Министерство образования Российской Федерации
Санкт-Петербургская государственная
инженерно-экономический университет
Кафедра общей экономической теории
КУРСОВАЯ РАБОТА НА ТЕМУ
«БИЗНЕС ПЛАН»
Работу выполнила:
Студентка гр. 5001
1 курса
факультета ИТ и ГХ
Агафонова Д. Н.
Руководитель
Зверева И.Г.
Санкт-Петербург
2001 год
ОГЛАВЛЕНИЕ.
Введение………………………………………………………………..3
Туристический бизнес………………………………………………..6
Оценка туристического предприятия ……………………………..9
Ценообразование…………………………………………………..…21
Пример бизнес-плана………………………………………………..26
1. Аннотация……………………………………………………28
2. Описание предприятия………………………………………28
3. Маркетинг…………………………………………………….29
4. Организационная структура…………………………………31
5. Потенциальный риск и проблемы…………………………..32
Проект отчета о результатах за 1994 г………………………34
Заключение…………………………………………………………….35
Введение.
К
аждый предприниматель, начиная свою деятельность, должен ясно представлять
потребность на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и
интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь четко
рассчитать эффективность использования ресурсов в процессе работы фирмы.
В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного
успеха, если не будут четко и эффективно планировать свою деятельность,
постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых
рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и
возможностях.
При всем многообразии форм предпринимательства существуют ключевые
положения, применимые практически во всех областях коммерческой
деятельности и для разных фирм, но необходимые для того, чтобы своевременно
подготовиться и обойти потенциальные трудности и опасности, тем самым
уменьшить риск в достижении поставленных целей.
Важной задачей является проблема привлечения инвестиций, в том числе и
зарубежных, в действующие и развивающиеся предприятия. Для этого необходимо
аргументировать и обосновать оформление проектов (предложений), требующих
инвестиций. Для этих и некоторых других целей применяется бизнес-план.
В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом,
используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес-план описывает
процесс функционирования фирмы[1], показывает, каким образом ее
руководители собираются достичь свои цели и задачи, в первую очередь
повышения прибыльности работы. Хорошо разработанный бизнес-план помогает
фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует,
составлять перспективные планы своего развития.
Бизнес-план является постоянным документом; он систематически
обновляется, в него вносятся изменения, связанные как с переменами,
происходящими внутри фирмы, так и на рынке, где действует фирма.
В связи с тем, что бизнес-план представляет собой результат
исследований и организационной работы, имеющей целью изучение конкретного
направления деятельности фирмы (продукта или услуг) на определенном рынке и
в сложившихся организационно-экономических условиях, он опирается на:
конкретный проект производства определенного товара (услуг ) — создание
нового типа изделий или оказание новых услуг (особенности удовлетворения
потребностей и т.д.);
всесторонний анализ производственно-хозяйственной и коммерческой
деятельности организации, целью которой является выделение ее сильных и
слабых сторон, специфики и отличий от других аналогичных фирм;
изучение конкретных финансовых, технико-экономических и организационных
механизмов, используемых в экономике для реализации конкретных задач.
Бизнес-план является одним из составных документов, определяющих
стратегию развития фирмы. Вместе с тем он базируется на общей концепции
развития фирмы, более подробно разрабатывает экономический и финансовый
аспект стратегии, дает технико-экономическое обоснование конкретным
мероприятиям. Бизнес-план охватывает одну из частей инвестиционной
программы, срок реализации которой обычно ограничен 1 или несколькими
годами (часто корреспондирующими со сроками средне- и долгосрочных
кредитов), позволяющей дать достаточно четкую экономическую оценку
намеченным мероприятиям.
Бизнес-план позволяет решать целый ряд задач, но основными из них
являются следующие:
обоснование экономической целесообразности направлений развития фирмы;
расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь
объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;
определение намечаемого источника финансирования реализации выбранной
стратегии, т.е. способы концентрирования финансовых ресурсов;
подбор работников, которые способны реализовать данный план.
Каждая задача может быть решена только во взаимосвязи с другими.
Основной центр бизнес-план — концентрирование финансовых ресурсов. Именно
бизнес-план — важное средство для увеличения капитала компании. Процесс
составления бизнес-плана позволяет тщательно проанализировать начатое дело
во всех деталях. Бизнес-план служит основой бизнес-предложения при
переговорах с будущими партнерами; он играет важную роль при приглашении на
работу основного персонала фирмы.
Таким образом, бизнес-план является не только внутренним документом
фирмы, но и может быть использован для привлечения инвесторов. Перед тем
как рискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны быть уверены в
тщательности проработки проекта и осведомлены о его эффективности.
Предполагается, что бизнес-план хорошо подготовлен и изложен для восприятия
потенциальных инвесторов.
Туристический бизнес.
Туристический бизнес – одна из наиболее быстро развивающихся отраслей
мирового хозяйства. Международный туризм входит в число трех крупнейших
экспортных отраслей, уступая нефтедобывающей промышленности и
автомобилестроению. Значение туризма в мире постоянно увеличивается, что
связано с возросшим влиянием туризма на экономику отдельной страны.
Туристический бизнес привлекателен для предпринимателей по следующим
причинам:
— небольшие стартовые инвестиции;
— растущий спрос на туристические услуги;
— высокий уровень рентабельности;
— минимальный срок окупаемости затрат.
Эффективность туризма складывается из следующих функций:
1) Туризм – источник валютных поступлений и средство для обеспечения
занятости населения;
2) Туризм развивает отрасли, обслуживающие сферу туризма: строительство,
торговлю, производство товаров народного потребления, связь.
3) Туризм расширяет вклады в платежный баланс страны.
Туризм целесообразно классифицировать по географическому признаку, цели
поездки, способу передвижения, средствам размещения туристов и т. п.
Основные виды туризма – следующие:
1) Туризм внутренний
Внутренний туризм не связан с пересечением государственной границы. На
его долю в мире приходится 80-90% поездок.
2) Международный туризм
В среднем около 65% всех международных туристических поездок приходится
на Европу, около 20% — на Америку и около 15% на остальные регионы.
Развитие международного туризма в странах преимущественно принимающих
туристов, обусловлено стремлением увеличить приток иностранной валюты и
создать новые рабочие места. Многие страны посредствам международного
туризма пытаются решить проблемы платежного баланса.
Приезжающие иностранные туристы, оплачивая товары и услуги, обеспечивают
поступление валюты в бюджет принимающей страны и тем самым активизируют
ее платежный баланс.
Въезд туристов сопровождается оттоком национальной валюты. Международные
платежи по туристическим операциям такого рода фиксируются в пассиве
платежного баланса страны.
3) Рекреационный туризм
Туризм с целью отдыха для ряда государств является наиболее массовой
формой. Поездки иностранных туристов в Испанию, Италию, Францию,
Австрию, Швейцарию преследуют, прежде всего, именно эту цель.
Рекреационный туризм характеризуется длительностью путешествия,
небольшим количеством городов, которые входят в маршрут, широким
использованием авиационного транспорта.
Поездки с целью отдыха отличаются большим разнообразием и могут
включать зрелищно-развлекательные программы (театр, кино, фестивали и т.
д.), занятия по интересам (охота, рыбная ловля, музыкальные,
художественное творчество, этнические походы, связанные с изучением
национальной культуры страны пребывания, и т.п.)
4) Оздоровительный туризм
Этот вид туризма носит сугубо личный, индивидуальный характер. Обычная
продолжительность тура на лечение 24-28 дней, что значительно больше,
чем по другим видам туризма.
Оздоровительный отдых в зависимости от средств воздействия на организм
человека подразделяется на климато-, бальнео-, море-, грязелечение и
т.п.
5) Познавательный туризм
Этот вид туризма включает в себя путешествия и поездки с познавательными
целями. Экскурсия как форма познания и вид досуга выполняет функции
расширения кругозора. Одной из разновидностей познавательных поездок
является автомобильный туризм. По сравнению с путешествиями на других
видах транспортных средств поездки на автомашинах и автобусах
представляют туристам гораздо большую познавательную возможность.
6) Профессионально-деловой туризм
К данному виду туризма относятся поездки с деловыми целями. Жизнь в
современном цивилизованном обществе вызывает необходимость международных
контактов. Поездки представителей деловых кругов в последнее время стали
носить массовый характер.
7) Шоп-туры
Этот вид туризма характерен для России. Целью поездок за границу
является приобретение товаров народного потребления для их последующей
реализации.
В России туризм – развивающаяся отрасль, и влияние туристической
индустрии на экономику страны пока незначительно. Неразвитость
туристической инфраструктуры, невысокое качество сервиса, устойчивый миф о
России как о стране повышенного риска привели к тому, что в настоящее время
на нашу страну приходится менее 1% мирового туристского потока.
Показатель туристической подвижности населения России – один из самых
низких в мире. Подавляющая часть турфирм предпочитает заниматься
направлением своих соотечественников за рубеж, и лишь немногие фирмы
работают на привлечение туристов в Россию. Причем в основном туристы
посещают Москву и Санкт-Петербург.
Туризм является отдельной отраслью, не мобилизующей валютные поступления
в Россию, а наоборот, каналом утечки валюты во внушительных размерах.
Возможно, лавина предложений отдыха за рубежом была востребована в России
нами, потому что там нам предложили за умеренные цены сервис более высокого
качества.
Оценка туристического предприятия.
Обращаясь к туристической фирме, клиент в первую очередь желает знать
какие услуги он приобретает и как ими воспользоваться, а также гарантии и
обязательства фирмы и свои права.
В структуре туристических услуг различают основные и дополнительные:
1) Услуги по организации перевозки
2) Размещение
3) Питание туристов
К дополнительным услугам относятся:
1) Услуги по организации экскурсий
2) Услуги по страхованию туристов
3) Услуги гидов, гидов-переводчиков
4) Услуги перевозки туриста от места его пребывания в страну (место его
временного пребывания) до места размещения и обратно (трансферт), а
также любой другой перевозке в пределах страны (места временного
пребывания), предусмотренной условиями путешествия
5) Услуги по ремонту техники
6) Услуги по прокату
7) Обмен валюты
8) Телефон
9) Почта
10) У слуги бытового обслуживания
11) Право пользования пляжем
Такое деление условно, поскольку существенных отличий с точки зрения
потребительских свойств между ними нет. Услуги, включенные в основную
программу и оформленные путевкой, относят к основным. Дополнительные услуги
турист приобретает самостоятельно в месте пребывания, они не входят в
стоимость путевки.
В большинстве случаев туристические основные услуги состоят из
транспортных услуг, услуг размещения и питания. Однако при организации
путешествий с познавательными, профессионально-деловыми, спортивными,
религиозными целями, услуги, традиционно относящиеся к дополнительным могут
состовлять основу тура.
Кроме нематериальных услуг туристу могут быть предоставлены
специфические товары или материальные услуги. К примеру, планы городов,
карты метро, сувениры, туристические снаряжения и т. п.
Тур – это формируемый комплекс основных и дополнительных услуг,
предоставленных туристу в зависимости от целей путешествия.
Имущественное право на тур, предназначенное для реализации туристу,
называется туристический продукт (турпродукт).
Туристические предприятия делятся на две категории: туроператоры и
турагенты.
Организация или гражданин – предприниматель, осуществляющий на основании
лицензии деятельность по формированию, продвижению и реализации
турпродукта, относится к туроперторам.
Организация или гражданин – предприниматель, осуществляющий на основании
лицензии деятельность по продвижению и реализации турпродукта, относится к
турагентам.
Отличие между ними состоит лишь в том, что туроператоры, кроме
деятельности по прродвижению ии реализации туристического продукта, еще и
формируют этот продукт.
За словом «формирование» стоит огромный труд по поиску зарубежных
партнеров, выбору гостиниц, подбору экскурсий, переговорам с
авиакомпаниями, работой на выставках, точный расчет количества бронируемых
мест в гостиницах и на авиарейсах, выпуск каталогов, работа по поиску и
подбору агентств.
Другими словами, туроператор «собирает» из различных услуг – оформление
визы, перелет, трансферт, гостиница, страховка, экскурсии и т.п. – некий
продукт, или турпакет, продвигает его на рынок и реализует непосредственно
клиентам или турагентам. А турагенство – это фирма-посредник между
туроператором и клиентом.
Работа в качестве агента без организации собственных туров целесообразна
лишь на начальном этапе деятельности турфирмы. По мере расширения сферы
работ турфирмам экономически выгоднее одновременно заниматься агентской и
операторской деятельностью.
При обращении клиента в турфирму ему предлагают просмотреть
«Информационный листок к туру». Он должен содержать следующую информацию:
Раздел 1. Описание маршрута по дням.
Раздел 2. Характеристика условий тура.
Этот раздел содержит следующую информацию:
— условия размещения в каждом пункте (тип здания, оборудование,
характеристика номерного фонда, санитарно-гигиеническое оборудование);
— информацию о размещении родителей с детьми;
— характеристику транспортных средств;
— перечень услуг, получаемых за дополнительную плату.
Раздел 3. Информация о странах пребывания.
В этом разделе помещается следующая информация:
— особенности въезда и выезда в страну. Визы. Санитарные правила
(страховка, прививки). Таможенные правила;
— специфика поведения в каждой стране, особенные ограничения в связи с
преобладающей религией;
— местные традиции и обычаи (правила приличия, одежда, чаевые и прочее);
— магазины, досуг, развлечения, ночная жизнь;
— деньги, обмен;
— почта, телеграф, телефон;
— достопримечательности, в т.ч. по маршруту;
— другая необходимая информация.
Раздел 4. Правила обеспечения безопасности.
Этот раздел содержит следующую информацию:
— перечень туристических фирм – соисполнителей тура и данные о
сертификации их услуг по местным требованиям;
— характеристика состояния общественного порядка в стране и рекомендации в
связи с этим;
— правила поведения на воде;
— правила санитарии и гигиены;
— как воспользоваться страховкой в экстренных случаях;
— прогнозируемые погодные условия и рекомендации о экипировке;
— опасные животные , пресмыкающиеся и растения;
— как и где хранить вещи, деньги и ценности;
— посещение «злачных» мест;
— кухня и напитки;
— памятка об ответственности за нанесенный ущерб.
После окончания тура следует выяснить мнение туриста о путешествии,
определить негативные моменты и постараться их устранить.
На уровень обслуживания клиентов при покупке тура влияют различные
факторы. При этом взаимоотношения персонала с клиентом являются одним из
значимых.
Персонал должен знать:
1. Законодательные акты и нормативные документы в сфере туризма.
2. Формальности международных норм в сфере туризма, а также правила
оформления документов на выезд из России (въезд в Россию) – для
персонала, занятого выездным/въездным туризмом.
3. Иностранный язык в объеме, соответствующем выполняемой работе (для
персонала, занимающегося международным туризмом).
Персонал должен:
1. Уметь дать четкий, точный ответ на поставленный вопрос
2. Владеть информацией, необходимой для потребителя
Этика поведения с посетителями:
1. Персонал должен быть приветливым и доброжелательным.
2. Начинать диалог с приветствия.
3. Приветливо улыбаться.
4. Быть терпеливым и вежливым.
5. Проявлять уважение к посетителю.
6. Обслуживание посетителя должно быть первоочередным по сравнению с
остальными служебными обязанностями.
7. Иметь располагающий внешний вид.
8. В присутствии посетителя не вести личных телефонных разговоров.
9. Уметь слушать (проявлять интерес к тому, что говорит посетитель).
10. Сводить к минимуму ожидание посетителей, способствовать тому, чтобы
время ожидания не было утомительным.
В процессе продажи любого товара, в том числе турпродукта, значительное
место принадлежит методу продажи. Под методом продажи следует понимать
совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с
непосредственной реализацией турпродукта потребителям.
Выбор метода продажи предопределяет уровень и структуру
технологического процесса обслуживания клиентов, существенно влияет на
численность персонала турфирмы, размер ее площадей, степень обеспеченности
средствами коммуникаций и информационными технологиями, величину расходов и
другие показатели.
Методы продажи можно классифицировать по различным признакам:
1. Место встречи продавца и покупателя:
— офис турфирмы;
— выставки, ярмарки.
От состояния офиса во многом зависит эффективность туристической
деятельности. Удобные подходы к офису, чистота и аккуратность, наличие
офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный
персонал – все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и
оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых товаров. В доступном
для обозрения месте следует расположить:
— копию свидетельства о государственной регистрации;
— копию лицензии на право осуществления туристической деятельности;
— рекламные проспекты, каталоги и другие рекламные средства, разобранные
по турам;
— вывеску с информацией о графике работы.
2. Характер контакта:
— личный контакт;
— косвенный.
Личный контакт сотрудников турфирмы с клиентами может осущесвляться в
офисе или других местах нахождения возможных покупателей, с помощью
переговоров по телефону, выступлений на радио и телевидении. При этом
эффективность продажи в значительной степени зависит от квалификации и
личной заинтересованности продавца и внимания к клиенту.
Косвенный контакт возможен в различных вариантах. Например, путем
рассылки почтовых отправлений (писем, рекламных проспектов и т.п.)
потенциальным клиентам. Сриски адрусатов формируются на основе наиболее
вероятных покупателей определенных туров.
3.Метод электронных продаж через Интернет.
Он имеет следующие преимущества:
— неограниченный объем информации, что позволяет представить подробную
информацию туристической фирмы о ее проектах, иллюстрированных фото и
другими наглядными материалами;
— широта охвата аудитории;
— круглосуточный доступ;
— возможность оперативного обновления;
— интерактивный режим, т.е. потребитель сам может просмотреть перечень
предлагаемых услуг и сразу направить в турфирму электронное письмо с
заявкой или вопросом.
Важным элементом обслуживания клиента является документальное оформление
взаимоотношений. При этом документы могут быть разделены на три группы:
1. Документы для заказа (заказ, лист бронирования, подтверждение
бронирования).
2. Документы для клиента (договор, путевка, ваучер, памятка, страховой
полис, билет на транспорт).
3. Документы, утверждающие личность триста (паспорт, доверенность на
детей и т.п.)
При заполнении листа бронирования, или как он еще называется – заявки на
тур, клиент в подтверждение своих намерений оплачивает часть стоимости
тура. В зависимости от того, будет ли в документе эта сумма названа авансом
или задатком, заявка может иметь разный правовой статус.
Так, если предварительная оплата признается авансом, то оформленная
заявка (или лист бронирования) признается в качестве предварительного
договора[2], по которому стороны в дальнейшем обязуются заключить основной
договор на условиях, предусмотренных предварительным. Поэтому после
оформления заявки должно последовать оформление основного договора, а
предварительный может быть лишен юридической силы или по договоренности
между сторонами включен в основной в качестве неотъемлемой части с
последующей выдачей путевки.
Если предварительная оплата признается задатком, то наличие задатка
свидетельствует о заключении договора-сделки[3], вследствие чего другой
договор не требуется.
Варианты с оформлением заявки-листа бронирования целесообразны, а первую
очередь, для туристических агентств, которые реализуют туры туроператоров и
не располагают полной информацией о возможностях последних сразу же
предоставить клиенту требуемую услугу, а также при разработке
индивидуальных туров. Если услугу оказывает непосредственно туроператор, то
составление предварительного договора в виде заявки нецелесообразно.
Гораздо проще оформить один основной договор.
Договор заключается в письменной форме и должен содержать следующую
информацию:
1) Информация о туроператоре или турагенте (продавце), включая данные о
лицензии на осуществление туристической деятельности, его юридический
адрес и банковские реквизиты.
2) Сведения о туристе (покупателе) в объеме, необходимомо для реализации
турпродукта.
3) Достоверная информация о потребительских свойствах туристического
продукта, включая информацию о программе пребывания и маршруте
путешествия, об условиях безопасности туристов, о результатах
сертификации туристического продукта.
4) Дата и время начала и окончания путешествия, его продолжительность.
5) Порядок встречи, проводов и сопровождения туристов.
6) Права, обязанности и ответственность сторон.
7) Розничная цена турпродукта и порядок его оплаты.
8) Минимальное количество туристов в группе, срок информирования туриста
о том, что путешествие не состоится по причине недобора группы.
9) Условия изменения и расторжения договора, порядок урегулирования
возникших в связи с этим споров и возмещения убытков сторон.
10) Порядок и сроки предъявления претензий туристом.
Неотъемлемым приложением к договору фирмы с клиентом при продаже тура
является туристическая путевка.
Туристическая путевка – это документ, подтверждающий факт передачи
турпродукта. Туристическая путевка[4] является письменным акцептом оферты
туроператора и турагента на продажу турпродукта и неотъемлемой частью
договора, а также документом первичного учета туроператора или турагента.
Туристический ваучер – документ, устанавливающий право туриста не
услуги. Это официальный документ направляющей фирмы, который она выдает на
руки туристам-индивидуалам или туристической группе (сопровождающему
группу), как подтверждение их права получить от принимающей фирмы
предварительно забронированные и оплаченные туристические услуги, перечень
и количество которых указаны в ваучере (размещение, питание, трансферты и
др.). Ваучер подписывается ответственным сотрудником направляющей фирмы и
должен иметь оттиск ее печати.
При путешествиях в страны, неблагополучные в отношении особо опсных
заболеваний (чума, холера и т.п.) туристам должна выдаваться «Памятка
гражданам, отъезжающим в страны, неблагополучные по особо опасным
инфекциям».
В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению
продукта к потребителю. Продвижение туристического продукта[5] — это
комплекс мер, направленных на реализацию туристического продукта: реклама,
участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических
информационных центров по продаже туристического продукта, издание
каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение турпродукта
предполагает проведение различных видов деятельности по доведению
информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и
стимулирование возникновения у них желания его купить.
Продвижение продукта может осуществляться в следующих направлениях:
— рекламная кампания;
— стимулирование сбыта (продаж);
— персональные продажи;
— связи с общественностью.
По функциональным возможностям рекламу можно классифицировать на следующие
виды:
— Информативная;
— Побудительная;
— Напоминающая.
Информативная реклама информирует потребителей о новых турах с целью
создания первоначального спроса.
Побудительная реклама воздействует на подсознание чловека, призывая к
покупке.
Напоминающая реклама своей задачей ставит напоминание потребителю о
существовании уже хорошо известного тура.
Основные средства рекламы следующие:
1. Каталоги путешествий – в них содержатся описания туристических
товаров и услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются
туроператорами и турагентами для презентации программы туров. Каталог
включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей,
экскурсионные программы, транспортные услуги, даты отъездов.
2. Брошюры и проспекты – менее объемные издания, содержат перечень
туристических мест отдыха, более подробную информацию о местах
размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются
туристическими предприятиями для информирования потенциальных
клиентов об имеющихся туруслугах и как вспомогательное средство при
продаже. Проспекты обычно печатаются на одной иллюстрированной
страничке, их производство более легкое и дешевое. Они являются самым
распространенным средством рекламы.
3. Письма-продажи рассылаются потенциальным клиентам, определенным
целевым группам, вероятные интересы которых известны. С их помощью
можно реализовать «горящие турпакеты» или оперативно донести
информацию. Письма-продажи используются самостоятельно или в
комбинации с проспектами и брошюрами.
4. Реклама в средствах массовой информации — это реклама в печати, на
телевидении, радио, уличная реклама. Главная ее особенность –
возможность донести рекламную информацию большому количеству человек.
Стоимость рекламы различна в разных средствах массовой информации.
Выбор средства массовой информации зависит от конкретной рекламной
информации и выделенных на ее проведение средств.
5. Уличная реклама имеет определенное месторасположения, небольшой объем
информации, содержит большей частью символы и картинки. Эти качества
уличной рекламы обусловлены тем, что внимание уделяется ей на
короткий срок. Обычно она служит дополнением к рекламе в средствах
массовой информации.
6. Реклама в пункте продажи заключается в размещении плакатов,
транспарантов, афиш, рекламных щитков в витринах и на стенах
помещения, где осуществляется продажа туров. Эта реклама призвана
напомнить потребителям в процессе принятия решения о той рекламной
информации, с которой они уже сталкивались в других средствах
информации.
Стимулирующие мероприятия призваны поддержать остальные средства
коммуникации с целью облегчить и ускорить продажу туруслуг. Стимулирующие
мероприятия обычно делят на две группы. Первая направлена на персонал,
продающий услуги, вторая – на клиентов.
К первой группе относятся все мероприятия, направленные на повышение
мотивизации турагентов, знания о турпродукте: ознакомительные туры,
проспекты. Брошюры, выставочный материал и т.д.
Брошюры и проспекты туроператоры используют в качестве вспомогательного
средства для продажи.
Выставочный материал включает афиши, стенды, предметы местного
творчества, демонстрацию слайдов в офисе турагенства, где осуществляется
продажа.
Ко второй группе относятся мероприятия, направленные на клиентов: прямая
почта – это письма-продажи, к которым прилагаются брошюры и проспекты,
направленные в адрес вероятных клиентов; специальные предложения –
временное снижение цен на авиабилеты для однородных групп (студентов,
пенсионеров), пониженная цена на номера в отелях в мертвый сезон; конкурсы
и лотереи, где в качестве приза может предлагаться путешествие.
Стимулирующие мероприятия по поддержке продаж обычно дополняют рекламу и
приводят к краткосрочному росту продаж туруслуг.
Персональные продажи представляют устные презентации товаров.
Связи с общественностью (Public Relations) предполагают формирование
благоприятного имиджа туристической компании путем создания хороших
отношений с различными государственными и общественными структурами.
Средствами продвижения турпродукта с помощью Public relations являются:
1. Информация для прессы предоставляется газетам, журналам и другим
изданиям. Она печатается без изменений и комментариев, указывается
название организации, которая отправляет информацию. Работа с прессой
является одним из наиболее эффективных и успешных средств связи о
общественностью.
К средствам общественных отношений также относятся передачи на радио
и телевидении, рекламирующие не услуги турфирмы, а ее достижения в
социальной сфере, в деле охраны окружающей среды и т.д.
2. Пресс-конференции осуществляются по заранее разработанному сценарию.
Как правило, сценарий включает в себя следующее:
— презентацию гостям нового турпродукта фирмы;
— ответы представителей фирмы на вопросы присутствующих с рассказом об
истории создания турфирмы, ее деятельности и т.д.;
— общение собравшихся в обстановке коктейля и држеского ужина.
3. Иллюстрированные рассказы – это способ предоставления наиболее полной
информации в печатном издании о деятельности турфирмы.
4. Ярмарки и другие организационные мероприятия. Данный вид воздествия
на общество определен концентрацией большого числа потенциальных
клиентов в одном месте. Это могут быть национальные и международные
торговые ярмарки, международные конференции и конгрессы,
представление туристического продукта в универсальных магазинах.
Здесь все способы рекламы имеют особо важное значение. Например,
экспонирование слайдов, показ фрагментов фильмов; демонстрация
изделий местных промыслов и т.д. Удачный выбор способов рекламы
играет определяющую роль в успехе данных мероприятий.
5. Спонсорства и благотворительность – запланированное вложение денежных
средств в некоммерческую деятельность, в результате которого
ожидается улучшение имиджа фирмы и увеличение объема продаж туруслуг.
Главным критерием выбора мероприятий и объектов для спонсорства и
благотворительности является их общественная значимость и
известность. Престижно поддерживать, например, культуру, спорт,
здоровье граждан и т.д.
Ценообразование.
Проводя определенную политику в области ценообразования, туристическая
фирма активно воздействует как на объем продаж, так и на величину
получаемой прибыли. Как правило, турфирма не руководствуется получением
сиюминутной выгоды, реализуя турпродукт по максимально высокой цене, а
проводит гибкую ценовую политику.
Целями турорганизации, влияющими на политику ценообразования, являются:
выживание, максимилизация прибыли, максимилизация рыночной доли, лидерство
в области качества турпродукта.
В основу определения базовых цен могут быть положены издержки, мнение
покупателей, цены конкурентов.
Самый простой метод определения цены на основе издержек – их
установление путем добавления к себестоимости турпродукта определенных
наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения
турпродукта от производителя к потребителю.
В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель.
Правильный подходк ценообразованию означает прежде всего выявление
потребностей и соотношений цены и ценности турпродукта для потребителя,
ценовой эластичности спроса.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают
конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Поэтому
изучение цен конкурентов – важный этап деятельности в области
ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или
спрос перестают быть решающими факторами, особенно когда сложно измерить
эластичность спроса, то есть определить влияние изменения цены на спрос.
В целом можно выделить 4 фактора, влияющие на установку цен:
1. структура затрат (цена должна быть выше, чем затраты турфирмы);
2. конкурентность цен;
3. цены, которые покупатели готовы заплатить (эластичность спроса);
4. цели туристических организаций:
— максимизация прибыли;
— максимизация возврата средств на инвестиции;
— выживание (сезонный характер индустрии туризма и высокий уровень
конкуренции);
— увеличение объема продаж.
Ценовая эластичность спроса имеет большое значение для ценообразования в
туризме.
Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен
используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется
как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его
цены.
Если увеличение цены приводит к относительно слабому падению спроса, то
в этом случае спрос является неэластичным. Если такое же увеличение цены
приводит к значительному падению спроса – эластичный спрос.
Если понижение цены вызывает такой рост продаж, что потери от низких цен
компенсируются, то спрос квалифицируется как эластичный, если нет, то это
свидетельство не эластичности спроса.
Степень ценовой эластичности зависит от мотивации и целей путешествия.
Деловые путешествия не реагируют на изменения цен. Путешествия с личными
целями часто зависят от цены.
Из-за ценовой эластичности спроса цены являются одним из ключевых
инструментов маркетинга в туризме. Это происходит по следующим причинам:
1. Изменения цены сильно влияют на объем продаж. Обычно относительно
низкая цена привлекает дополнительных клиентов, но необычайно высокая
цена в некоторых случаях может иметь такой же эффект. Потребители
воспринимают более дорогие услуги как более высококачественные, тем
более, если они не в состоянии это проверить.
2. Изменение цены, в отличие от других маркетинговых мер, имеет самый
быстрый эффект.
3. Потенциальные туристы быстрее реагируют на изменение цены, чем на
предложенные им изменения услуг.
4. Изменение цены с целью привлечения новых клиентов эффективно только в
сочетании с мерами продвижения турпродукта, направленными как на
торговых посредников, так и на потенциальных клиентов.
Ценообразование включает не только установление цены, но и способ
оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в каких случаях
необходимо менять цены), определение цен на дополнительные услуги.
В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса очень
существенны, цены также меняют с учетом времени – в зависимости от сезона.
Стратегия ценообразования должна быть связана с перспективными целями
турорганизации:
1. Стратегия «снятия сливок» предполагает установление высоких цен на
турпродукт. Это возможно сделать в том случае, когда предлагается
абсолютно новый турпродукт и конкуренция отсутствует.
2. Стратегия низких цен используется для устранения возможной
конкуренции.
3. Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка основана на
установлении первоначально низкой цены с последующим ее повышением.
Такая стратегия может быть использована для широкого распространения
турпродукта.
4. Стратегия конкурентных цен, то есть установление цен на свой
турпродукт на уровне цен конкурентов, используется на рынке, где есть
другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт.
Ценообразование на поездки за рубеж подчиняются влиянию следующих
основных факторов:
1. Себестоимость тура и уровень прибыли.
2. Уровень конкурентных цен
3. Соотношение спроса и предложения на рынке.
Рассмотрим первый из этих трех факторов. Указанный показатель должен как
можно полнее отражать все затраты турфирмы на организацию зарубежной
турпоездки. Это прежде всего сумма цен, расценок и тарифов на услуги,
предоставляемые туристам. Это расходы, которые несет турфирма в связи с
организацией своей деятельности. Необходимо максимально точно учесть эти
накладные затраты с тем, чтобы они покрывались частью цены продаваемых
туров. Так, в число этих затрат обычно входят: зарплата персонала, аренда
помещения, амортизация оборудования и оснащения (компьютеры, принтеры,
мебель и др.), содержание помещения (уборка, охрана, ремонт), коммунальные
услуги, электроэнергия, связь, канцелярские принадлежности. Обязательно
должны быть учтены расходы на рекламу, маркетинг, командировки,
представительские мероприятия, производственное обучение, административные
расходы (лицензирование, сертификация и др.).
С пут = S Si
Si – i-ая составляющая затрат
i – 1,2,…t – количество составляющих затрат в структуре калькуляции
расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты,
по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия,
накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги,
прибыль операторов тура.
Принципиальным вопросом сделки с иностранной турфирмой являются условия
расчетов за российских туристов. При их обсуждении необходимо согласовать
следующие детали: форму или способ платежей, сроки платежей, основание
платежей. Фирма может также поставить вопрос о санкциях за просрочку
платежей.
Для расчетов с иностранными турфирмами чаще всего используются
банковские переводы. Для выполнения переводов за границу российскому
туроператору необходимо иметь валютный счет в российском банке, имеющем
корреспондентские связи с зарубежными банками.
В международном турбизнесе в подавляющем большинстве случаев применяется
предварительная оплата. Поэтому иностранные фирмы настаивают на том, чтобы
деньги за обслуживание туристов были переведены до их прибытия в первый
пункт.
В экономическом расчете по основанию эффективности производства
туристических услуг необходимо оценить прибыль, получаемую компанией. При
этом прибыль должна обеспечить тот уровень рентабельности турпродука, при
котором турфирма сможет выжить в существующих условиях конкуренции на рынке
турпродуктов.
Пример бизнес-плана.
Далее приводится пример бизнес-плана, составленного для туристической
фирмы «Хайлайтс». В отличие от примера, приведенного в основной части
Руководства, назначением данного бизнес-плана является привлечение
партнеров. Он гораздо меньше по объему и его финансовая часть сведена до
минимума. Приводимые в данном бизнес-плане цифры весьма условны. Этот
пример лишь иллюстрирует одну из возможных форм составления бизнес-плана
как на русском, так и на английском языках.
Туристическая фирма
«Хайлайтс»
190000 Санкт-Петербург
ул.Михайлова, 5
Тел. +7 (812)123-4567
Факс. +7 (812)765-4321
Предложение о сотрудничестве
Ирины Григорьевны Ипатьевой
И Александра Вячеславовича Ипатьева
Санкт-Петербург
Июнь 1995 г.
1. Аннотация
Туристическая фирма «Хайлайтс» предоставляет туристическое и
экскурсионное обслуживание а Санкт-Петербурге. Фирма уделяет особое
внимание тому, чтобы дать возможность своим клиентам познакомится с
реальной жизнью в России. «Хайлайтс» – семейное предприятие в форме
товарищества с ограниченной ответственностью, зарегистрированное в сентябре
1992 г. Управление фирмой осуществляется ее владельцами, И.Г. Ипатьевой и
А.В. Ипатьевым.
Анализ потенциального рынка показывает неудовлетворенность спроса на
обслуживание индивидуальных туристов и небольших групп, особенно на
обслуживание, направленное на выполнение конкретных пожеланий клиентов.
Индивидуальный туризм не требует существенных первоначальных
капиталовложений, и владельцы предприятия используют в качестве
первоначального капитала свои личне средства. Для расширения своей
деятельности фирма «Хайлайтс» ищет иностранного партнера, который направлял
бы клиентов в фирму «Хайлайтс» для обслуживания.
2. Описание предприятия
На начальном этапе своего развития фирма «Хайлайтс» представляет собой
небольшую туристическую компанию, занимающуюся приемом англоговорящих
туристов в Санкт-Петербурге. Фирма «Хайлайтс» предоставляет туристические и
экскурсионные услуги и показывает своим клиентам российскую
действительность. Туристы проводят свой отпуск в русских семьях или, если
они того пожелают, в высококлассных гостиницах. Опытные гиды проводят
экскурсии по основным историко-архитектурным памятникам и музеям Санкт-
Петербурга и его окрестностям. «Хайлайтс» предлагает индивидуальные
экскурсии, составленные по темам, заказанным клиентом, а также гарантирует
высококачественное транспортное обслуживание и организацию питания.
По данным опроса ООН, Санкт-Петербург занимает восьмое место в мире по
шкалде популярности среди туристов. Около 30 млн иностранных граждан
выражают готовность его посетить. В 1989 г. город посетило максимальное
число иностранных туристов – 2,7 млн. Число иностранных туристов,
принятых в 1992 г., составило только около 200 тыс. Следовательно,
существует огромный потенциал для развития туризма.
В Санкт-Петербурге насчитывается около 60 туристических фирм,
занимающихся иностранным туризмом. Обычный тур включает в себя экскурсии по
старинным дворцам и соборам, что является достоянием русской истории и
представляет несомненный интерес. Однако опыт показывает, что большинство
туристов интересуется также современной жизнью русских людей («реальной
Россией») – жизнью русской семьи, работой и зарплатой, магазинами и ценами,
проблемами с жильем, системой образования, медицинского обслуживания и
т.д., — о которых туристам рассказывают и которые туристы видят
собственными глазами в домах русских людей, в школах, магазинах, на рынках.
Такое разнообразие предлагаемой информации фактически дает новый вид
обслуживания более высокого качества и позволяет надеяться на успех
предприятия. Этот подход уже практиковался владельцами фирмы и постоянно
давал положительный результат в удовлетворении потребности клиентов в
интересной для них информации.
3. Маркетинг.
Фирма « Хайлайтс» предоставляет услуги, которые позволяют удовлетворить
естественный интерес лдей познакомиться с образом жизни, менталитетом и
культурой другой страны, в частности России. Фирма «Хайлайтс» помогает
людям узнать, что есть общего и каковы различия между их собственными и
типичным российским образом жизни. Предоставляемые услуги ориентированы,
главныи образом, на индивидуальных туристов или очень небольшие группы,
состоящие из трех-четырех человек, которые заинтересованы в том, чтобы
получить более глубокое представление о реальной жизни России, а не только
увидеть ее фасад, как это обычно показывается большинством турфирм. Как
правило, клиентам предлагается традиционный туристический набор
представлений о Россиии, не имеющих ничего общего с тем, чем в
действительности живут руские люди.
Хотя фирма «Хайлайтс» стремится выполнить все пожелания своих клиентов,
в первую очередь она предлагает помощь в достижении более глубокого
понимания российской действительности. В зависимости от выбора клиента
программа может быть составлена из индивидуализированных экскурсий по
заказу клиента с учетом его интереса к истории, культуре, политике или
определенной профессиональной области (экскурсий как тематических, так и
обзорных). Фирма «Хайлайтс» уделяет внимание всем деталям и «мелочам», что
особенно важно в России, где в условиях тоталитарной системы в течении
многих лет индустрия туризма не была ориентирована на клиента. Самой
сильной стороной фирмы является работа опытных профессиональных гидов,
готовых удовлетворить все пожелания клиента. Спрос на такие услуги
практически не ограничен, поскольку лишь очень немногие фирмы их
предлагают.
Существующие турфирмы можно подразделить на следующие группы:
1) акционерные общества закрытого типа, появившиеся в результате
распада крупных советских государственных компаний-монополистов
(типа «Интуриста» или «Спутника»). Их сила заключается в том, что
они унаследовали большинство прежних связей и, следовательно, велик
объем оказываемых услуг. Их слабость в том, что обслуживание клиента
в большинстве случаев поставлено на поток и мало учитывает
конкретные интересы личности;
2) совместные предприятия, путевки которых продаются иностранным
учредителям за границей через обширную сеть турагенств. Такие
компании ориентированы на обслуживание больших групп, в которых
индивидуальное обслуживание практически мало осуществимо;
3) частные компании, обычно с небольшим объемом работы,
заинтересованные в сотрудничестве с иностранными партнерами –
поставщиками клиентов. В большинстве случаев они предлагают более
высокое качество обслуживания и индивидуализированный подход к
клиенту. Некоторые из них выделяются тем, что спациализируются на
спортивном или оздоровительном туризме.
Фирма «Хайлайтс» принадлежит к третьей группе. Рыночная ниша
(индивидуальный, ориентированный на клиента туризм в России) достаточно
велика, чтобы приносить прибыль, и в то же время достаточно мала для того,
чтобы быть привлекательной для крупных туристических фирм, обслуживающих
большие потоки туристов. В настоящее время фирма привлекает клиентов по
прямым контактам с нами или по рекомендации. Фирма «Хайлайтс» занимается
поиском иностранных партнеров целью увеличения объемом работы путем
установления контактов с западными фирмами, что, в конечном счете, привело
бы к увеличению прибыли. Фирма предлагает также свои услуги местным фирмам
для получения дополнительных средств, идущих на развитие фирмы.
Цены на услуги находятся в том же диапазоне, что и ложившиеся на рынке
индивидуального туризма (от 70$ до 275$ за туро-день).
4. Организационная структура
«Хайлайтс» — семейное предпрятие в форме товарищества с ограниченной
ответственностью, основанное в сентябре 1992 г. Управление фирмой
осуществляется ее владельцами.
Генеральный директор, И.Г. Ипатьева (выпускница Ленинградского
государственного университета) свободно владеет английским языком. В
течение 9 лет И.Г. Ипатьева работала гидом-переводчиком в ВАО «Интурист» и
других турфирмах и разработала методику показа и объяснения российской
действительности туристам. Навыки управления предприятиям были приобретены
ею в ходе практической работы, а также во время стажировки в США по курсу
«Управление малым бизнесом в туризме».
В обязанности генерального директора входят разработка имиджа фирмы,
маркетинг, представительские функции, взаимодействие с партнерами,
получение необходимых лицензий, набор и обучение персонала, составление
программ пребывания туристов в России, деловая переписка.
Управляющий директор, А.В. Ипатьев (выпускник Ленинградского
политехнического института, кандидат технических наук), в течение 8 лет
работал преподавателем и научным сотрудником. В 1992 году перешел на
должность менеджера Учебного центра фирмы «AT&T С.-Петербург». В настоящее
время исполняет обязанности управляющего директора фирмы «Хайлайтс», в
которые входят оперативное кправление, бухгалтерский учет, юридические
аспекты деятельности фирмы, взаимодействие с транспортными фирмами,
организация проживания и питания туристов, а также все остальные
необходимые моменты организации обслуживания туристов.
В зависимости от объема работы заключаются договоры с гостиницами,
хозяевами квартир, гидами-переводчиками, водителями автомашин или
транспортными фирмами. Гиды-переводчики и водители автомашин работают на
основе почасовой оплаты.
Фирма «Хайлайтс» обращается по мере необходимости к помощи
профессиональных консультантов: юристов, специалистов по налогообложению и
аудиторов – на основе почасовой оплаты.
5. Потенциальный риск и проблемы
Потенциальный риск и проблемы можно было бы определить следующим
образом:
1) нестабильность политической ситуации в России, оказывающая
воздействие на иностранный туризм;
2) вследствие высокого уровня преступности туристы опасаются приезжать
в Россию;
3) нестабильная и противоречивая система законодательства в России,
высокие темпы инфляции, частое введение новых налогов и лицензий,
что влияет на себестоимость услуг и делает затруднительным средне-
и долгосрочное планирование;
4) недостаток гостиничных мест (только 30 тыс. мест достаточно
высокого класса в гостиницах Санкт-Петербурга);
5) сезонность туризма (3-4 месяца в году).
В то время как первые три проблемы приходится воспринимать как данность
и приспосабливаться к сложившейся ситуации, четвертая проблема может быть
решена размещением клиентов в русских семьях. Сезонность туристического
бизнеса делает необходимым развитие других направлений деятельности, таких
как обслуживание бизнесменов, посещающих Санкт-Петербург в течение всего
года, а также организация агентства, предоставляющего услуги в области
обучения английскому языку и помощь в ведении деловой переписки (письма,
составление различных заявлений. Деловых бумаг, биографий (резюме) и т.п.).
Относительно двух указанных направлений составляются два отдельных бизнес-
плана.
Фирма оказывает услуги в основном англо-говорящим клиентам, в связи, с
чем поиск иностранного партнера в качестве источника клиентов становится
особенно важным.
Туристическая фирма «Хайлайтс»
Проект отчета о результатах за 1994 г.
|Статьи доходов и расходов |Переменные |Постоянные |ВСЕГО |
| | | |($) |
|ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ | | | |
| | | | |
|Путевки |41600 | | |
| | | | |
|Себестоимость реализованных |23080 | | |
|услуг | | | |
| | | | |
|Валовая прибыль |18520 | |18520 |
| | | | |
|РАСХОДЫ | | | |
| | | | |
|Заработная плата |3520 |3600 | |
|Налоги на фонд заработной платы|1514 |1548 | |
|Реклама и рекламные материалы | |200 | |
|Оплата консультаций | |280 | |
|специалистов | | | |
|Лицензии | |425 | |
|Канцпринадлежности |64 |50 | |
|Телефон/факс |320 |100 | |
|Почтовые расходы |35 |50 | |
|Разное | |150 | |
|Всего |5453 |6403 |11856 |
| | | | |
|Чистая прибыль до | | |6664 |
|налогообложения | | | |
При существующем уровне себестоимости услуг и средних ценах на услуги,
устанавливаемые компанией «Хайлайтс», для достижения уровня безубыточности
необходимый объем реализации составляет 67 туро-дней за месяц сезона.
Заключение.
В этой работе я разобрала структуру туристического предприятия,
проанализировала для чего нужен бизнес-план и привела его небольшой пример.
Подход к составлению бизнес-плана должен быть творческий: можно
пересмотреть структуру, дополнить документ материалами, которые могут быть
сочтены необходимыми, внести новшества. Нельзя экономить времени на
планировании. Планируя, Вы сбережете его больше.
Литература:
1. Чеботарь Ю.М., Туристический бизнес, М, 1998 г.
2. Гуляев В.Г., Организация туристической деятельности, М, 1997 г.
3. Сенин В.С., Введение в туризм, М, 1995 г.
4. Костюкова О.И., Основы туризма
Грибалев Н.П., Игнатьева И.Г., Бизнес-план, С-Пб, 1999 г.
————————
[1] Здесь и далее по тексту под словом “фирма” подразумеваются организации,
занимающиеся производственной, хозяйственной и коммерческой деятельностью.
[2] Ст. 429 ГК РФ ч.1
[3] Ст. 380-381 ГК РФ
[4] В соответствии с федеральным законом «Об основах туристической
деятельности»
[5] Согласно федеральному закону «Об основах туристической деятельности в
РФ»