
раза.
2.4. Анализ конкурентов и конкурентной среды

Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более
высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет
цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из
наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной
экономике.

Конкуренция – важный элемент, влияющий на уровень цен. С позиции
маркетинга анализируется среда, в которой фирма осуществляет свою
деятельность. В зависимости от того, кто контролирует цены, различают три
вида конкурентных сред:

Среда, где цены контролируются рынком: — именно здесь фирме важно
правильно установить цены, т.к. завышенные цены оттолкнут покупателей и
привлекут их к конкурирующим фирмам, а заниженные не обеспечат условий для
деятельности.

Среда, цены, в которой контролируются фирмой – в этих условиях фирмам
проще функционировать, получая высокие прибыли, т.к. их продукция вне
конкуренции. И при высоких и при низких ценах, на свою продукцию фирмы
находят покупателей на рынке, выбор цены зависит только от стратегии и
целевого рынка.

Анализ конкурентов

Для проведения этого анализа необходимо однозначно определить всех
предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных
конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях
быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого
доступа на рынок и должно быть направлено на те же области, которые были
предметом анализа собственного потенциала предприятия:

. Возможные стратегии конкурентов;
. Текущее положение конкурентов
. Финансовые возможности
. Предпринимательская философия и культура
. Цели конкурентов
Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов –
важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без
углубленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных
конкурирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Прогноз
поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов:
размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и
целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов
формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Данные, полученные при анализе занесем в таблицу.

табл. 5

Анализ конкурентов и конкуренции

|№ |Критерий конкурента |Характеристика и оценка фактического |
|пп | |состояния по 10 бальной шкале |
| | |Конкурент №1|Конкурент №2 |Конкурент №3 |
| | |«ООО Ноябрь»|«Николь» |«Борхлеб» |
|1 |Использование |4 |3 |4 |
| |конкурентом методов | | | |
| |конкурентной борьбы | | | |
|2 |Доля рынка |6 |4 |2 |
|3 |Перспективы развития |3 |2 |7 |
|4 |Местонахождение |3 |3 |3 |
|5 |Производственные |6 |3 |4 |
| |возможности | | | |
|6 |Цены, ценовая политика,|9 |3 |2 |
| |качество, упаковка | | | |
| |товара. | | | |
|7 |Финансовое состояние |4 |3 |6 |
|8 |Доля собственного |9 |8 |7 |
| |капитала | | | |
|9 |Реклама нового товара |3 |3 |6 |
| |ИТОГ |47 |32 |41 |

Вывод:
При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм, осуществляющих
свою деятельность в одно географическом районе г.Бор, можно сделать вывод,
что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом «ЧП Масалев»
кроме «ООО Ноябрь».
Ситуация осложняется еще тем, что фирма конкурент имеет магазин в 5
метрах от «ЧП Масалев»

2.5. Анализ товарного ассортимента.

Товарный ассортимент, — это вся совокупность изделий, выпускаемых
предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на
ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными
особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных
позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень
классификации.
Формирование товарного ассортимента — это установление в определенном
порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их
совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс,
относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового
предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия
жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы
при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их
сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями,
конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.
Стабильность ассортимента — наиболее желательное его состояние для
изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть
направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы,
формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым
спросом.
Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые
мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а
также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны
быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.
Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу
жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на
данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле
конкурента. Для такого анализа иногда привлекается матричная Бостонская
модель.
Ассортиментный анализ производится путем размещения товара в одну из
четырех полей матрицы.
«Звезды» — такие товары, которые имеют заметное преимущество по
объемам продаж данного магазина по отношению к конкуренту в сочетании с
самыми высокими темпами роста.
Задача розничного предприятия — получить максимальную прибыль с тех
товаров-«звезд», которые не требуют больших маркетинговых усилий, а для
других товаров-«звезд» — продолжать маркетинговые усилия, чтобы не отстать
от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.
С течением времени «звезды» переходят в разряд «дойные коровы».
Последние занимают относительно большую долю рынка, но малый темп его
роста. Такие товары находятся в фазе зрелости или насыщения. Они известны
покупателям, пользуются спросом, поэтому не требуют значительных
маркетинговых усилий. Многие товары-«коровы» со временем могут перейти в
следующую фазу жизненного цикла и превратиться в товары-«собаки»
«Собаки» занимают малую долю рынка при низких темпах его роста. Товары-
«собаки» могут совсем перестать пользоваться спросом и уйти с рынка.
Товары-«вопросы» занимают малую долю рынка при высоких темпах роста
объемов продаж. Они соответствуют фазе внедрения на рынок, поэтому требуют
больших маркетинговых усилий. На основании опытных продаж прогнозируют
дальнейшую судьбу такого товара. Товар-«вопрос» может перейти в состояние
товара-«звезды» или перестать пользоваться спросом, превратившись в товар-
«собаку» или сразу уйти с рынка. Успех множества таких товаров зависит от
того, будут ли покупатели повторно брать этот товар.

Для анализа ассортимента магазина «ЧП Масалев» сгруппируем его в
таблицу.

табл.6

Это лишь не большая часть того товарного ассортимента, который
представлен у «ЧП Масалев».
Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в
таблицу.

Табл. 7

Оценка ассортимента предприятия «Заречье» с точки зрения его
соответствия запросам выделенных сегментов рынка

Табл. 8

Анализ динамики реализации товаров по ассортименту

|Наименование |Объем продажи, тыс.руб. | |
|товаров (товарных | | |
|групп) | | |
| |Базисный период |Отчетный период |Средний темп роста, |
| |2002 год |2003 год |% |
|Колбасные изделия |5100 |6700 |31.37 |
|Молочные товары |12000 |26500 |120.81 |
|Полуфабрикаты |7800 |12300 |57.69 |

Средний темп роста, % = Отчетный период / Базисный период Ч 100

С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма
продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 9.

Таблица 9

Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном
периоде
|Наименование товара |Объем |Доля вклада, |Вклад |Группа и ее |
|(товарной группы) |продаж, |% |нарастающим |вклад в |
| |тыс. руб. | |итогом, % |результат |
|Полуфабрикаты |12300 |17,9 |45,3 |В |
| | | | |17,9% |
| | | | |объёма продаж |
|Колбасные изделия |6700 |12,5 |65,4 |С |
| | | | |12,5% объёма |
| | | | |продаж |
|Молочные товары |26500 |45,7 |97 |А |
| | | | |45,7% |
| | | | |объёма продаж |

Оценка качества работ по формированию ассортимента дается также на
основе анализа оборачиваемости реализуемых товаров (товарных групп).

Таблица 10
Анализ оборачиваемости

|Наименование товара |Базисный период |Отчетный период |Отклонение |
|(товарной группы) | | |(замедление или|
| | | |ускорение) |
| |скорость |время тов.|скорость |время | |
| |тов. обр. |обр. |тов. обр. |тов. обр.| |
|Мясная продукция |5,99 |3,29 |6,63 |2,93 |Ускорение |
|Сигареты |1,06 |28,0 |1,07 |29,4 |Замедление |
|Фрукты |1,03 |19,34 |1,65 |18,5 |Ускорение |
|Приправы |0,89 |38,9 |0,54 |40,3 |замедление |
|Кондитерка |1,65 |28,98 |1,76 |24,06 |Ускорение |
|Пиво |0,3 |48,12 |0,7 |32,61 |Ускорение |
|Вино водочные |4 |7,00 |4,4 |6,32 |Ускорение |
|Хлеб |1,23 |19,27 |1,76 |17,76 |Ускорение |
|Сыры |0,67 |31,23 |0,99 |30,95 |Ускорение |
|Молочка |1,08 |27,66 |1,11 |27,67 |Ускорение |

Скорость товарного обращения

Об.раз = ТО/ТЗ или Об. Раз= Д/Об.дн.

ТО- товарооборачиваемость

ТЗ – средний товарный запас за исследуемый период

Д – количество дней в анализируемом периоде

Об.дн – оборачиваемость в днях

Время товарного обращения

Об.дн. = ТЗ*Д/ТО или Об.дн. = ТЗ/ТО

Выводы:
1. По результатам анализа ассортимента его можно оценить по следующим
признакам : По местонахождению (торговый ассортимент), по широте охвата
товаров (развернутый ассортимент), по степени удовлетворения потребителей
(оптимальный ассортимент), по характеру потребностей (реальный
ассортимент).
2. В результате анализа таблицы № 7 ассортимент магазина «ЧП Масалев» в
среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.
3. Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица№8) объем
продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.
4. В результате анализа таблицы №10 такие товары как: сигареты, приправы
имеют замедление товарооборачиваемости.

6. Политика продвижения

Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по
продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного
использования.
Розничный маркетинг имеет много общего с потребительским. Сходство
заключается в необходимости формирования марки (дифференциация, качество,
постоянство), внимания к товародвижению и элементах маркетинга — микс
(продукт, цена, место и продвижение товара). Розничным маркетологам так же
необходимо удовлетворять потребности, как конечного потребителя, так и
промежуточных звеньев. Скажем, управляющий магазина может пожелать взять на
себя роль самостоятельного представителя фирмы.
Различия в основном касаются подбора кадров и внимания к деталям в
конкретном магазине — здесь этот процесс будет более сложным, чем в случае
потребительского маркетинга. Три главных сектора розничной торговли — это
размещение, размещение и еще раз размещение торговой точки. Точно так же,
как и контроль над демографической ситуацией в стране, поддержание
адекватного набора торговых точек является более чем непростым делом.
Тем не менее, самой большой проблемой остается вопрос кадров. Если
«марка» розничной торговли — это группа людей, которые контактируют с
потребителем, возможно ли добиться ее постоянства? Особенно в наш век
индивидуальностей? Частично выручает униформа. Возросла возможность
обучения, в большинстве магазинов полчаса в неделю отводятся на специальные
обучающие программы.
Целью является формирование личных взаимоотношений клиента с каждым
служащим, находящимся «на передовой» и составляющих торговой марки между
собой.
В магазинах и в небольших торговых точках между владельцем и служащими
всегда устанавливались особые отношения. Сотрудники работали не на магазин,
а для людей. В современной компании розничной торговли нередко персонал
магазина незнаком с исполнительным директором и даже не знают его по имени.

Продвижение товара – это все виды усилий фирмы, которые она тратит с
целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.

Цели продвижения:
. Формирование имиджа фирмы
. Привлечение внимания к товару-новинке
. Увеличение объёма продаж
. Формирование потребностей покупателей
Продвижение товаров ЧП Масалев осуществляется с помощью:
. Выставок (для новых моделей автомобилей в автосалоне)
. Наружной рекламы (щиты на стенах магазина с ценами на товары
первой необходимости, щиты с демонстрацией товаров-новинок)
. Упаковки (фирменные пакеты под продовольственные товары)
. Технического обслуживания и сервиса, который подразделяется на
предпродажный и послепродажный, а последний — на гарантийный и
послегарантийный.
Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных
транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее состояние,
опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и т.д. В период
послегарантийного сервиса фирма-продавец ведет планово-предупредительные
ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации
по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся
модернизация проданной продукции и дополнительное обучение персонала.
Задача послегарантийного ремонта — сократить простои оборудования,
увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и, в
конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добиться
конкурентоспособности производимой продукции.

7. Определение конкурентных преимуществ предприятия

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на
основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого
конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне
проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности
представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут
быть получены следующие приблизительные данные:
. численность персонала;
. структура прямых и накладных расходов;
. сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;
. капиталовложения в основной капитал и запасы;
. объем продаж.
Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей
информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.
«ЧП Масалев» главным образом изучает у конкурентов:
. размера и темпов увеличения прибыльности предприятия- мотивов и целей
производственно-сбытовой политики;
. текущей и предшествующей стратегии сбыта;
. структуры затрат на производство;
. системы организации производства и сбыта;
. уровня управленческой культуры.
Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов представляет
собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.
Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для
разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны
используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов
используются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не
стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффективных
стратегий рыночной деятельности.

Таблица 11

Лист оценки конкурентоспособности предприятия

|Факторы конкурентоспособности |«ЧП Масалев» |Конкуренты |
| | |№1 |№2 |№3 |
|Имидж фирмы |4 |3 |3 |4 |
|Ассортимент |5 |5 |3 |4 |
|Цена |5 |5 |2 |5 |
|Соответствие потребностям покупателей |5 |5 |3 |2 |
|Методы стимулирования |4 |0 |1 |0 |
|Средства рекламных коммуникаций |3 |1 |0 |3 |
|Режим работы и его соответствие |4 |5 |5 |4 |
|требованиям покупателей | | | | |
|Местонахождение |3 |3 |3 |3 |
|Уровень культуры обслуживания |5 |1 |0 |3 |
|Форма продажи или каналы сбыта |4 |2 |3 |3 |
|Всего баллов |43 |31 |23 |31 |

Примечание:5– самая высокая оценка.
«ООО Ноябрь»-1 «Николь»-2 «Борхлеб»-3

Выводы:
При рассмотрении полученных данных можно придти к выводу, что у
анализируемого предприятия 2 главных конкурента, тем не менее ЧП Масалев
превосходит эти предприятия по ряду параметров.
В частности:
1.Уровень обслуживания 3. Методы стимулирования
2.Ассортимент 4. и т.д

3. Предложения по оптимизации торговых процессов.
3.1. Предложения по организации системы товароснабжения

Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потребителя.

Существует 2 метода доставки товара: централизованный и
децентрализованный.

Существует 2 маршрута доставки товара: линейный (маятниковый),
кольцевой.

Также существует 3 основных метода закупки товаров: прямой, косвенный,
комбинированный.

Магазин «ЧП Масалев» применяет комбинированный метод закупки товаров.
Следовательно, он может закупать товар прямо от производителей, но также и
через посредников.

Метод доставки товаров магазин «ЧП Масалев» применяет централизованный.
Предлагать магазин использовать децентрализованный метод не рекомендуется,
т.к. он заключает с поставщиками договора на поставку и поставщик сам
доставляет товар без затрат магазина. «ЧП Масалев» не обязательно содержать
свой собственный автопарк, с помощью машин которого оно осуществляло бы
доставку товаров, потому что договор поставки заключаемый с поставщиками
предусматривает доставку товаров в скомплектованных товарно-грузовых
единицах или пакетах, которые облегчают разгрузку и складирование товаров.
За время существования предприятия на рынке оно нашло оптимальных
поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и поставляют
товары на своём транспорте в необходимом количестве, должного качества и
точно в срок, согласно заключенным договорам. Это позволяет «ЧП Масалев»
без использования собственного транспорта получать необходимые объемы
товаров от поставщиков на выгодных условиях без больших на это затрат.

2. Предложения по дальнейшей работе с поставщиками.
Выбор поставщиков – задача сложная и ответственная поскольку от них во
многом зависит благополучие предприятия, а в конечном счете, — прибыль и
репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой
для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо
стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные
трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то
целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии
с новыми требованиями.

ЧП «Масалев» работает с достаточно большим количеством поставщиков, но
основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя
на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчеркнуть, что у данных
поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент. В частности
такие фирмы, как Гармония, МЕДВЕДЬ, Леопард, Гепард, Вкусная линия,
специализируются на 1 или нескольких позициях,
например на шоколаде и кофе, как это делает МЕДВЕДЬ.

3.3. Выбор выгодных сегментов рынка.
По мере того, как население «стареет», розничные предприятия
разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей покупателей
всех возрастов — от хорошо разбирающихся в рынке двадцатилетних и их
родителей до потребителей пожилого возраста.
Подрастающее поколение — это рынок молодежи относительно невелик,
розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-
прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом
детей, чем раньше. Чаще всего — это либо семья, в которой работают муж и
жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается
относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих
родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих
потребителей всех товаров и услуг.
Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют относительно
большую, экономически обеспеченную и хорошо образованную группу
потребителей. Но, несмотря на это, зрелые потребители представляют собой
твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в
быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от
пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть
определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься
спортом, поддерживать хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают
продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.
Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще называют
«седым рынком», который растет по мере старения зрелых потребителей.
Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев? Пожилые люди
чаще жалуются на обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время
на выбор перед совершением покупки и они не любят перемен. С другой
стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет, является самой
быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы ходить по магазинам и деньги,
которые можно потратить.
Тем не менее профиль покупателей «ЧП Масалев» составлен по следующим
характеристикам:

. Географическое месторасположение покупателя;
. Демографические характеристики покупателя, такие, как возраст,
образование, сфера деятельности;
. Социально-психологические характеристики покупателя, отражающие
его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;
. Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает
данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как
оценивает продукт.

Я произвел сегментирование рынка по возрасту, т.к в данном
географическом районе(ул. Профсоюзная г.Бор) это наиболее актуальный
критерии
Табл. 12

|Характеристика потребностей |
|Потребности |Сегмент 1 |Сегмент 2 |Сегмент 3 |
| |10-20 |20-40 |40-70 |
|качество | |+ |+ |
|цена |+ |+ |+ |
|упаковка | |+ | |
|марочное название |+ |+ | |
|сервис | |+ |+ |
|доп. обслуживание | |+ |+ |

Вывод:

Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40
лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей,
которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы
лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы
покупателей ориентируются производители, продавцы.

Тем не менее не мало важной группой являются пенсионеры. Так как
продукты питания по сути являются товарами ежедневного спроса, то их вклад
фактически такой же как и у населения 20 до 40 в доход фирмы ,просто этот
сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к
услуге и к цене .

4. Стратегия ФОССТИС

Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями
стимулирования — рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию
сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах,
по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняют
письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы.
Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам
установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд,
порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может
выражаться в проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных
талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные
торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и
приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить,
стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта включает
средства:
— поощрение потребителей, распространение образцов, купонов,
предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные
пробы, продажа на определенных условиях;
— поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и
демонстративные скидки, беспошлинные товары);
— поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие
выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).
К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в
том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и
некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в
зависимости от их специфических задач. Например, распространение
бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то
время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением
к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.

Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей,
поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать
еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу,
делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории товара и
те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно
последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени
поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в
первую очередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или
премии.
Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный
рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие
менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки
предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для
потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.
Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование,
являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в
магазинах. Эти услуги связаны с приобретением товара или их использованием.
Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, на платные и
бесплатные.
Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или за его
пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники
других учреждений. Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной
помощи покупателям в приобретение товаров и пользовании ими. Это прием
предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже,
раскрой тканей, гравировка изделий, консультации специалистов и правилах и
порядке пользования сложными товарами с демонстрацией их в действии,
упаковка и доставка на дом приобретенных товаров, обслуживание инвалидов,
ветеранов. Кроме того, должны быть предусмотрены места хранения личных
вещей, места отдыха, кафе, установлены автоматы, организована автостоянка,
созданы филиалы сберегательных касс.

3.5 . Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики.

Анализируя товарный ассортимент магазина «ЧП Масалев» он является
торговым, развернутым, оптимальным, реальным.

В целом ассортимент магазина соответствует основным предъявляемым
требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров,
качество обслуживания. Проанализировав анализ товарооборачиваемости,
некоторые наименования товаров имеют замедление,– основной причиной этого
может быть снижение спроса, понижение качества, к таким товарным группам
относятся: сигареты, приправы. Для того чтобы не произошло замедление
товарооборачиваемости, магазин можно предложить следующее: либо убрать
эти товары, либо расширить те группы, на которых фирма получает высокий
доход.

В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно
расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товара
оказывает большое влияние на ассортиментную политику «ЧП Масалев».За
большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент,
который удоволетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный
рынок.

Направления сбытовой политики рассмотрены в пункте 3.4.

Тем не мене хочется еще раз подчеркнуть, что разработка социальных
акций и социальных программ наилучший метод стимулирования спроса на
данном географическом рынке.

4. Заключение.

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров, которое
предназначено для обслуживания населения и оказания услуг покупателям. На
пути развития наблюдаются негативные явления, которые ухудшают состояние
потребительского рынка.

Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи
товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные
формы торговли. С переходом к рыночной экономике появилась частная,
государственная, муниципальная и другие виды собственности. В качестве
первоочередных задач на современном этапе выступают развитие прогрессивных
методов продажи, совершенствование товаров методом самообслуживания по
предварительным заказам, по месту работы и жительства.
Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения, идет
обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной
торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг.
Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного
ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций,
управление товародвижением, формирование ценовой политики. В розничной
торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский
спрос, формируются заказы промышленности.
Необходимым условием для дальнейшего совершенствования розничной
торговли является разработка проектов современных магазинов, оснащенных
новейшими видами торгово-технологического оборудования. В организации
торговли большую роль играет разработка технологических процессов,
направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных
методов и дополнительных услуг.
В современных условиях первостепенное значение приобретают
установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента,
совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием
дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение
прибыли предприятием.
На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика
ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация
прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной
торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением
новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного
завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки
закупа и сбыта.

————————

Предприятие розничной торговли №1

Предприятие розничной торговли №2

Оптовое предприятие

Предприятие розничной торговли №3

Предприятие розничной торговли №1

Предприятие оптового звена

Предприятие розничной торговли №3

Предприятие розничной торговли №2

Патриот — север.

Патриот — север. Рефераты, курсовые, дипломы.

Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия « ЧП Масалев» и предложения по оптимизации торговых процессов

Добавить комментарий Отменить ответ