Алексеев А.А.

Опрос
— это один из методов маркетингового исследования, который рассматривается как
получение «внешней вторичной» маркетинговой информации (по общей
классификации маркетинговой информации) с привлечением экспертов. Как и всякая
маркетинговая информация, отнесенная к «внешней вторичной»,
информация, получаемая по результатам экспертного опроса, — информация с очень
большой себестоимостью. Следовательно, принятие решения о проведении
потребительской экспертизы (опросе) должно приниматься в тех случаях, когда
получение информации из других источников (более дешевых по себестоимости)
затруднено.

Сущность
любого опроса состоит в получении ответа на интересующий интервьюера вопрос от
заданной группы лиц («общественное мнение» или «мнение активной
группы лиц») или отдельных лиц в рамках репрезентативных сегментов рынка
(«мнение частного лица» или «представителя»). Сущность
проведения опроса может быть выражена схемой, представленной на рис. 1.

Рис.
1. Схема проведения опроса

Итак,
в рамках описанной схемы существует пять объектов, которые участвуют в
процессе, который мы обозначили как «опрос». Рассмотрим их.
«Интервьюер» — физическое лицо, юридическое лицо (группа лиц) или
техническое устройство, задающие вопрос респонденту с целью получения ответа на
основе определенного стимулирования. «Респондент» — физическое или
юридическое лицо (группа лиц), мнение которого по определенному вопросу
представляет интерес для интервьюера. «Вопрос» это сформулированная
интервьюером задача (рациональная или эмоциональная), имеющая одну или
несколько возможных форм разрешения, ориентированная на интеллектуальный,
эмоциональный и этический уровень респондента. «Стимул» —
эмоциональный или рациональный мотив ответа на вопрос, создаваемый интервьюером
и ориентированный на систему ценностей респондента. «Ответ» —
мотивированная на основе стимула, предоставляемого интервьюером, реакция
респондента на заданный вопрос, выраженная в любой форме, которую может
зафиксировать интервьюер.

Именно
таким образом строится традиционная схема взаимодействия в процессе проведения
опроса. Конечно, имеются технологические вариации при проведении различных по
форме опросов и задания различного типа вопросов. Эти вариации рассмотрены в
последующих главах настоящего издания.

1. Формы опроса

Существует
пять традиционных форм проведения опроса, выбор одной из которых, при
проведение конкретной экспертизы, определяется в первую очередь возможным
местом и обстоятельствами ее проведения, а во вторую очередь — поставленными
перед опросом целями. Среди традиционных форм опроса выделяют:

«письменный»;

«устный»;

«групповая
беседа»;

«полевой
эксперимент»;

«опрос
техническими средствами».

Каждая
из приведенных форм опроса может быть описана по механизму реализации; сфере
применения; достоинствам и недостаткам, которые необходимо учитывать при
проведении потребительской экспертизы.

«Письменный» опрос

Механизм
реализации: интервьюер передает список вопросов на бумажном носителе (на
сегодняшний день применяются и электронные носители, например письмо в режиме
электронной почты) респонденту, который, заполнив ответы на вопросы в опросом
листе, возвращает его интервьюеру на основе предоставляемого последним стимула.
Носителем в письменном вопросе чаще всего является «опросный лист» —
представленные на бумажном носителе вопросы с предусмотренными для респондента
«окнами» для внесения ответов.

Сфера
применения:

для
работы с удаленными респондентами (например, если респондент находится в другом
городе);

для
задания сложных вопросов, требующих рациональных, логически выверенных ответов
респондента (например, в опросном листе может быть представлена
многокритериальная система выбора);

для
опроса большого количества респондентов в ограниченном промежутке времени
(например, опрос большого количества студентов в рамках одного занятия).

Достоинства:

относительно
небольшая себестоимость в расчете на одного респондента;

возможность
задания сложных вопросов, включающих в себя требование проведения расчетов
респондентом для ответа на вопрос;

при
анонимных формах опроса более высокая вероятность получения ответа на неэтичные
и малоэтичные вопросы;

относительно
высокая по отношению к интервьюеру скорость проведения опроса.

Недостатки:

невозможно
зафиксировать эмоциональные реакции респондента на вопрос;

сниженная
достоверность и высокий процент «бракуемых» опросных листов;

невозможность
прокомментировать и разъяснить сущность вопроса при непонимании его
респондентом.

«Устный» опрос

Механизм
реализации: интервьюер устно задает вопрос по представленному «каркасу опроса»
в личной беседе с интервьюером или с использованием дистанционных средств связи
(телефон или аудио конференция) и, ожидая от респондента ответа, фиксирует
эмоциональную реакцию на вопрос (если это необходимо в конкретном вопросе). При
необходимости интервьюер комментирует вопрос, разъясняет его сущность
респонденту. По окончании беседы интервьюер фиксирует ответы респондента на
бумажном или электронном (предпочтительнее) носителе. В качестве стимула чаще
используются «эмоциональные стимулы», как реакция на просьбу
«ответить на несколько вопросов, задаваемых нашей фирмой». Используют
и эмоциональные стимулы, построенные на противоположности пола интервьюера и
респондента.

Сфера
применения:

при
задании неоднозначно воспринимаемых вопросов, которые требуют дополнительного
разъяснения или комментария (например, для задания вопросов типа «какие вы
испытываете ощущения в случае:», вероятно, что потребуется комментарий к
слову «ощущение»);

в
случае, когда необходимо зафиксировать эмоциональную реакцию на вопрос
(например, вопрос «какие эмоции вы испытываете, когда слышите название
нашей фирмы «Альфа», ассоциируется ли название с профилем
деятельности нашей фирмы»);

в
случае формирования сложных разветвленных схем проведения опроса (например,
если респондент ответил на вопрос «А» вариантом «1», то
задаем вопрос «Б», если ответил вариантом «2», то задаем
вопрос «В»).

Достоинства:

единственная
форма опроса, позволяющая фиксировать эмоциональные реакции на вопрос;

невысокий
уровень материального стимулирования респондента, чаще используется
эмоциональное стимулирование;

единственная
форма опроса, позволяющая формировать разветвленные схемы проведения опроса;

возможность
комментировать и разъяснять сущность вопроса в интерактивном режиме, что
снижает количество отбракованных «опросных листов».

Недостатки:

относительно
высокая себестоимость проведения вопроса;

относительно
невысокая скорость проведения опроса;

такая
форма проведения опроса требует достаточно подготовленного персонала для его
реализации;

сложность
фиксации и накопления результатов опроса;

невозможно
задание неэтичных и малоэтичных вопросов.

«Групповая беседа»

Механизм
реализации основан на получении реакции группы лиц на заданный вопрос, то есть
в данной форме опроса первостепенное значение имеет именно принцип формирования
и сущности «общественного мнения» («общественное мнение»,
как то, с чем не согласны все как отдельные лица, но то, чему все следуют в
своем поведении как коллектив или социальная общность). Очевидно, что принципы
совершения покупки или формирования своего мнения в отношении объекта или
субъекта отдельными лицами и группами лиц различны. Соответственно, в тех
случаях, когда спрос на услугу зависит от «общественного мнения», а
не от предпочтения отдельных лиц (например, услуги ночных клубов, казино и т.
п.), необходимо провести опрос с целью установления мнения группы лиц, которое
в дальнейшем будем называть «общественное мнение». Опрос, в процессе
которого удается установить «общественное мнение», называется
«групповой беседой». Групповая беседа подразумевает контакт между
множеством опрашиваемых лиц (численность группы зависит от типа решаемой задачи
(5-12 человек) и ведущим. Ведущий — специально подготовленный специалист по
опросу с навыками психологических знаний и специального тренинга. В процессе
проведения беседы ведущий просит группу определить общее мнение группы по
задаваемому им вопросу, которое фиксируется им по результатам беседы. Очевидно,
что группа лиц формируется из числа изучаемого сегмента рынка, в которую не
включают неформальных лидеров.

Сфера
применения:

определение
реакции группы лиц («общественное мнение») на объект или субъект
(например, групповая оценка потенциального ведущего телепередачи или выяснение
состава покупок группой лиц в ресторане).

Достоинства:

единственный
способ определить «общественное мнение», поскольку суммированное
мнение отдельных лиц показывает только усредненную реакцию отдельного лица в
сегменте, а мнение группы указывает именно на «общественное мнение».

Недостатки:

достаточно
дорогой способ проведения опроса, большей частью за счет высокой стоимости
оплаты работы «ведущего» и за счет необходимости проведения
предварительной работы по отбору лиц исследуемого сегмента.

«Полевой эксперимент»

Механизм
реализации: изменение микро- и(или) макрофактора рыночной среды конкретного
предприятия или состояния продаваемой услуги с целью получения отклика рынка,
выраженного обычно в изменении объема продаж. Под изменением состояния услуги
или ее состава подразумевается изменение ее параметров, реально ощущаемых
рынком (например, цены на услугу, величины вложений в рекламную активность и т.
п.). Оценка эластичности по цене и оценка эффективности рекламных коммуникаций
являются частными случаями полевого эксперимента.

Сфера
применения:

при
необходимости замера «чистой» реакции рынка (не отдельных
«опрашиваемых» лиц, а чистой совокупности реального рынка) на
определенное качественное или количественное изменение предлагаемой услуги
(предположить такую реакцию на основе опроса другими способами невозможно).

Достоинства:

единственный
способ получить «чистую» (практически, задание любого вопроса в
других формах опроса уже влияет на сам ответ) реакцию рынка на определенное
изменение состояния услуги;

низкая
стоимость проведения опроса.

Недостатки:

такая
форма опроса носит очень «рискованный» характер — возможны ситуации,
когда подобные эксперименты могут отрицательно сказаться на имидже самой услуги
и, соответственно, снизить объем ее продаж.

Опрос
техническими средствами

Механизм
реализации: в реальном эксперименте или наблюдении фиксируются физиологические,
эмоциональные, поведенческие действия человека или группы людей с помощью аудио
и видеозаписывающей аппаратуры в режиме «скрытой камеры». Записанный
аудио или видео декодируется и анализируется, осуществляется поиск проблем на
основе полученных материалов.

Сфера
применения:

при
неопределенности проблемы, отсутствии рабочих гипотез проблемы (например,
снижение количества покупок услуги в офисе при неизменном количестве
посетителей (видеосъемка) или снижение количество лиц, переходящих от
диспетчера фирмы в отдел сбыта (аудиозапись входящих на диспетчерских пульт
телефонных звонков).

Достоинства:

способ
получить «чистую» и «полную» информацию о реальных
событиях, отраженную в реальных событиях;

низкая
стоимость проведения опроса.

Недостатки:

сложность
обработки материалов опроса.

2. Типы «вопросов»

Каждая
из форм опроса подразумевает наличие двух типов задаваемых вопросов:
«закрытые и »открытые» вопросы, которые имеют определенную сферу
применения. Каждый из типов вопросов подразумевает свойственную ему схему
построения и способ постановки. Эти особенности рассмотрены в настоящем
разделе.

«Закрытый» вопрос

«Закрытый»
тип вопроса — это жесткий вариант вопроса с ограниченным количеством (величина
семантического дифференциала) вариантов ответа по ряду дискретных или
непрерывных показателей. «Закрытые» вопросы не разрешают респонденту
указывать собственное мнение за пределами указанных вариантов ответа, например:

никогда не бываю
бываю редко, раз в несколько месяцев
«Как часто Вы посещаете ночные клубы?»	периодически, примерно один раз в месяц
еженедельно

Условия
применения:

при
применении семантического дифференциала с заданной в цифровом отношении шкалой
(например, «укажите по пятибалльной шкале:);

при
необходимости сократить время ответа на вопрос.

Достоинства:

большая
скорость ответа на вопрос;

наличие
подсказки в самих ответах, помогающей лучше понять задаваемый вопрос, что
снимает часть неопределенности при неудачном задании вопроса;

возможность
задания неэтичных вопросов (респондент не описывает неэтичную по отношению к
нему ситуацию в свободном стиле, а лишь выбирает один из представленных
вариантов);

удобство
ввода в электронные базы данных, в том числе в оперативные сканирующие
устройства.

Недостатки:

возможное
отсутствие среди вариантов ответа, который был бы предпочтительнее для
респондента;

наличие
подсказки в самих ответах может изменить высказываемое мнение респондента
(«навязывание» варианта ответа);

возможная
неопределенность ответа или вопроса для респондента (например, известная
дилемма из «Малыша и Карлсона»: «Фрэкинбоб, Вы перестали пить
коньяк по утрам? Отвечайте «да» или «нет»).

Актуален
вопрос о величине семантического дифференциала вопроса и о типе представления
визуальной шкалы при использовании «закрытых» вопросов. Под
семантическим дифференциалом подразумевается количество дифференцированных
пунктов в шкале опроса, имеющих отношение к одному вопросу, которые в
нисходящем или восходящем порядке отражают возможные состояния компонента.
Максимальность семантического дифференциала диктуется целью получения большей
точности при количественной оценке исследования. Ограничивающим параметром при
установке семантического дифференциала является достоверность получаемых
результатов. Исследование вопроса об оптимальности семантического дифференциала
шкалы опроса с учетом максимума достоверности показаны на рис. 2. Очевидно, что
оптимальной величиной семантического дифференциала в данном методе является
величина 10 пунктов сравнения, что обусловлено по всей видимости привычностью
респондентов к десятичности представления цифровой информации.

Рис.
2. Зависимость степени достоверности ответа от величины семантического
дифференциала

Вторым
вопросом является вопрос о способе представления шкалы опроса семантического
дифференциала, варианты которого представлены на рис. 3.

Вариант
А

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Вариант
Б

Рис.
3. Варианты представления шкалы опроса семантического дифференциала

Как
показали исследования, оба способа (A, Б) имеют как ряд достоинств, так и ряд
недостатков. Достоинство способа представления по типу А заключается в удобстве
осуществления переноса данных из опросного листа в базу данных, что является
достаточно длительным по времени процессом (при отсутствии соответствующей
сканирующей и распознающей техники), а также в скорости ответа на данный
вопрос, но только для респондента с достаточно высоким уровнем развития
абстрактного мышления. Недостатком же способа А является не адекватность
понимания цифровых оценок респондентом и интервьюером, а также длительность
ответа и его неточность при ответе респондента с низким уровнем развития
абстрактного мышления. Достоинствами способа представления по типу Б являются
наглядность и полная идентичность понимания ответа как респондентом, так и
самим опрашивающим. Недостатком же такого способа являются большие затраты по
времени на обработку опросных листов, увеличивающиеся на 30% в сравнении со
способом А. Поскольку оба способа обладают как рядом достоинств, так и рядом
недостатков, выбор одного из них для проведения опроса нужно производить в
зависимости от условий опроса и в первую очередь в зависимости от изучаемого
сегмента.

«Открытый вопрос»

«Открытый»
тип вопросов подразумевает свободный, не ограниченный ничем кроме условий вопроса
и личного времени респондента ответ на поставленный вопрос. Например:

«Как
часто Вы посещаете ночные клубы? Опишите в двух- трех предложениях
периодичность (и ее причины) посещения ночных клубов?»

Условия
применения:

при
отсутствии гипотез в отношении сегмента по заданной в вопросе проблеме, то есть
в тех случаях, когда использование закрытых форм невозможно из-за
неопределенности составляющих семантического дифференциала;

при
оценке эстетических параметров и качественных параметров составляющих услуги
или объекта исследования;

при
поиске ассоциативных оценок.

Достоинства:

не
формируется предвзятое мнение респондента заданными вариантами ответов (не
будет неправильных ответов, респондент свободен в своем изъявлении предпочтений
и не ограничен «нашими представлениями о нем»);

возможно
формирование гипотез проблемы по результатам проведенного опроса, вариант
постановки «открытой проблемы перед респондентом (например, »вы
ничего не приобрели из наших услуг. Почему?»).

Недостатки:

неопределенность
постановки вопроса может увести респондента от высказывания мнения по заданной
теме к высказыванию мыслей «вообще»;

сложность
ввода и накопления результатов опроса;

низкая
скорость ответа;

низкая
вероятность получения ответа на вопрос (очевидно, что респондент не всегда
настроен на ответ в «свободной» форме);

большое
количество выбраковываемого материала.

3. Накопление и обработка результатов опроса

Накопление
и обработка результатов опроса производится на основе их
«расшифровки». Расшифровка рассматривается как процесс декодирования,
извлечения информации из результатов опроса. «Расшифрованные» данные
переносятся в базы данных, которые служат для накопления, хранения и обработки
(анализа) информации.

Для
расшифровки и накопления данных формируют базы с интерфейсом для ввода
результатов опроса (рис. 2.4). Представим, что наш опрос состоит из трех
вопросов (два «закрытых» и один «открытый» — 3 ):

1.
Насколько высоко Вы оцениваете репутацию нашей фирмы?

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2.
В какой степени Вам показалась удачной эстетика оказанной услуги?

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Укажите
Ваше место работы и должность:

В
«закрытых» вопросах (1-2) вариантом ответа будет соответствующий
пункт семантического дифференциала, значение от 1 до 10, который заносится в
поле (таблица 2-1) базы данных. Обработка «открытых» вопросов
производится только по окончании проведения опроса: по визуальному анализу
накопленных материалов выделяется ряд «закрытых» мотивационных схем
поведения, которые формируют в семантический дифференциал аналогично
«закрытым» вопросам, с последующим занесением в базу данных как и
«закрытых». Например, в результате опроса установлено, что в
большинстве случаев при указании «места работы и должности» было
выделено 5 вариантов поведения, которые заносятся в базу данных цифрами от 1 до
5.

Таблица
1 Накопление результатов опроса в формате базы данных

Номер опросного листа	Репутация	Эстетика	Должность
1	2	6	2
2	3	7	1
3	4	3	1
4	5	4	3

Рис.
4. Интерфейс ввода данных (результатов опроса) в базу данных для накопления

Очевидно,
что в данном случае мы имеем 5 выделенных сегментов по результатам обработки
«открытого» (3) вопроса. Анализ полученных результатов будет
проводиться по каждому выделенному сегменту после предварительной сортировки
исходного массива накопленных результатов опроса по пяти базам данных.

Список литературы

Крапивицкий
Л.П. Банковское дело/Под ред. Колесникова В.И., М.:Финансы и статистика, 1995.

Boyd, Harper W. (jr.), Westfall, Ralph. Marketing research: Text and
cases. — 3rd ed. -Homewood; Georgetown: Irwin, 1972. -XV, 813p.

Burke R. Virtual Shopping: Breakihrough in Marketing Research=Прорыв
в исследовании рынка //Harvard Business Review. — 1996. -N2.
-P. 120-131.

Coffre, Philippe Action et Gestion Commerciales: La nouvelle
vente/En collaboration avec Michel Coffre. -[S. l. ]: Nathan, [1982]. — 223p. —
(Connaitre et Pratiquer la Gestion). -Библиогр. в
конце гл. , в подстроч. прим. -Содерж. : Methodes classiques et modernes
de vente; Animation des ventes et motivations des vendeurs; Controle des
ventes; Direction des ventes et marketing. -ISBN 2-09-192102-5.

Current Controversies in Marketing Research/Ed. by Leo Bogart.
-Chicago: Markham, [1969]. -VII, 164 p. : ill. , tab. — (Markham Ser. in
Marketing).

Framework for the Combination of Forecasts. Benito E. Flores and
Edna M. White, Journal of the Academy of Marketing Science, 16 (Fall 1988), pp.
95-103.

Green, Paul E. и др. Research for Marketing Decisions/Green,
Paul E. , Tull, Donald S. , Albaum, Gerald. -Fifth Edition. -Englewood Cliffs:
Prentice-Hall International, [1988]. — 784p. : il. -Библиогр. в подстроч. примеч.
-ISBN 0-13-774217-7.

Joseph B. Kruskal, «Analisys of Factorial Experiments by Estimating
Monotone Transformations of the Data», Journal of royal Statistical
Society, Series B, March 1965.

Carroll Mohn & Thomas H. Land A Guide to Quality Marketing
Research Proposals and Reports, Business 39, 1989.

Багиев
Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. -СПб: Изд-во
СПбУЭФ, 1986.

Аренков
И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики:Учеб. пособие. -СПб:
Изд-во СПбУЭФ, 1992. — 40с.

Аренков
И. А., Ченцов В. И. Маркетинговые исследования/ Под ред. Г. Л. Багиев. -Л. :
ЛОП ВНТОЭ, 1991. — 29с.

Багиев
Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований: Учеб. пособие. -СПб:
Изд-во СПбУЭФ, 1996. — 93с

Баканов
М. , Ващекин Н. Информационное обеспечение коммерческой деятельности //
Маркетинг. — 1996. -N3. -С. 40-50.

Баранчеев
В. , Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия //
Маркетинг. 1996. -N5. -С. 42-50.

Герчикова
И. Анализ основных экономических по казателей хозяйственной деятельности фирм
// Маркетинг. — 1996. -N6. -С. 82-93.

Герчикова
И. Методика проведения маркетинговых исследований // Маркетинг. — 1995. -N3. -С.
31-42.

Голубков
Е. Маркетинговые исследования // Маркетинг. — 1996. -N2. -С. 104-117.

Гребенников
А. Н. Лидеры мнений в качестве материала для семплинг-панели // Маркетинг и
маркетинговые исследования. — 1996. -N1. -С. 51-53.

Егоров
А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности. -М. : Вся
Москва,1994. — 255с.

Ерошкина
Е. Г. Оценки погрешностей в данных, на которых основывается медиапланирование в
России //Маркетинг и маркетинговые исследования в России. — 1997. -N7. -С. 47-50.

Иванова
Т. Маркетинговые исследования по выявлению потребности в профилактических
продуктах питания в зонах радиоактивного загрязнения // Мар кетинг. — 1997. -N1.
-С. 35-38.

Клейнен
Дж. Статистические методы в имитационном моделировании. Вып. 2. М.: Статистика,
1978.

Колбасова
А. Б. Обзор методов изучения спроса на новые модификации товара // Экономика и
мате матические методы. — 1993. -N1. -С. 119-128.

Конюс
А.А. Методы расчета состава потребительских бюджетов/ Экономико-математические
методы в зарубежной статистике-М.: Статистика, 1974.

Копылова
С. С. Фокус-группы: ответ на вопрос «почему» // Маркетинг и
маркетинговые исследованияв России. — 1996. -N2. -С. 18-20.

Кулаичев
А. Проблемы аналитических исследований в сферах маркетинга и бизнеса //
Маркетинг. 1996. -N5. -С. 112-115.

Маркетинговое
исследование: Система мер и метод: Учеб. пособие Kinnear, Thomas C. , Taylor,
James Ronald. Marketing research: An applied approach. -New
York etc. : McGraw-Hill, [1979]. — 656p. : tabl. , diagr. — (McGrowHill ser. in
marketing).

Мотышина
М. С. Методы и модели маркетинговых исследований: Учеб. пособие. -СПб: Изд-во
СПбУЭФ, 1996. — 109с.

Мусатов
Л. Постановка задачи маркетингового исследования // Экономика и жизнь. — 1995.
-N8 (Прил) . -С. 18.

Tull, Donald S. , Hawkins, Del I. Marketing research: Measurement
and method: A text with cases. — 2nd ed. -New York; London: Macmillan, [1980].
-XII, 796p.

Хэмилтон
Дж. Что такое маркетинговое исследование? // Социологические исследования.
— 1994. -N5. -С. 119-135.