СОДЕРЖАНИЕ

Место и роль дистрибьюции на предприятии 3

Формирование дистрибутивных каналов и сетей 5

Логистические посредники в дистрибьюции 11

Организация физического распределения 13

Операции физического распределения 13

Роль и значение учетно-договорных единиц 16

Золотые правила физического распределения 21

Координация и интеграция действий логистических посредников 23

Рыночные взаимоотношения посредников 23

Формы логистической интеграции 24

Качество сервиса в дистрибьюции 26

Список использованной литературы_____________________27

Место и роль дистрибьюции на предприятии

Среди базисных логистических активностей, определяющих коммерческий
успех фирмы на рынке, главная роль принадлежит сбыту. В последние 10-15 лет
на Западе в связи с бурным прогрессом логистики несколько сместились
акценты и “размылись” границы между сбытом, маркетингом и логистикой. Все в
большей степени сбытовые функции отождествляют с маркетинговыми и
логистическими. Например, в монографии Г.Д. Болта приводится определение
сбыта как «персонифицированного» непосредственного и двухстороннего
процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения
определенных результатов, и, прежде всего, увеличения продажи продукции на
определенном сегменте рынка”. Таким образом, главной проблемой сбыта в
рыночной экономике является максимизация объема продаж в условиях
конкуренции. В зарубежной литературе также нет четкого разграничения целей
и функций сбыта и маркетинга. Большинство авторов придерживается мнения,
что сбытовые функции являются частью маркетинга фирмы. В то же время ряд
отечественных исследователей считает, что основным отличием сбытовой
деятельности от маркетинговой является наличие для сбыта установившейся
товаропроводящей сети и хозяйственных связей по поставкам (продаже) товара
потребителям. Для маркетинга же характерно увеличение объема продаж путем
освоения новых сегментов рынка или расширения имеющихся за счет изменения
ассортимента продукции, улучшения политики продвижения товаров и т.п.
Выделяя собственно логистические проблемы в сбыте, необходимо, прежде
всего, остановиться на таких ключевых активностях, как дистрибьюция и
физическое распределение. Эти две логистические активности зачастую
отождествляются. В то же время в последние годы ясно прослеживается
тенденция расширительного толкования дистрибьюции в смысле включения в ее
сферу дополнительных функций по продажам продукции и сервису.
Учитывая вышеизложенное, определим дистрибыоцию как комплексную
логистическую активность, заключающуюся в продвижении продукции от
производителей к конечным (или промежуточным) потребителям, организации
продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.
Как и другие логистические активности, дистрибьюцию нельзя
рассматривать в отрыве от стратегических и тактических целей бизнеса фирмы
на рынке. Если эти цели и конкретные сегменты рынка определены, то с
логистических позиций основной задачей дистрибьюции является максимальная
экономия всех ресурсов в цепи «производитель-потребитель» при обеспечении
требуемого уровня качества продукции и сервиса.
Многие фирмы, чаще всего крупные корпорации, стремятся создавать свои
(фирменные) дистрибутивные сети для обеспечения полного контроля над рынком
сбыта продукции. Однако это требует значительных затрат в строительство и
организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку,
управление запасами и т.д. Большинство фирм-производителей поэтому
предпочитают при организации дистрибьюции пользоваться услугами торговых и
логистических фирм-посредников, стараясь в то же время сохранить за собой
право собственности на продукцию на как можно более длинных участках
дистрибутивных каналов (в смысле максимальной приближенности к конечным
точкам продаж). В этом случае могут возникать конфликтные ситуации между
фирмой-производителем и логистическими посредниками в плане распределения
между ними затрат и прибыли, разрешение которых также является прерогативой
логистического менеджмента фирмы в дистрибьюции.
Дистрибьюция является ключевой логистической активностью, включающей в
себя большое количество элементарных и комплексных активностей. Основными
функциями логистического менеджмента дистрибьюции являются:
. построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;
. дислокация дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев
логистической сети в дистрибутивных каналах;

. транспортировка продукции, возвратной тары и отходов;
. складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской
системе;
. управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;

. передача прав собственности на продукцию;
. обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;
. поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;
. ценообразование;
. мониторинг и информационно-компьютерная поддержка логистических
активностей в дистрибьюции и т. д.
Укрупненно эти функции можно разделить на функции обмена, физического
распределения и поддерживающие.
Между производителями и потребителями находится большое количество
посредников, играющих важную роль в дистрибьюции, которых условно можно
разделить на две большие группы: оптовики и розничные торговцы (ритейлеры —
от англ. термина «retailer»). Число оптовых торговых посредников в
дистрибутивных каналах современных организаций бизнеса находится в пределах
от двух-трех до полутора десятков в зависимости от национальных, отраслевых
и внутрифирменных особенностей воспроизводства. Также широк диапазон
изменения логистических издержек в дистрибьюции, которые составляют в
среднем от 30 % до 70 % и могут доходить до 300 % и более от себестоимости
производства по различным отраслям и компаниям.
Каждой отдельной активности, а дистрибьюции соответствуют свои
издержки, которые укрупненно можно разделить на издержки создания и
управления запасами, транспортные расходы и так называемые трансакционные
затраты («transaction costs»), связанные с поиском логистических партнеров
в дистрибутивной сети, оформлением договоров, передачей прав собственности
на продукцию и другими подобными операциями.

Формирование дистрибутивных каналов и сетей

Продукция фирмы-производителя и сопутствующий сервис доставляются
конечным и промежуточным потребителям по определенным дистрибутивным
каналам, которые в совокупности образуют дистрибутивную сеть фирмы. По
определению Американской ассоциации маркетинга «дистрибутивный канал — это
структура внутрифирменных организационных единиц и (или) внефирменных
агентов и дилеров, оптовиков и ритейлеров, через которую товар, продукт или
сервис доставляется на рынок».
Назовем дистрибутивным каналом упорядоченное множество звеньев
логистической сети, включающее в себя все логистические цепи и их участки,
проводящие материальные потоки продукции одного наименования (или
ассортимента), а также сопутствующий сервис от фирмы-производителя до
конечных или промежуточных потребителей.
Полное множество дистрибутивных каналов образует дистрибутивную сеть
фирмы.
Виды дистрибутивных каналов и структура сети зависят от:
. стратегических и тактических целей и задач фирмы на рынке сбыта
продукции;

. логистической стратегии фирмы;
. видов и параметров материальных (сервисных) потоков;

. продуктовых атрибутов и ряда других факторов.

Структуру дистрибутивных каналов и сетей, взаимоотношения между
звеньями логистической сети в них, а также решения логистического
менеджмента в дистрибьюции во многом определяют две базисные концепции
фирмы-производителя продукции: специализация и ассортимент.
Специализация имеет фундаментальное значение для политики
дистрибьюции. Специализация на определенных логистических активностях
позволяет внутрифирменным или привлеченным звеньям логистической сети
выполнить их наилучшем образом. Привлечение в структуры дистрибутивных
каналов и сетей логистических посредников для фирмы может быть оправдано
тогда, когда эти посредники выполняют основные функции в дистрибьюции
(транспортировку, складирование, грузопереработку, управление запасами,
организацию продаж, страхование и т.п.) более эффективно (с более высоким
качеством и меньшими затратами), чем сама фирма-производитель.
Логика специализации базируется на экономии в масштабе и охвате. Когда
фирма специализируется на совершении определенной функции в дистрибьюции
(например, на грузопереработке), она развивает масштаб и охват
специфических активностей для достижения операционной экономии.
Логистический сервис в дистрибьюции включает большое количество
специализированных фирм: оптовых и розничных торговых посредников,
транспортных и экспедиторских фирм, компаний физического распределения,
фирм, занимающихся упаковкой, сортировкой, грузопереработкой, страховых и
финансовых компаний и т.д.
Специализацию считают своего рода надстройкой продуктового
ассортимента.
Концепция продуктового ассортимента заключается в создании и
позиционировании так называемого продуктового микса, требуемого конкретными
потребителями. С точки зрения фирменного стратегического позиционирования
на рынке товары должны быть сконцентрированы, отсортированы и распределены
в определенных местах (точках) дистрибутивных каналов. Ассортиментный
процесс включает три основных этапа: концентрацию, кастомизацию и
рассеивание.

Концентрация (или консолидация) представляет собой сбор больших
количеств одного продукта или нескольких различных продуктов таким образом,
чтобы они немедленно могли быть проданы (распределены) группой. Простой
пример — это консолидационный склад производителя. Обычно большие грузовые
отправки производятся различными заводами и направляются на
консолидационные базы (склады). Использование в дистрибутивных каналах
центров консолидации (например, грузовых терминалов) позволяет уменьшить
общее количество трансакций (сделок) за счет того, что потребители могут
разместить ассортиментный заказ на консолидационном центре быстрее, чем
делать отдельные заказы на специфические позиции каждому производителю
отдельно.
Альтернативной схемой может быть привлечение промышленных
дистрибьюторов и оптовиков. Использование этих логистических посредников
позволяет фирме-производителю и ритейлерам получить прибыль от концентрации
без непосредственного выполнения, связанных с нею работ. Основным принципом
концентрации является минимизация суммы возможных трансакций, что
проиллюстрировано примером.

На схеме показано, что концентрация продукции1, продукции2 фирм-
производителей на оптовом складе торгового посредника позволяет уменьшить
общее количество трансакций с восьми «А» до шести «Б».

А)

Производители Ритейлеры

Б)

Производители Оптовик Ритейлеры

Вторым этапом установления ассортимента является кастомизация, под
которой понимают процесс сортировки и группирования продуктов в уникальные
комбинации. Результатом кастомизации являются такие продуктовые комбинации,
которые удовлетворяют специфические запросы потребителей. Производители
могут доставить потребителям смешанные или комбинированные групповые
отправки продукции, которые позволяют последним поддерживать минимальные
запасы, а производителям экономить на транспортных издержках.
Тенденция кастомизации в современном бизнесе далеко превосходит просто
сортировку продукции в стандартные комбинации. Кастомизация часто включает
специальную упаковку для создания уникального в смысле продаж товара и
продвижения его в эксклюзивных дистрибутивных каналах. Одной из
распространенных современных функций кастомизации является специальная
подборка товаров для показа на выставках в целях продвижения новых
продуктов группового ассортимента на рынок.
Конечным этапом ассортиментного процесса является рассеивание
(dispersion), которое состоит в отправке уникальных ассортиментных групп
продукции потребителям в заданное время и место.
Структуры дистрибутивных каналов и сетей можно классифицировать по
нескольким признакам. По числу торговых точек различают:
. интенсивное распределение (относится к большому числу торговые точек, что
позволяет наиболее интенсивно «покрыть» рынок; например, для товаров
повседневного спроса);
. селективное распределение (относится к незначительному числу торговых
точек, рассчитанных на обслуживание особых потребностей специального
сегмента рынка).

По признаку прямолинейности (то есть количеству звеньев вертикального
канала распределения) различают:
. прямую дистрибьюцию (когда производитель осуществляет продвижение и
продажу продукции в основном непосредственно потребителям через структуры
сбыта и отделы продаж);
. непрямую дистрибьюцию (когда товары поступают потребителям через систему
посредников — оптовых и розничных торговцев, агентов, дилеров и т.п.).
Структура дистрибутивной сети и схемы возможных товаропроводящих цепей
зависят от вида производимой продукции и, соответственно, групп
потребителей.
Для товаров широкого потребления более типичным является использование
в дистрибутивных каналах оптовиков и ритейлеров, хотя некоторые фирмы,
обладающие значительными ресурсами, могут позволить себе прямую
дистрибьюцию и продажу продукции населению (домашним хозяйствам). Обычно,
чем более массовым является спрос (или характер производства), тем более
разветвленными становятся дистрибутивные сети.
Распределение продукции для промышленных потребителей в основном
осуществляется через агентов (брокеров) с помощью промышленных
дистрибьюторов. В ряде случаев для этого привлекаются джобберы.
При построении схемы дистрибутивной сети, выборе каналов распределения
продукции и логистических посредников в дистрибьюции следует учитывать
целый комплекс факторов. Сюда входит характер производства и спроса,
имеющиеся ресурсы в дистрибьюции, территориальные особенности сбыта
продукции, характеристику привлекаемого дистрибьютора (покрываемая
территория, знание товара и рынка, технические возможности, уровень
контактов с покупателями и т.п.), наличие информационно-компьютерной
поддержки и др.
В зависимости от объемов производства (спроса) и типа товаров
различают три наиболее распространенные возможные схемы (модели)
дистрибутивных сетей.
Схемы реализуют два упомянутых выше принципа организации распределения
и продаж: интенсивное (товары массового спроса) и селективное (товары
среднего спроса и специальные товары).

Массовые продукты Товары среднего
спроса Специальные товары

Логистические посредники в дистрибьюции

Современный бизнес с его высоким уровнем специализации, как правило,
приводит к необходимости использования в дистрибутивных каналах фирмы
логистических посредников, выполняющих различные функции. Укрупненно эти
функции, как указывалось выше, можно разделить на:
. функции (операции) физического распределения;
. функции обмена (купли-продажи);

. поддерживающие функции (стандартизации качества дистрибьюции,
финансирования, информационной поддержки, страхования рисков и т.п.).
Посредниками в операциях физического распределения являются различные
специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские
(логистические) фирмы, компании физического распределения, грузовые
терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры,
предприятия по сортировке, затариванию и упаковке продукции,
грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические активности,
относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми
посредниками.
Среди посредников в дистрибьюции, выполняющих поддерживающие функции,
можно указать на предприятия и учреждения финансового сервиса (банки,
финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.),
предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры,
вычислительные центры коллективного пользования, предприятий связи и
телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, учреждения стандартизации,
лицензирования и сертификации и т.д.
Центральное место среди логистических посредников в дистрибьюции
занимают торговые посредники, которые кроме непосредственно функций обмена
(купли-продажи) товара могут выполнять и многие другие функции физического
распределения и поддерживающие (например, транспортировки, экспедирования,
страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансового
обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т.д.).
Торговые посредники в зависимости от их функций в дистрибутивной сети
фирмы-производителя продукции могут быть классифицированы по трехуровневой
системе. Третий уровень, непосредственно приближенный к потребителям,
включает такие признаки классификации, как оказываемые сервисные услуги,
класс потребителей, право собственности, контроля или представления,
продуктовые атрибуты, методы организации торговли.
Оптовые торговцы 1-го уровня приобретают право собственности на товар
со всеми сопровождающими это право коммерческими рисками. Функциональные
комиссионеры обычно избегают риска, связанного с приобретением товара в
собственность, однако осуществляют определенные сервисные услуги, как для
производителя, так и для потребителя продукции.
2-й уровень классификации характеризует в основном степень полноты
охвата посредниками всех торгово-распределительных функций в дистрибьюции и
уровень сопутствующего сервиса.
Особое место среди торговых посредников занимают товарные биржи,
которые играют роль организаторов оптовой торговли и выявляют равновесные
цены на важнейшие биржевые товары.
Среди звеньев розничной торговой сети (ритейлеров), осуществляющих
непосредственную продажу продукции потребителям, можно отметить независимых
розничных торговцев, франшизу, кооперативы ритейлеров, розничные магазины
фирм-изготовителей продукции, предприятия, торгующие по почте, супермаркеты
и др.
В настоящее время различают три основных типа организации продаж фирмы-
изготовителя:
. ориентированная на потребителя (вертикальная дистрибутивная сеть,
возглавляемая директором по продажам, которому подчинены менеджеры
оптовиков и ритейлеров);
. регионально-ориентированная (горизонтальная дистрибутивная сеть,
когда директор по продажам возглавляет соответствующие отделения по
регионам рынка сбыта);
. продуктово-ориентированная (смешанная дистрибутивная сеть, когда
директору по продажам подчинены региональные менеджеры по видам
продукции). На практике все эти три базовых типа организации продаж
могут комбинироваться в различных сочетаниях для достижения целей
логистической стратегии фирмы.

Организация физического распределения

Операции физического распределения

Все операции, связанные с преобразованием непосредственно
материального потока в звенья логистической сети дистрибутивной сети,
составляют ключевую логистическую активность — физическое распределение. К
этим операциям (элементарным активностям) относятся: погрузка, разгрузка,
затаривание, перевозка, экспедирование, хранение, сортировка, комплектация,
консолидация и т. д. Элементарные активности объединяются в комплексные:
транспортировку, складирование, защитную упаковку, грузопереработку,
управление запасами и другие с целью повышения эффективности работы
логистической сети и оптимизации качества логистического сервиса в
дистрибьюции.
Как было указано в предыдущем разделе, операции физического
распределения выполняют как структурные подразделения сбыта продукции фирмы-
производителя, так и многочисленные логистические посредники. Многие
логистические посредники в дистрибьюции объединяют свои логистические
активности, например, перевозку, экспедирование, складирование и хранение
груза, сортировку, грузопереработку и т.п. Широко известны в мировом
бизнесе крупные транспортно-экспедиторские и логистические фирмы такие как
«ASG АВ» и «Bilspedition» (Швеция), «Rydere», «Federal Express», «Leasnay»,
«American Express» (США), «Welchelt» (Германия), «TNT» (Дания/Голландия),
«Sped-Bertraud Fauree», «Сarlberson” (Франция), которые имеют крупнейшие
грузовые терминалы и терминальные комплексы, осуществляя интеграцию
подавляющей части логистических активностей в физическом распределении,
эффективно обслуживая потребности сбыта продукции сотен производителей.
Фирмы, осуществляющие подобное комплексное обслуживание производителей
или владельцев продукции, часто на Западе называют логистическими фирмами
или компаниями физического распределения.
Особенностью деятельности таких компаний является то, что они обычно
обслуживают или определенную территорию (зону, регион, область и т.д.), или
транспортные коридоры (например, в интермодальных перевозках), или
определенную группу клиентов. Компании физического распределения, как
правило, заинтересованы как в транспортировке, так и других операциях
физического распределения на протяжении возможно большей части
логистических каналов фирм-производителей (владельцев) товаров в
определенной территориальной зоне. Обычно компании физического
распределения работают с несколькими видами товаров или несколькими
товарными складами по материальным потокам. Они являются менеджерами
товарных запасов, консолидируют, распределяют продукцию, обеспечивая даже
ее упаковку и предпродажный сервис.
Современные тенденции в развитии деятельности компаний физического
распределения заключаются в попытках захватить как можно больший контроль
над материальными потоками, обеспечив себе тем самым максимальную прибыль.
Это проявляется, например, в специализации снабжения-сбыта и контроле всей
дистрибутивной сети по отдельному виду продукции или захвате рынка
транспортных услуг по продвижению определенной номенклатуры грузов в
территориальной зоне. При этом такие компании, как правило, не являясь
владельцами товаров, берут на себя только часть финансового риска,
связанного с движением, хранением и обработкой товаров по дистрибутивному
каналу (или сети).
Изготовитель (продавец) товара должен учитывать издержки и финансовый
риск, фиксировать цену на каждом этапе товародвижения, чтобы сохранить
контроль над потоками товаров и защитить свою прибыль или обеспечить
выполнение иной целевой функции интегрированной логистической сети. Так,
если изготовитель заключает контракт на транспортировку или физическое
распределение своих изделий, необходимо это делать лишь после того, как
будет определена конечная цена продажи и соответствующие расценки на каждом
этапе товародвижения.
В операциях физического распределения для каждого звена логистической
сети в дистрибутивном канале обычно рассматриваются два так называемых
центра тяжести:

— центр «IN» (Вход);

. центр «OUT» (Выход).

Деятельность центров «IN» и «OUT» соединяется в поворотной точке,
которая большую часть времени является точкой (линией) отбора, где
различные виды товара, обрабатываемые в данном звене логистической сети,
должны консолидироваться или разукрупняться. В некоторых случаях такая
операция отбора ограничивается деятельностью по грузопереработке или чаше
по транзиту через товарный склад, на котором консолидируется партия товара.

Изучение центра тяжести «IN» в дистрибьюции должно начинаться со звена
логистической сети, конечного для производителя, причем некоторые
компоненты (изделия) могут быть уже консолидированы во время
производственного процесса. Центр тяжести «IN» может не совпадать с центром
«OUT», дислокация которого, например, полностью определяется оптимальной
задачей дистрибьюции. Метод определения центров тяжести должен основываться
на экономических принципах, диктуемых стратегией интегрированной логистики.
Этот подход подразумевает определение уровня качества сервиса, который
всегда должен соблюдаться в физическом распределении.
Когда продукт достигает конечной точки в цепи внутрипроизводственной
логистики, т.е. является пригодным для физического распределения в
дистрибутивной сети и конечного потребления, с этого момента продукт будет
проходить через так называемые центры консолидации.
Каждый центр консолидации может быть определен как центр, товары
которого сгруппированы или разделены на части, либо в котором выполняются
операции, как группирования, так и разделения. Каждой передачей груза будет
осуществляться:
. либо группирование товаров для получения более крупных единиц в целях
снижения расходов на хранение, погрузочно-разгрузочные работы и
перевозку;
. либо операции по разделению на части, так чтобы полученная единица
измерения продукта в конце логистической цепи была пригодна для
потребления.
Одно из основных правил логистики в дистрибьюции заключается в
транспортировке как можно дальше и как можно чаще самых крупных из
возможных производственных или транспортных единиц. Для достижения этой
цели до конца логистической цепи необходимо «консолидировать», насколько
это возможно, все различные предметы материального потока, направляемого к
конечной точке этой цепи. Примерами такой консолидации являются
сортировочные станции в железнодорожных перевозках и грузовые терминалы — в
автомобильных. На протяжении всей логистической сети внешней или
интегрированной должна быть обеспечена связность и непрерывность
материального потока независимо от единиц измерения продукта или
транспортных единиц, участвующих в перемещении.

Роль и значение учетно-договорных единиц

Любая единица является результатом согласований и определений в
соответствующих звеньях логистической сети. По этой причине в западной
литературе по логистике они называются «transaction units» — учетно-
договорные единицы. Эти единицы являются соглашением по обмену между
партнерами внутри дистрибутивного канала какой-либо продукции. Как только
такая единица определена, она будет иметь снабженческо-сбытовые
характеристики, достаточно долго закрепленные, чтобы облегчить повторные
логистические операции физического распределения. Эти характеристики
многочисленны и различны: вес брутто, вес нетто, высота, ширина, длина,
прочность на раздавливание, климатическая стойкость, вес тары, полезная
нагрузка, высота груза, объем груза, различные способы защиты, скорость
транспортировки, взаимозависимость или независимость единиц измерений
продукции и транспортных единиц при любом способе транспортировки,
пригодность единицы для любых способов погрузки, разгрузки и хранения и т.
д.
Многообразие характеристик вызывает необходимость постоянного
согласования (гармонизации) между ними в логистических каналах продвижения
не только одного товара, но всех товаров вместе на определенных рынках и в
коммерческих товаропроводящих структурах. Продуктивная гармонизация
означает не только договоренность (соглашение) о характеристиках, но и в
большей степени рационализацию и стандартизацию учетно-договорных единиц во
всех логистических активностях. Стандартизация приводит к экономии за счет
эффекта масштаба в логистике. Фактически стандартизация должна начинаться,
когда товар проектируется, с тем чтобы, например, размерыупаковки
соответствовали объемным модулям транспортных средств для экономичного
физического распределения.
Продуктивная гармонизация должна быть найдена между различными учетно-
договорными единицами, например, упаковки, продажи, конечного потребления,
грузовых единиц физического перемещения, грузовых и транспортных
документов, информационных характеристик и т.п. Эти единицы образуют
иерархию, причем переход от наименьшей учетно-договорной единицы к
наибольшей должен осуществляться гармонически. Особое значение приобретает
гармонизация и стандартизация при осуществлении перевозок различными видами
транспорта, например, стандартизация грузовместимости контейнеров в
смешанных (мультимодальных) перевозках.
В физическом распределении важную роль играет стандартизация и
гармонизация продуктовых и транспортных учетно-договорных единиц. В
пределах заданного дистрибутивного канала логистические характеристики
должны быть определены для транспортных средств, имеющих наибольшую
грузовместимость (грузоподъемность). Затем можно вывести учетно-договорные
единицы, кратные различным вместимостям меньших транспортных средств и
упаковочным характеристикам продукции. Аналогично можно определить
продуктивную гармонизацию между различными видами транспорта в физическом
распределении, требующем смешанных перевозок (например, в транспортных
узлах).
Основой такой гармонизации являются стандартные учетно-договорные
единицы продукции и тары, такие как паллет (поддон) и контейнер. Применение
паллетов для перевозок продукции явилось первой необратимой тенденцией,
которая изменила в мировом бизнесе все процессы физического распределения,
получив название «паллетизация».
Вторая необратимая тенденция, которая коренным образом изменила
логистику, вызвана применением контейнеров в физическом распределении —
«контейнеризация». Стандартизация грузовместимости универсальных
контейнеров, регламентированная ISO привела к появлению новой учетно-
договорных единиц продукции (тары) и вызвала настоящую революцию в
логистике, так как следующая за паллетом грузовая единица — контейнер —
превратилась в стандарт, который необходимо было интегрировать на все виды
транспорта.
Продуктивная гармонизация должна быть найдена также между
иерархической лестницей учетно-договорных единиц продукции и иерархической
лестницей транспортных учетно-договорных единиц для всех видов транспорта.
Основной особенностью, связывающей эти две шкалы единиц, является тот факт,
что транспортные единицы, характеризуются имеющимися у них конструктивными
параметрами и возможностями: грузоподъемностью, грузовместимостью,
надежностью, скоростью и т. д., а учетно-договорные единицы продукции
должны быть приспособлены к этим возможностям. Задачей логистики в
физическом распределении должно быть нахождение баланса между имеющимися
возможностями транспортных средств и возможностью их оптимального
использования с точки зрения учетно-договорных единиц продукции.
В любом виде транспорта каждая учетно-договорная единица продукции
будет рассчитываться в отношении транспортной единицы либо через
соотношение т/м3, либо наоборот — м3/т.
При организации физического распределения необходимо рационально
интегрировать учетно-договорные единицы измерения продукции и их
возможности, а также транспортные учетно-договорные единицы и их
вместимости до конца логистического канала. Кроме того, возникает
потребность в многочисленных согласованиях в звеньях логистической сети
между учетно-договорными единицами различных этапов физического
распределения. Управление подобным согласованием и координация работы на
всех этапах физического распределения должны быть прерогативой верхнего
уровня руководства фирмы-изготовителя продукции (интегрального менеджера,
отдела логистики).
Задачи физического распределения должны быть точно ориентированы на те
цели, которые оптимизируют результаты интегрированной логистики. В этом
плане современные тенденции физического распределения связаны с концепцией
контейнеризации перевозок грузов. В странах ЕС принято несколько программ,
направленных на создание межнациональных логистических центров перевозок и
консолидации грузов на основе использования контейнеров в смешанных
перевозках (программы Collomodul, UNCTAD). Одной из главных задач этих
программ является отыскание продуктивного согласования (гармонизации)
внутри иерархии учетно-договорных единиц измерения продукции и
использования контейнеров в большей части учетно-договорных единиц
межвидовых перевозок грузов.
Если раньше контейнеризация была проблемой лишь экономики транспорта,
то сейчас она рассматривается с точки зрения логистики, а именно: различные
виды транспорта должны интегрировать стандартную учетно-договорную единицу
измерения продукции — контейнер — в межвидовые перевозки. Кроме того,
каждый вид транспорта должен обладать новой техникой и необходимыми
параметрами транспортных средств, которые позволяли бы ему экономично
перевозить контейнеры (в соответствии со стандартами ISO). Фактически
именно контейнер должен иметь возможность выбирать, на каком участке
логистической цепи он намерен использовать тот или иной вид транспорта.
Как следует из вышеизложенного, особо актуальным является
использование контейнеров в процессах физического распределения для
макрологистических систем (региональных, республиканских и
межнациональных), требующих применения нескольких видов транспорта или
включающих в свою сферу деятельности транспортные узлы. Однако и на уровне
микрологистических интегрированных систем будущее в физическом
распределении принадлежит контейнеризации. При этом необходимо обеспечить
гармонизацию трех основных учетно-договорных единиц продукции, принятых при
заключении сделок по дистрибьюции или продаже:

. единица груза — упаковка;

. единица груза — паллет (поддон);

. единица груза — контейнер.
При физическом распределении, кроме того, могут использоваться учетно-
договорные единицы продукции, кратные этим трем единицам.
Например,
. паллет половинной высоты, мини-паллеты, контейнеры типа «Roll»;
. мини-контейнеры, которые после их установки бок о бок снова будут
образовывать контейнерную единицу груза.

Главной задачей для каждого из этих трех основных уровней является
нахождение технологии, которая позволяет производить действия по
группированию и разделению грузов наиболее экономичным образом. Это
означает: начиная с какой-то однородной единицы воссоздать идентичную с
точки зрения перевозок и снабжения единицу, но состоящую из различных
изделий, которые все направляются в одно и то же место назначения.
Отправляющаяся единица будет идентичной, но разнородной с точки зрения
изделий, поэтому ее называют гетерогенной.
В дистрибутивном канале самые высокие расходы по физическому
распределению вниз и вверх по материальному потоку от центра своей
деятельности несут посредники, стоящие перед конечными потребителями.
Только после оптимизации их функционирования можно рассматривать
продуктивные организационные схемы для других посредников и направлять их
на то, чтобы в конечном итоге сократить логистические затраты вверх и вниз
по потоку от центров по производству, консолидации или упаковки товаров.
В дистрибутивных сетях физического распределения необходимо определить
размещение центров обработки грузов (дистрибутивных платформ), применяющих
автоматизированное оборудование для трех уровней учетно-договорных единиц
продукции: пакетного, паллетного и контейнерного. Исследования показывают,
что учетно-договорной единицей между производственными центрами,
работающими без складов, и дистрибутивными платформами должен быть
контейнер. Дистрибутивные платформы в этом случае должны содержать
высокомеханизированное оборудование для обработки крупномасштабных запасов
на уровне контейнерной единицы.
Второй уровень консолидации, нацеленный на автоматизированную
обработку паллетов, должен располагаться, как правило, на местных рынках и
представлять собой складской консолидационный центр, работающий со всеми
типами производственных центров и грузополучателей. В таком центре
осуществляется переход от контейнеров, загружаемых однородными паллетами с
изделиями одного наименования к отгрузочным единицам — паллетам,
загружаемым коробками (пакетами) с одними и теми же изделиями, но способным
быть транспортированными в контейнерах, содержащих различные изделия. При
перевозках автомобильным транспортом отгрузочная партия должна состоять из
одного контейнера в один пункт назначения.
Третий уровень консолидации, непосредственно приближенный к конечному
потребителю, — это сортировочная линия на уровне паллетной единицы,
загруженной упаковками, содержащими различные изделия. Эта сортировочная
линия должна быть оборудована таким образом, чтобы принимать однородные
паллетные единицы, питаясь от автоматизированного склада. На этом паллетном
уровне сортировочная линия должна выдавать однородные паллетные единицы,
которые должны загружаться в контейнеры для доставки, например, в
супермаркеты.
Изложенная схема физического распределения продукции (вниз по потоку)
может применяться в обратном порядке на всех трех уровнях для пустой
оборотной тары.
В идеальном случае местные центры консолидации могут быть использованы
для выполнения сбытовых функций поставки продукции потребителям на
локальном рынке с использованием учетно-договорных единиц контейнеров. При
этом вся логистическая цепь должна быть построена и оборудована таким
образом, чтобы осуществить обработку и хранение грузов на уровне этой
единицы.

Золотые правила физического распределения

Сформулируем три «золотых» правила логистики в физическом
распределении.
Правило 1

Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей дистрибутивная
логистическая цепь должна проникать возможно глубже к точкам конечного
сбыта, использоваться возможно чаще и осуществлять транспортировку на
возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и
грузовых транспортных единиц, обеспечивающих получение возможно больших
вместимостей.
Для применения этого правила необходимо первоначально ранжировать
критерии построения дистрибутивной сети. При этом «возможно большие
расстояния» означают длину логистического участка, а не расстояние в км,
причем время превалирует над пройденным расстоянием, а надежность и
качество перевозок над скоростью транспортировки.
Грузовые единицы должны рассматриваться с точки зрения перевозки
многими видами транспорта, т.е. с точки зрения максимальной вместимости
стандартизированных контейнеров, которые возможно могут быть предложены
каждым из видов транспорта.

Правило 2

Для наиболее эффективного решения задачи физического распределения в
логистической цепи необходимо использовать минимальное количество учетно-
договорных единиц измерения продукции и минимальное количество учетно-
договорных единиц транспорта, независимо от их вместимостей.
Данная концепция «минимального количества учетно-договорных единиц»
согласуется, независимо от вместимости, с концепцией количества оборота
этих единиц, т.е. количества раз, когда эти учетно-договорные единицы могут
быть предоставлены потребителям вовремя. Это подразумевает интенсивное
использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и
наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации учетно-договорных
единиц при перевозках многими видами транспорта.
Применение этого правила требует, чтобы в сфере физического
распределения производились сравнительные оценки эффективности возможных
сценариев на макро- и микроэкономическом уровне, в частности, по
используемому технологическому оборудованию.

Правило 3
Если нельзя избежать создания стационарного склада. Он должен
располагаться из логистической цепи в центре консолидации, который
размещается возможно ближе к конечным торговым точкам, если это касается
физического распределения в плане транспортировки. И в центре консолидации,
расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу, если
это касается сортировки.
Этому правилу должны подчиняться все уровни групповых единиц
продукции. В идеальном случае, когда существует адекватность между темпами
производства и потребления, можно было бы действовать уплотненными потоками
с нулевым запасом во всех звеньев логистической цепи, через которые
проходит дистрибутивный канал, и минимальным запасом в конечных торговых
точках сбыта.
В реальных же условиях всегда имеется расхождение между темпами
производства продукции и темпами местного (на локальном рынке) потребления.
Поэтому наличия стационарного склада в дистрибутивной сети, как правило,
избежать нельзя. Правило 3 как раз и отвечает на вопрос, где должен быть
расположен стационарный склад.
Применение этого правила открывает новые перспективы относительно
выбора, который должен быть сделан между созданием стационарного склада,
размещенного на местном рынке, и концепцией мобильного, подвижного запаса.
Другими словами, мы должны выбиратьмежду скоростью распределения и
надежностью распределения.

Координация и интеграция действий логистических посредников

Рыночные взаимоотношения посредников

Наличие в дистрибутивной сети фирмы большого количества посредников в
значительной степени усложняет принятие эффективных решений для
логистического менеджмента. Основная трудность заключается в согласовании
локальных целей и задач функциональных групп посредников с маркетинговыми и
логистическими глобальными (стратегическими) целями фирмы. Кроме того,
необходимо учитывать, что в каждой функциональной группе логистических
посредников возникают, действуют и трансформируются определенные рыночные
взаимоотношения, которые укрупнено можно разделить на кооперацию, конфликты
и конкуренцию.
Кооперация проявляется в том, чти фирмы-посредники выполняющие
одинаковые или различные логистические операции (функции) в дистрибьюции,
объединяют свои усилия для достижения цели (системы целей) на своем
сегменте рынка. Например, автотранспортные фирмы, занимающиеся
транспортировкой однотипных грузов, могут объединяться в союзы (ассоциации)
для проведения единой тарифной, инвестиционной политики с целью упрочнения
положения на рынке транспортных услуг. Другим примером является
логистическая кооперация, когда транспортная фирма кооперируется с
экспедитором и фирмой, выполняющей операции грузопереработки, для захвата
как можно более длинного участка дистрибутивного канала товаропроизводителя
и получения стабильной прибыли.
Распространенной практикой кооперации являются постоянные отношения
партнерства между торговыми оптовыми и розничными посредниками в
вертикальных дистрибутивных сетях.
Конфликты возникают как между логистическими посредниками,
сгруппированными в дистрибутивных каналах по функциональному признаку, так
и между посредниками и фирмой-производителем продукции.
Конфликты возникают, когда посредники имеют конкурирующие цели, а
достижение оптимального взаимодействия во всем дистрибутивном канале
затруднительно. Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между
посредниками в дистрибьюции.
Горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного
уровня в дистрибутивном канале, например, между среднеоптовыми торговыми
фирмами, реализующими одинаковый ассортимент продукции в определенной
территориальной зоне.
Вертикальные конфликты могут возникать между функционально
сгруппированными посредниками в логистической цепи: «производитель —
оптовик — ритейлер — потребитель». Например, оптовый торговый посредник
может быть не согласен с ценовой, продуктовой и другой политикой фирмы-
производителя. Конфликты между производителем и логистическими посредниками
в физическом распределении (также относящиеся к вертикальным) чаще всего
возникают при согласовании цен (тарифов) на логистические активности
(перевозку, экспедирование, грузопереработку, хранение и т.п.) и
установление требований к их качеству.
Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотношения
посредников в дистрибьюции, является возрастание канальной конкуренции.
Здесь необходимо подчеркнуть два момента. Во-первых, параллельную
конкуренцию между возможными посредниками на конкретном дистрибутивном
уровне (например, между автомобильными дилерами в определенной
географической зоне). Во-вторых, конкуренцию между дистрибутивными
каналами, которая в современных условиях все более усиливается. Это связано
с возрастанием роли интегрированной логистики в бизнесе, когда
логистические посредники в дистрибьюции, стремясь захватить конкретный
дистрибутивный канал и установить длительные связи с производителями,
конкурируют с посредниками другой структуры канала распределения.

Формы логистической интеграции

Зачастую в определенных дистрибутивных каналах функционирует одна или
несколько фирм-посредников, являющихся лидерами в своей функциональной
группе (например, крупные независимые оптовые торговцы, мощные транспортно-
экспедиторские фирмы и т.п.). Такой лидер во многом определяет политику
дистрибьюции для фирмы-производителя продукции, так как, как правило,
занимает большую долю соответствующего рынка услуг и работает с лучшим
качеством или меньшими тарифами, чем конкуренты. Установление длительных
партнерских взаимоотношений с канальными лидерами является распространенной
практикой дистрибьюции. Некоторые канальные лидеры захватывают большой
объем комплексных логистических активностей (например, физического
распределения) в дистрибьюции, устанавливая свои цены.
В конкурентной борьбе с лидерами другие посредники все в большей
степени используют новые формы логистической интеграции между собой и с
товаропроизводителями, основными из которых являются:
Двойная дистрибьюция. Многие фирмы в логистической практике
дистрибьюции развивают и поддерживают два и более дистрибутивных канала для
одной продукции с переменной интенсивностью материалопотока в них в
зависимости от спроса (объема продаж).
Взаимодействие с эксклюзивным партнером (партнерами). Распространенной
практикой в современном западном бизнесе является использование фирмой-
производителем эксклюзивных дилеров, дистрибьюторов, торговых агентов,
которым предоставляется исключительное право на определенные логистические
активности. Эксклюзивное партнерство наблюдается также между логистическими
вертикальными посредниками, что способствует повышению их канальной
конкурентоспособности.
Захват определенной группы, категорий продукции или товарной
номенклатуры (вертикальная интеграция). В этом случае посредник или группа
посредников стремятся захватить весь дистрибутивный канал продукта или
товарной категории фирмы-производителя за счет снижения общих логистических
затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими
способами. Интеграция действий посредников охватывает обычно все
активности, начиная от приема и обработки заказов и кончая послепродажным
сервисом.
Связанные взаимоотношения. Логистические партнеры в дистрибьюции для
обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда
полулегальными) обязательствами в торговых или других отношениях (например,
не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.).
Приведенные выше направления взаимодействия и интеграции логистических
партнеров, также как и лидерство в дистрибьюции обычно ограничены
национальными антимонопольными (антитрестовыми) законодательными актами.

Качество сервиса в дистрибьюции

Как уже указывалось выше, основной целью функционирования систем
дистрибьюции является выполнение заказов конечных потребителей с возможно
более высоким уровнем качества. Качество сервиса дистрибутивной системы (в
частности, такой важнейший показатель, как быстрота выполнения заказа)
напрямую зависит от числа звеньев системы и уровней запасов в них. Если
воспользоваться таким показателем сервиса как вероятность удовлетворения
заказа покупателя со склада (при фиксированном времени доставки), и принять
при вероятности 95 % уровень запаса за единицу, то для улучшения уровня
сервиса до 98 %, необходимо увеличить уровень запасов в складской системе
вдвое, а логистические издержки при этом возрастут почти на 20 %.
Сокращение времени доставки товаров потребителям в некоторой локальной
территории требует значительного увеличения числа складов в дистрибутивной
сети. Так по данным сокращение времени доставки продукции в два раза
требует почти пятикратного увеличения количества складов.
С другой стороны возрастание числа складов резко увеличивает
логистические издержки.
Проведенный анализ моделей и методов дистрибьюции показывает, что при
синтезе логистической сети «производитель — система дистрибьюции —
потребитель» важную роль играют два момента:
1) соотношение уровня сервиса дистрибьюции и логистических издержек;
2) количество и цели логистических посредников в дистрибутивной сети.
С одной стороны, стратегической целью производителя является
максимальное удовлетворение потребителя качеством товара и сервисом
дистрибьюции. Количественными показателями — критериями, выражающими эту
цель, являются, например, максимум доли рынка, максимальный объем продаж
или величина акционерного капитала фирмы (рыночной стоимости акций).
С другой стороны, повышение качества дистрибьюции неизбежно связано с
ростом логистических издержек и, следовательно, возрастанием цены товара,
что в свою очередь может привести к уменьшению сбыта или объема продаж.
Таким образом, необходимо достижение определенного компромисса между
уровнем сервиса дистрибьюции и величиной логистических издержек за счет
оптимизации организационной структуры, транспортировки и управления
запасами товаров в дистрибутивной сети.
Кроме того, необходимо учитывать, что производители и логистические
посредники (транспортные компании, оптовые и розничные торговцы и другие
звенья логистической сети) хотя и кооперируют деятельность по
удовлетворению спроса конечного потребителя, могут иметь различные точки
зрения относительно способов достижения этих целей. К тому же, как
производители товаров, так и логистические посредники стремятся получить
прибыль, общая величина которой в системе дистрибьюции должна быть поделена
между ними, что может явиться причиной конфликта.
Принимая во внимание изложенные выше соображения, у персонала
логистического менеджмента фирмы возникает комплекс задач по координации и
оптимизации функционирования системы дистрибьюции, а именно:

. координация работы логистических посредников;
. создание интегрированных с производителем продукции дистрибутивных
каналов и сетей, позволяющих минимизировать логистические издержки при
обеспечении требуемого качества логистического сервиса в дистрибьюции;
. оптимизация планирования, контроля и регулирования уровней запасов
продукции в дистрибутивной сети:
. оптимизация организационной структуры количества звеньев логистической
сети в дистрибьюции;
. оптимизация параметров физического распределения материальных потоков в
дистрибутивных каналах.

В заключении отметим направления развития сбытовой деятельности в
развитых западных странах в ближайшие 15 лет. во-первых, это централизация
систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при
сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ
к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов
на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия
поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с
рекламой предприятий торговли; в-четвертых, развитие информационного
обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

Список использованной литературы

1. Сергеев В. И. Менеджмент в бизнес-логистике. ( М.: «Филин», 1997. — 772
с.

2. Аникин Б. А. Логистика: учебное пособие. ( М.: «Инфра-М», 1997. ( 465 с.

3. Смехов А. А. Основы транспортной логистики. ( М.: «Транспорт», 1995. (
197 с.

Козлов В. К., Старкова С. А., Коммерческая деятельность производственных
предприятий. — СПб.: “Из-во СПбУЭВ”, 1998. — 150 с.

————————
Р1

Р2

П 1

Р3

П 2

Р4

Р1

Р2

П 1

О

Р3

П 2

Р4

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

Отраслевые конторы с оптовыми магазинами, специализированные дистрибьютеры

Продажи, в основном напрямую

Продажи через эксклюзивных дистрибьютеров

Продажи, в основном, через собственный персонал, базирующийся на
определенной территории

Продажи через оптовиков и эксклюзивных агентов

Отраслевые конторы, продающие товары дистрибьютерам, ритейлерам или агентам

Отраслевые конторы или оптовики

Прямые
продажи

КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ

КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ

КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ