Организация франчайзной системы в бизнесе
Франчайзер — владелец торговой марки, товаров, услуг. Он продает
права на свою собственность.
Франчайзи — покупатель
Франшиза — предмет договора купли/продажи
Франчайзинг — общее название взаимоотношений

Для нашей экономики франчайзинг сегодня является относительно новым
явлением, в то время как в развитых странах он столетиями практиковался как
средство обеспечения потребностей общества в различных услугах.
Первым примером франчайзинга в США можно считать законодательное
предоставление прав частному бизнесу в таких сферах, как железные дороги и
банки. Полученное от правительства исключительное право давало стимул
частному бизнесу вкладывать значительные капиталы в развитие этих
предприятий, хотя в данном случае и сохранялся определенный государственный
контроль за работой железных дорог и банков. При этом предоставлялись
определенные привилегии тем, кто мог обеспечить требуемые услуги. Например,
передача права на землепользование лицу, которое обеспечит снабжение армии,
или передача полномочий определенному лицу на сбор налога от имени
правительства.
Таким образом, частный бизнес на этом позволил относительно быстро и
качественно развивать предприятия разных сфер услуг без привлечения
государственных средств.
Еще более интересные примеры использования франчайзинга частным бизнесом
были в 50–х годах XIX столетия, когда в США были предоставлены
исключительные права изготовителям. В это время ряд крупных предприятий,
например, компания Зингер, франчайзируют право на продажу своих изделий
(швейных машин) по всей территории США. В то время покупка такого
оборудования в магазине была необычной и домохозяйки скептически отнеслись
к механическому оборудованию. К тому же их мужья должны были выложить
большую сумму за бесполезную в их понимании вещь, имеющую только одно
достоинство облегчение труда их жен. Единственный способ продажи такого
товара—это агрессивный продавец, способный принести товар прямо к
покупателю и показать чудеса, которые эта машина может творить. Поскольку
денег у компании для найма продавцов не было, молодой Зингер придумал
систему, когда независимые продавцы (дилеры) могли купить право на продажу
швейных машин на определенной территории. Дилеры платили 60 долларов за
машину, а продавали за 125 долларов. В течение нескольких лет сотни дилеров
стали богатыми людьми.
Одна из первых успешных франчайзинговых систем была применена компанией
General Motors. В 1898 году молодая компания, не имеющая достаточно
наличного капитала, необходимого для открытия магазинов, начала продажу
паровых двигателей через систему дилеров. Эта система по сей день остается
основным способом продажи автомобилей. Одними из первых франчайзеров
оказались владельцы магазинов по продаже велосипедов и магазинов по продаже
промышленных товаров.
Во многих странах особенно быстро начала развиваться франчайзинговая
система создания отелей и ресторанов. Этому способствовало появление в США
закона о товарном знаке. Предприятие–производитель продукции, работ или
услуг, имевшее среди конкурентов свои индивидуальные особенности,
достаточно высокую репутацию качества обслуживания. на определенных
условиях приобретало товарный знак (торговую марку). Владельцем товарного
знака могли быть выданы лицензии другим фирмам на определенный отрезок
времени, в течение которого владелец контролирует качество товаров или
услуг, продаваемых под его товарным знаком.
Продажа другим предприятиям права ни использование своего товарного знака
под разносторонним контролем и под защитой закона позволяла владельцу
расширить границы своего бизнеса без больших капитальных и текущих затрат.
Постепенно на этой основе стали складываться определенные правила
ведения дел владельца товарного знака (франчайзера) с предприятиями,
которые приобрели лицензии на их использование (франчайзи), т. е.
складывались отношения франчайзинга.
Развитие сети предприятий, работающих по системе франчайзинга, имело и
свои проблемы. Большая часть их была связана с тем, что некоторые
франчайзеры стремились продать больше лицензий франчайзи, чем позволяли
увеличить объемы продаж товаров и услуг населению, а также возможности
обучения и помощи франчайзи.
Ошибки, совершаемые франчайзерами по отношению к франчайзи, периодически
приводили к судебным разбирательствам, привлекая таким образом, внимание
администрации и органов местной власти. В результате принимавшиеся в 60–е и
70–е годы нормы законодательства касались проблем франчайзинга в конкретных
отраслях промышленности, например, в автомобильной и автосервисе.
В настоящее время в практике бизнеса гораздо меньше злоупотреблений,
связанных с франчайзингом, и он является основой многих предприятий.
Одним из наиболее наглядных и убедительных примеров развития и
становления франчайзинговой системы является деятельность всемирно
известной фирмы МакДональдс, которая в настоящее время может
рассматриваться как бесспорный лидер в индустрии быстрого обслуживания.
Успех МакДональдса определила, в первую очередь, фанатичная вера в идею
обеспечения высокого уровня качества обслуживания. В то время, когда другие
франчайзеры просто дублировали основные направления своего бизнеса.
компания МакДональдс последовательно улучшала каждый аспект своей
деятельности.
Когда в конце 40–х годов братья Ричард и Морис МакДональды, владельцы
небольшого придорожного кафе задумались над тем, как улучшить обслуживание
своих клиентов и, естественно, увеличить доход, они нашли удачный способ:
сократили число позиций в меню до трех блюд, стандартизировали технологию
на основе конвейерной системы и унифицировали рецептуру организации
приготовления блюд. Например, гамбургеры весили ровно 1,6 унции и содержали
не более 19 % жира. Служащие были одеты в накрахмаленные белые рубашки и
выполняли один вид работы: одни снимали гамбургеры со сковородки, другие
макали их в кипящее масло и так далее. Подобная организация повысила
эффективность и снизила затраты. Единообразие МакДональдс создало новое
поколение клиента, который точно знал, что где бы он ни был, везде у
МакДональдса прекрасное и быстрое обслуживание и привычный ассортимент
блюд. Аналогичные предприятия быстрого обслуживания стали появляться в
большом количестве. Каждый из этих бизнесменов имеет свою торговую марку,
которую поддерживает по всей созданной сети франчайзинга. Многие
бизнесмены, поняв и приняв это направление бизнеса, стали присоединяться к
нему.
Наивысший подъем в развитии франчайзинга продолжался на протяжении
последующих десятилетий до конца 80–х годов. В 1984 году почти треть объема
продажи во всех магазинах США (около 500 млрд. долларов)—была реализована
через франчайзинговые фирмы.
Франчайзинг создает 13 % национального богатства в валовом национальном
продукте—это в три раза больше, чем торговля автомобилями. Как работодатель
франчайзинг представляет свыше 7 миллионов рабочих мест. Причем очень много
из них для неквалифицированных рабочих, которые не имели другой возможности
найти работу. По данным министерства торговли США реализация товаров и
услуг компаниями, работающими по системе франчайзинга, возрастает на 10 %
ежемесячно в течение последних 12 лет. Эта тенденция должна сохраниться и
после 2000 года, когда половина всей розничной торговли будет приходиться
на долю франчайзинга. Франчайзинг доказал свою высокую эффективность и
жизнеспособность и в условиях экономического спада середины 70–х годов. Тем
более прочным и утвержденным является положение франчайзинговых компаний с
начала 80–х годов, когда в период президентства Р. Рейгана США переживали
подъем экономики. В американской литературе приводились такие
статистические данные: в эти годы в США каждые 6,5 минуты открывалось
франчайзинговое предприятие.
Американский франчайзинг, обретя большой внутренний опыт, двинулся за
границу, чтобы пустить ростки на других рынках. Многие компании продали
свои франшизы в других странах., а некоторые из них быстрыми темпами
распространяют свою международную сеть.
В настоящее время более 35 % американских фирм и их франчайзи владеют
более чем 32 000 торговыми предприятиями других странах.
Бурное развитие франчайзинга наблюдается в Канаде, Западной Европе,
государствах восточного региона (бывший социалистический лагерь),
Австралии, странах региона Карибского моря. Франчайзеры из других стран, в
свою очередь, присматриваются к рынку США. По–видимому, международный
франчайзинг в ближайшее время будет развиваться еще более быстрыми темпами.
Франчайзеры ищут потенциальных франчайзи в зарубежных странах, а многие
частные лица и фирмы активно ищут франчайзеров из других стран, чтобы
приобрести их лицензию и права и при их финансовой поддержке, на их
технологии производства и обслуживания делать свой прибыльный бизнес.

Виды франчайзинга
Важным составным элементом успеха является четкое и полное знание
предпринимателем сущности франчайзинга, его разновидности, структуры,
преимуществ и возможных рисков при его использовании.
Франчайзинг может быть определен как способ доставки продукции или услуг
потребителю, способ развития бизнеса и завоевания рынка на основе
кооперации материальных и финансовых средств и усилий различных
предприятий. Франчайзинг может рассматриваться также и как соглашение, при
котором производитель или единоличный распространитель продукта или услуги,
защищенных торговой маркой, дает эксклюзивные права на распространение на
данной территории своей продукции или услуг независимым предпринимателям
(розничным торговцам) в обмен на получение от них платежей (роялти) при
условии соблюдения технологий производственных и обслуживающих операций.
Во франчайзинге, как уже отмечалось, участвуют две группы бизнесменов.
Тот, кто предоставляет это право (франшизу), называется франчайзер. Обычно
он имеет многолетний опыт в производстве данного продукта, развил систему,
присвоил ей свое имя или товарный знак и обладает знаниями о том, что может
привести к успеху, а что нет. Франчайзи—это лицо, которое покупает право на
ведение бизнеса (франшизу) под именем или торговой маркой.

Товарный франчайзинг.
В США первые франчайзинги стали популярными в начале нынешнего века как
способ продажи машин и бензина. В тот период времени франчайзинги были
созданы на уровне распределителей (дистрибьюторов). Такой подход давал
гарантию производителям в том, что их товары попадут к покупателям точно в
таком виде, в каком они были созданы. При этом имя и торговая марка
компании получали широкое распространение и приносили все выгоды
потребителям. В настоящее время автомобильные компании и компании,
производящие бензин, согласно американским законам не считаются
франчайзерами, тогда как многие другие компании широко пользуются
франчайзингом как способом распространения и распределения своих товаров. В
США такой способ ведения бизнеса, при котором франчайзи покупают у ведущей
компании право на продажу товаров с ее торговой маркой, называется товарным
франчайзингом. В настоящее время этот вид франчайзинга используется
несколькими компаниями, например, по производству автопокрышек. Если же
товары и услуги не имеют торговых марок, они не включаются в эту категорию.

Производственный франчайзинг.
Этот вид франчайзинга наиболее широко представлен в производстве
безалкогольных напитков. Каждый из местных или региональных разливочных и
упаковочных заводов является франчайзи от основной компании. Coca Cola,
Pepsi, и другие продают концентраты и другие продукты, необходимые для
производства местным разливочным компаниям, которые затем смешивают
концентраты с другими составными продуктами и разливают в бутылки или банки
для распределения по местным дилерам. Само собой разумеется, что товар в
Нью–Йорке не должен отличаться от товара в Сан–Франциско.

Деловой франчайзинг
Деловой франчайзинг является наиболее популярным способом франчайзинга.
При этом способе франчайзер продает лицензию частным лицам или другим
компаниям на право открытия магазинов, киосков или целых групп магазинов
для продажи покупателям набора продуктов и услуг под именем франчайзера.
Одним из примеров такого видя франчайзинга может служить фирма Wendy.
Девид Томас начал свою карьеру в пищевой промышленности, когда ему
исполнилось 12 лет. В течение последующих пяти лет он работал в различных
ресторанах в городе Форт Вайн в штате Индиана. В 15 лет он бросил школу и в
1950 году, когда ему исполнилось 17 лет, Девид записался в армию, где он
получил образование повара. В 1953 году, после демобилизации, молодой Томас
вернулся домой, в тот же ресторан, и вскоре был назначен помощником
управляющего. Бизнес начал процветать. В 1962 году компания купила еще
четыре ресторана в городе Колумбус штата Огайо. Томас был назначен
управляющим этих ресторанов с условием, что он сможет выкупить 40%, если он
сделает эти рестораны прибыльными. Это было не так просто. В тот момент эти
рестораны выпускали более сотни наименований, что создавало сложность в
надзоре за качеством. Девид решил сократить список наименований и усилить
местную рекламу. Когда он начинал, общий объем продажи от всех четырех
ресторанов составлял 2500 долларов в неделю, а через неделю после новой
стратегии продажа удвоилась. В 1968 году эти рестораны были проданы и Девид
получил свою долю, составляющую 1,7 миллиона долларов. В возрасте 35 лет
став миллионером, Девид Томас решил заняться большим бизнесом и продавать
гамбургеры. Он начал с немногого: в 1972 году—девять ресторанов с годовой
продажей в 1,8 миллиона долларов, в 1975 году—сто ресторанов, в декабре
1976—пятьсот. Бизнес стал набирать темпы: в 1978—тысяча, еще через год—две
тысячи с ежегодной продажей, превысившей миллиард.
Успех этого нового короля гамбургеров не в котлетах, а в способе
продажи—франчайзинге. Как утверждают эксперты пищевой промышленности,
Америка и так переполнена ресторанами но настойчивый предприниматель всегда
найдет способ расширить свой сбыт.

[pic]
В последние годы классическая модель франчайзинга (рис. А) изменилась в
направлении обеспечения франчайзера дополнительными возможностями быстрого
развития с наименьшими затратами. Хотя существует много вариантов
классического франчайзинга, три из них наиболее часто используются. Это:
региональный франчайзинг, суб–франчайзинг, развивающийся франчайзинг
дополнительными возможностями быстрого развития с наименьшими затратами.
Хотя существует много вариантов классического франчайзинга, три из них
наиболее часто используются. Это: региональный франчайзинг;
суб–франчайзинг; развивающийся франчайзинг (рис. Б, В, Г). В каждом из этих
случаев франчайзи получает все преимущества, которые обычно связаны с
франчайзингом: использование торговой марки и логотипа франчайзера, системы
его бизнеса, первоначальное обучение, выбор места, поддержка и т. д.
Основные отличия их друг от друга заключаются в следующих характеристиках:
1) продолжительность отношений франчайзера и франчайзи,
2) к кому франчайзи может обращаться за поддержкой,
3) кому он платит установленные взносы.

Кратко рассмотрим каждый из этих методов
[pic]
[pic]
Выбирая региональный франчайзинг, франчайзер решает охватить своей
деятельностью какой–то географический район, которым может быть столичная
область, штат или страна. Осознавая, что он возможно, не обладает такими
средствами или коллективом, чтобы развиваться так быстро, как хотелось бы,
он опирается на поддержку главного франчайзи. В свою очередь, главный
франчайзи имеет право не только подбирать новых франчайзи в своем
географическом районе, но и обеспечивать их первоначальное обучение, и
прочие услуги, что обычно делает сам франчайзер. Главный франчайзи однако
включен в разделение платежей и зачастую взносов в рекламный фонд. Он
пользуется всеми благами, которые обычно дает франчайзинг, для этого он
тоже платит лицензионные взносы, а также взносы на рекламу непосредственно
франчайзеру. Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает,
что ожидается от каждой стороны и какой определенный период франчайзи будет
выполнять эту специфическую роль. В ответ на первоначальную уплату
франчайзеру взносов за деятельность на исключительной территории рынка
главный франчайзи в будущем получает от франчайзера роялти, величина
которых зависит от доли в общем объеме реализации тех новых франчайзи,
которых он вовлек в эту франчайзинговую систему. В отличие от других
методов этот метод выгоден для всех сторон, так как главный
франчайзи—выборное лицо, и он должен получать поддержку на протяжении всего
времени сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру.
[pic]
В суб–франчайзинге суб–франчайзер также осваивает какую–то определенную
территорию и обеспечивает первоначальное обучение, выбор помещения и т. д.
Разница только в том, что франчайзи работает напрямую с суб–франчайзером на
долгосрочной основе и имеет очень ограниченный контакт с франчайзером. Он
платит роялти и рекламные взносы суб–франчайзеру, который, в свою очередь,
часть этих денег платит франчайзеру. Суб–франчайзер, таким образом,
становится франчайзером на своей территории и франчайзи зависит от его
долгосрочной поддержки. То, что суб–франчайзер может иметь не ограниченные
средства, управленческие и маркетинговые способности, отразится на
франчайзи. Следовательно, потенциальный франчайзи должен очень тщательно
выбирать суб–франчайзинговые отношения, так как он зависит от деловой и
жизненной хватки как франчайзера, так и суб–франчайзера.
В соглашении по развитию территории франчайзер передает эксклюзивные
права на развитие какого–то географического района группе франчайзеров.
Инвесторы, в свою очередь, либо развивают свои собственные франчайзеры,
которыми они владеют на этой территории, либо подбирают франчайзи. В
последнем случае положение инвестора как собственника ограничено. В ответ
на право развития эксклюзивной территории лицо, владеющее этим правом,
платит франчайзеру взносы и обязано открыть определенное количество точек в
оговоренный период времени. Владельцы открытых франчайзи платят роялти и
рекламные взносы непосредственно франчайзеру. Лицо, обладающее
эксклюзивными правами, не имеет доли в этих взносах, его доля есть только в
рентабельности индивидуальных франчайзов, которые он открыл.
Преимущества франчайзинга
Смысл и ориентация франчайзинга на успех для его участников — факторы,
которые отличают его от других концепций бизнеса. Их можно выразить лишь
одним всеобъемлющим словом: система, которая предполагает наличие
разнообразных дополнительных услуг и льгот. Отличительной чертой франшизы
является не продукт или услуга сами по себе, а качество системы.
Франчайзинг открывает широкие возможности для бизнесмена. Эта система
позволяет осуществлять успешный бизнес, даже если он и невелик, дает ему
большие возможности для развития, не принося в жертву прав собственности.
Используя франчайзинг, франчайзер стремится получить выгоды от широкого и
быстрого расширения своего бизнеса, не прибегая к кредитам и не беря на
себя серьезные финансовые обязательства. Чем больше он способствует успеху
франчайзинга, тем на больший доход в виде роялти он может рассчитывать.
Чтобы обеспечить такой успех, важно предоставить франчайзи
стандартизированную систему учета и выполнения деловых операций, а также
сохранить контроль над оформлением торговой точки, местом оказания услуг,
оборудованием и поставками. Франчайзинг позволяет производителям
осуществлять больший контроль над условиями реализации своей продукции по
сравнению с тем, который они могли
бы осуществлять, если бы использовали один из каналов реализации, где
отсутствует такая тесная взаимосвязь с агентами или представителями.
Франчайзинг дает предпринимателю возможность начать собственное дело,
пользуясь опытом, знаниями и поддержкой со стороны того, кто предоставляет
франшизу. Создавая новое предприятие, предприниматель часто не уверен, что
ему будет сопутствовать успех. С помощью франшизы предприниматель
(бизнесмен) получает соответствующую поддержку и при реализации продукции,
а кроме того имеет право воспользоваться именем компании (часто и торговой
маркой), обладающей хорошей репутацией на рынке. Однако не следует думать,
что желание иметь свое собственное дело и вступление в отношения
франчайзинга,—это простое решение проблемы. Здесь следует учитывать
возможные факторы риска, которые рассматриваются ниже.
С самого начала франчайзингового предприятия деловые и юридические
аспекты тесно связаны. Например, сразу после того, как сделано предложение
о франчайзинге, название и торговая марка, которые будут использоваться,
должны быть зарегистрированы. Эти действия будут только началом постоянного
внимания за незаконным использованием торговой марки.
Так, компания Coca–Cola содержит небольшой специальный высокооплачиваемый
штат сотрудников для защиты торговой марки и названия. Защищая свою
торговую марку, владелец защищает репутацию своего продукта или услуги.
Таким образом, покупатель знает, что он получит именно то, что хочет, а не
заменитель, и поэтому торговая марка Coca–Cola становится очень важной
частью системы франчайзинга в компании Coca–Cola . Имеется прямая связь
между действиями по защите торговой марки Coca–Cola и ценностью
концентрата, который компания продает своим франчайзи. Хорошая репутация,
завоеванная продуктом, с течением времени приобретает значительную
ценность. Это одна из ценностей, которую приобретает франчайзи, покупая
франчайзинг. Это только один пример тесной связи между бизнесом (стоимостью
франчайзинга) и юридическими факторами (защита торговой марки), которые
имеются в каждой торговой системе.
Одним из основных преимуществ покупки франшизы является то, что
предприниматель получает возможность избавиться от головной боли, связанной
с началом нового бизнеса на пустом месте. Франчайзер, как правило,
представляет план с четкими инструкциями по поводу организации предприятия.
При этом ему даются рекомендации по размещению предприятия, если эти
вопросы не определены заранее. При предоставлении франшиз на розничную
торговлю во многих случаях, как, например, это делает компания МакДональдс,
проводятся маркетинговые исследования, главной целью которых получение
уверенности в том, что новое предприятие достигнет поставленных перед ним
целей. Оценка интенсивности спроса, особенностей городской инфраструктуры,
демографических тенденций, график роста деловой активности в регионе,
уровня конкуренции и т. п. является важной составляющей при принятии
решения о том, где разместить предприятие. Часто франшиза предполагает
наличие определенного имени, которое дает предпринимателю достаточно
быстрое признание в определенном рыночном пространстве. Это, естественно,
не гарантирует успеха, но обеспечивает условия для начала
предпринимательской деятельности с положительной репутацией.
Соглашаясь на контроль со стороны франчайзера по многим вопросам
организации ведения бизнеса, предприниматель получает определенные
преимущества, поскольку благодаря этому у него появляется возможность
извлечь пользу из чужой многолетней практики проб и ошибок, приобрести
готовый опыт в этих важнейших сферах.
Большое значение в ведении и успехе дел имеет реклама. При обычных
условиях организация широкой рекламы в прессе и на телевидении по каждой
отдельной франшизе представляется делом довольно дорогостоящим. Однако в
системе франчайзинга вполне возможно объединение предпринимателей, и при
внесении доли каждым из них в соответствии с объемом деятельности такая
организация в целом в состоянии проводить широкую рекламу в прессе для
упрочнения репутации фирмы. Вместе с тем каждый франчайзи может
впоследствии направить усилия на продвижение товаров на своей территории в
пределах, очерченных соглашением о франшизе.
При государственном регулировании хозяйственной деятельности путем
лицензирования и налогообложения серьезное значение имеет организация
управления бизнесом. При заключении франчайзингового соглашения даются
советы по управлению, предоставляется информация о налогах и других
аспектах деятельности компании. Так, предпринимателю франчайзи передаются
хорошо зарекомендовавшие себя управленческие решения, ориентированные на
успех и обеспечивающие его процветание.
Ключ к успешному развитию франчайзинговой системы—хорошие отношения
сотрудничества между франчайзером и франчайзи. Франшиза, которая была
продана только с целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры,
которые не оставят для франчайзи надежды на получение достаточного дохода,
также потерпят неудачу. Во франчайзинге нет места проходимцам и жуликам, и
их не должно быть. И действительно, большинство известных в мире
франчайзеров в настоящее время создают надежные бизнесы для себя и своих
франчайзи. Правильная рабочая философия—это не «Сколько капитала я могу
получить от франчайзи для расширения моего бизнеса», а «Как мне сделать
франчайзинг таким, чтобы он представлял собой хорошую возможность для
бизнеса и чтобы его хотели получить высокопрофессиональные потенциальные
франчайзи».
Франчайзинг позволяет бизнесменам развиваться более быстро, чем любая
другая система, в этом его огромное достоинство. Франчайзинг — проверенная
система развития, и никакая другая система не может с ней соперничать по
эффективности.
В то же время франчайзинг позволяет использовать энергию, таланты и
амби–ции людей, которые не выполняли бы работу в традиционных условиях
найма, и работу в чужом бизнесе.

Риски при инвестировании в предприятия франчайзинга
Исследования, проведенные американскими учеными в области франчай–зинга,
свидетельствуют о том, что при открытии массы новых компаний, половина из
них прекращает существование через 2—3 года, а уже через 5 лет уровень
банкротств достигает 70 %. Это плохой показатель для независимого бизнеса.
Показательно, что франчайзинг—абсолютная противоположность этой печальной
статистики. По данным министерства торговли США только 4 % компании,
работающих но системе франчайзинга, закрываются каждый год. В эти 4% входят
и те, что просто свернули свою деятельность, а также были реорганизованы
или имели много других причин для закрытия, не имеющих ничего общего с
банкротством.
Общее исследование, проведенное международной франчайзинговой
ассоциацией, показало, что среди ее членов количество банкротств составляет
менее 1%. Такова американская действительность.

Установление отношений и ведения дел в условиях франчайзинга

Выгоды из объединения усилий в бизнесе извлечь непросто. Когда люди
сотрудничают, это дает не только полезный эффект, но и создает определенные
трудности и ограничения, вытекающие из системы сотрудничества. Каждый
партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим
договоренностям, т. е. свои интересы согласовывать с интересами и другой
стороны. Для людей с характером предпринимателя такое подчинение дело
весьма болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель
преуспевающей американской корпорации «Маккей Энвилоуп», считаете «Если
людям с предпринимательской жилкой присуща какая–то характерная черта, то
ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать
самому, не допуская, чтобы кто–либо совал нос в его дела, задавал вопросы
или указывал, что надо делать». Самое тяжелое испытание для такого человека
—утратить полный контроль над своим бизнесом. Поэтому установить
эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности в
системе франчайзинга весьма непростое дело.
Тот, кто все–таки решается на работу в системе франчайзинга, должен очень
тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их установления и
осуществления, все возможные издержки. которые неизбежно будут
предшествовать ожидаемым выгодам. Нужно так построить отношения, чтобы
издержки свести к минимуму, а выгоды—к максимуму. При этом дело должно быть
выгодным обеим сторонам иначе оно не продержится сколько–нибудь долго.
Концепция франчайзинга создает объективные предпосылки для достижения
целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет определенные
преимущества.
С позиции франчайзера вы должны найти ответ на целый ряд вопросов, прежде
всего, на первый из них: «Можно ли применить франчайзинг в этой идее,
концепции, товаре или услуге?»
Если да, то далее вы должны ответить себе: «Будет ли средний потребитель
платить за ваш товар или услугу?»
Каков характер конкуренции их в определенном вами рыночном пространстве?
Уникален ли ваш товар или услуга, заполнит ли он дефицит на рынке?
Какова ориентировочная себестоимость товара или услуги?
Серьезного изучения требует вопрос: каковы затраты времени и степень
риска вовлеченных денежных средств? Здесь очень важно не проглядеть риски
потерянных или альтернативных возможностей.
В каких предприятиях вы могли бы затратив столько же сил и времени,
получить аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять
себе емкость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того. необходимо
приблизительно знать количество потенциальных инвесторов, которые могли бы
стать вашими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время,
которое должно быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.
Эта стадия (анализа и оценки) является исключительно важной, так как она
составляет фундамент, на котором будет основан успех всей программы
франчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга
уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете, что ваш бизнес
найдет покупателей вашего товара или услуги, значит вы па пути к тому,
чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция франчайзинга.
Если вас привлекла идея франчайзинга как пользователя франшизы, этап
анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного решения.
Среди вопросов, на которые вам нужно ответить, можно выделить следующие:
Является ли предлагаемый для франчайзинга товар или услуга
специфическими, то есть может ли покупатель выделить именно этот товар или
услугу?
Какова цена товара и уровень конкуренции на рынке?
Какие преимущества даст вам эта система (обучение, реклама, поставки и
др.)?
Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с вступлением в
новые отношения?
Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?
Положительная оценка всех этих проблем приближает вас к согласию работать
в системе франчайзинга. Вы убеждаетесь, что ваш бизнес может процветать на
этой основе.
Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно
рассмотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них
предпочтительней. Следует рассмотреть целый ряд факторов, прежде чем
принимать окончательное решение.

Преимущества и недостатки опробованной и неопробованной франшизы
Неопробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом
инвестирования, однако меньшие вложения могут перекрываться значительностью
риска. Не исключено, что при неопробованной франшизе владелец может
допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться.. Есть
вероятность, что в результате этих ошибок предприятие потерпит крах. В то
же время постоянная реорганизация новой франшизы может привести к
неразберихе и плохому управлению. К преимуществам новой неопробованной
франшизы относится неразработанность данного сегмента рынка, монопольное
предложение данной услуги или товара (вспомним очереди у первого
МакДональдс’а в Москве ), именно это является более привлекательной чертой
для начала бизнеса в данном направлении. Кроме того она создает серьезные
предпосылки для получения высоких прибылей, если бизнес будет расти
быстрыми темпами. Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но они
требуют значительных финансовых инвестиций. Однако не следует забывать, что
определенная доля риска присутствует и во многих устоявшихся франшизах.

Финансовая стабильность франшизы
При покупке франшизы предпринимателю следует оценить финансовую
стабильность организации или лица, ее представляющего. Существует множество
факторов, учет которых позволит предпринимателю убедиться в долгосрочной
стабильности и прибыльности организации, предоставляющей франшизу.
Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источники,
предпринимателю важно получить ответы на следующие вопросы:
Сколько предприятий–франчайзи объединяет данная организация?
Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организации?
Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из
доходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из роялти, определяемых в
процентах от прибылей франчайзи?
Имеется ли у франчайзера управленческий опыт в области производства,
финансов и маркетинга?
Личные контакты с франчайзером также помогут узнать о состоянии дел
организации. Кроме того. целесообразно установить прямые контакты с
некоторыми франчайзи для того, чтобы удостовериться, насколько успешна их
деятельность, и выяснить проблемы, с которыми им приходится сталкиваться.
Если предприниматель не может сам оценить финансовую ответственность, ему
следует прибегнуть к услугам бухгалтера. который обеспечил бы выполнение
этой работы. Если доступа к финансовой информации нет, предпринимателю
необходимо обратиться к внешним источникам информации, таким как франшизная
ассоциация, другие франчайзи, бухгалтеры и юристы, библиотеки, промышленные
выставки, различные информационные коммерческие центры.

Потенциальный рынок для новой франшизы
Для предпринимателя очень важно провести анализ определенного рыночного
пространства (сегмента), на котором новая франшиза может приобрести
клиентуру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является
обращение к карте выбранного населенного пункта или территориального района
и оценка на этой базе экономической ситуации интенсивности транспортных
потоков и демографических тенденций.
Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а
также интенсивность транспортного движения, включая пешеходов и автомобили,
могут быть оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация может
быть выявлена на основе данных последней переписи. Важным условием является
определение местоположения конкурентов для того, чтобы установить их
потенциальное влияние на франшизный бизнес. Чрезвычайно полезным может
оказаться проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сегменте
при условии, что у франчайзера есть на то намерения и имеется достаточная
финансовая база. В процессе маркетинговых исследований может быть оценено
отношение к новому предприятию и заинтересованность в нем, а также
определен объем продаж для франчайзера.

Потенциальная прибыль новой фирмы
Как и при любом деловом начинании, важно определить ожидаемую прибыль.
Здесь следует провести необходимые расчеты на базе соответствующих исходных
данных. При этом предпринимателю вновь может понадобиться помощь бухгалтера
для подготовки необходимых финансовых документов (баланс доходов и
расходов, план по источникам и использованию средств, обоснование точки
безубыточности и др.), методика разработки которых рассматривается ниже.
Переходя к заключительному этапу оценки, нужно объективно ответить на
следующие вопросы:
Достаточно ли у владельца франчайзи инициативы для развития дела?
Каковы намерения франчайзера при успешном развитии бизнеса или, наоборот
при неудачном.
Общие подходы к установлению отношений франчайзинга все больше учитывают
«человеческий фактор».
Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так, чтобы она
имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если система использует
правильную структуру франчайзинга, тогда она приобретает целый ряд
преимуществ для франчайзи. Чтобы определить, имеет ли ценность конкретный
франчайзинг, рекомендуется дать ответ на вопрос: «В какой момент и при
каких обстоятельствах в период существования франчайзных отношений
франчайзер перестанет нуждаться в данной франшизе?
Может ли франчайзи работать лучше и с большей для себя прибылью, если не
будет следовать тому, что я ему предлагают сделать?
Может ли владелец франшизы создать достаточно сильный имидж франчайзинга
посредством рекламы, в результате чего покупатели пойдут скорее к его
франчайзи, а не к конкуренту?
Обладает ли он торговым секретом, который обеспечит ценность продаваемого
им франчайзинга? (если кто–то хочет торговать Кока–Колой, то существует
только один источник ее концентрата).
Когда постоянно используется такой подход к развитию системы
франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес
франчайзи развивается, он доволен, прибыль франчайзера тоже увеличивается.
Но что еще важнее, успех франчайзи—это наилучший аргумент, который может и
должен иметь франчайзер для того, чтобы успешно проникнуть на рынок.

Соглашение о франшизе
Соглашение о франшизе содержит все специфические требования к
предпринимателю и включает его обязательства. Такие пункты соглашения, как
исключительные права па территорию, обеспечат защиту прав предпринимателя
против возможного представления еще кому–либо аналогичной франшизы в
пределах территории, на которой он осуществляет свой бизнес. В положении о
порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки договора и
условия его возобновления. При этом финансовые требования будут являться
определяющим началом в установлении стартовой цены франшизы, графика
платежей, размеров роялти и т. п. В положении о порядке прекращения
франшизного соглашения оговариваются также условия, при которых соглашение
расторгается, или что будет после окончания франшизного договора.
К дополнительным условия для приобретения франчайзи можно отнести
следующее:
. мощная реклама;
. общественное признание;
. обучение;
. помощь на начальном этапе;
. централизованные закупки;
. подготовка и, возможно, выбор месторасположения;
. помощь в организации учета или бухгалтерское обслуживание.
Этот список можно продолжить. Некоторые из этих пунктов могут быть
настоящими преимуществами для франчайзи, но чего франчайзи действительно
хочет от франчайзинга, так это того, чтобы кто-нибудь помогал ему принимать
правильные решения. Он хочет, чтобы франчайзер научил его (примером,
аудиторными занятиями, рабочими инструкциями или всем сразу), как принимать
правильные решения.
Франчайзинг, как уже отмечалось выше, основан на использовании торговой
марки. Поэтому в соглашение о франшизе обязательно включают пункт о защите
торговой марки и действиях франчайзера в случае незаконного ее
использования. Для франчайзи торговая марка будет фундаментом его
франчайзинговых отношений, за которую он выплачивает определенную договором
сумму. Кроме того пункты франшизного соглашения должны обеспечивать
франчайзеру получение справедливого вознаграждения в случае продажи
франшизы. Все эти положения имеют важное значение и требуют юридических
советов. Хотя соглашение должно отвечать принятым стандартам,
предпринимателю следует попытаться дополнительно обсудить ряд положений,
которые имеют принципиальное значение при принятии решения об инвестициях в
предприятие–франчайзи.
После того, как структура системы франчайзинга установлена, встает вопрос
выбора самых подходящих франчайзи. Франчайзи должны отбираться, а не
продаваться. Обычно соглашение о франчайзинге заключается сроком на 10, 20
или более лет.
На всем протяжении взаимоотношений от зарождения идеи франчайзинга до
смены франчайзи необходимо тщательно планировать все деловые и юридические
аспекты бизнеса. Это не только сэкономит средства в будущем, но и будет
способствовать усиленному развитию франчайзинговой системы.

Возможные неудачи на раннем этапе
Одно из наиболее тяжелых явлений, которое может произойти на раннем этапе
развития системы, это неудача франчайзинга. Дополнительное участие в
управлении, время, силы и деньги, которые требуются для исправления
ситуации, увеличивают размер расходов франчайзера. Неудача на раннем этапе
отрицательно влияет на развитие системы, отнимает внимание и время на
выяснение причин и может уменьшить эффективность управления. Проверка
способности расширять систему не будет достаточно серьезной без опыта
выяснения причины ранней неудачи.
Если такая неудача имеет место, то это сигнал, который нельзя
игнорировать, и, если ей не уделить должного внимания, то возможное
судебное разбирательство отрицательно отразится на всей системе. Для
большинства франчайзеров трудно дать точный ответ на этот вопрос, особенно
если они успешно руководили подразделением некоторое время. Франчайзер,
который располагает системой управления и информации, должен был заметить
проблему заблаговременно, чтобы можно было ее исправить. Если система
управления и информации не работала достаточно эффективно, ее нужно
исправить.
Возможно причиной неудачи было не плохое управление или информация, а
более фундаментальная проблема. Может быть это бизнес, в котором успех был
достигнут исключительно за счет личных качеств его владельца и, которые
нельзя распространить как систему для все франчайзи. Этот вопрос следует
поставить на самой ранней стадии системы.
Однако неудачи не всегда являются виной системы. Когда обучение персонала
завершено, контракты подписаны, франчайзи начинает работать как
самостоятельный бизнесмен. В этом случае его способности определят уровень
успеха. Франчайзер не может гарантировать успех франчайзи. Как сказал один
юрист по франчайзингу: «Каждый франчайзи сохраняет за собой конституционное
право на неудачу». Владельцу фирмы, обвиненному в искажении каких–либо
условий, зачастую бывает достаточно предъявить подписанный документ в
доказательство того, что его партнер был информирован о расходах и риске,
прежде чем был положительно решен вопрос о сотрудничестве. Регулирование
прежде всего уменьшает количество необоснованных обвинительных актов как
против владельца фирмы, так и против владельцев франчайзингов. Это
доказывает и тот факт что с момента подписания соглашения количество
судебных разбирательств (по зарубежным оценкам), касающихся франчайзинговых
фирм, резко сокращается. Однако вместе со всеми положительными моментами
регулирования есть и некоторые отрицательные с точки зрения времени и
расходов. Ведение деятельности в соответствии с действующим хозяйственным
правом и налоговой системой, согласованными с особенностями франчайзинга
предусматривает значительные дополнительные нагрузки и обязанности. Чтобы
избежать излишней суеты и траты времени, необходим юрист, знающий вопросы
франчайзинга, который сможет устранить многие, иногда весьма сложные и
дорогостоящие по своим последствиям проблемы. Отсутствие правильно
оформленных юридических документов, отражающих особенности бизнеса, может
стать тормозом в развитии франчайзинговых фирм.
Таким образом, франчайзинг требует от обеих сторон (и от франчайзера и от
франчайзи) серьезного отношения к делу. Каждый из них прежде чем начать
совместное дело, должен произвести анализ и оценку всех факторов (товар,
рынок, цены, издержки, конкуренты), взвесить свои возможности и разработать
концепцию вхождения во франчайзинг.
Франчайзинг требует четкого юридического оформления взаимных отношений
франчайзера и франчайзи. Оно осуществляется посредством заключения
франчайзингового соглашения. Это важнейший документ, и не следует
экономить ни времени, ни денег на юридическую и экономическую проработку
деталей франчайзингового соглашения. Рублевая экономия на стадии подготовки
соглашения может обернуться потом миллионными потерями.
Франчайзинг может стать успешным только при соблюдении принципов
равноправного сотрудничества и взаимной выгодности. Ни франчайзер, ни
франчайзи не должны искать для себя односторонних преимуществ. Это
требование не только деловой этики, но и экономики. Всякая потеря у одной
из сторон неизбежно приведет к потерям и у другой стороны. На всех стадиях
отношений при подготовке договора, при его заключении и в процессе
исполнения сторонам следует опираться на экономические расчеты, соблюдать
требования закона и нормы деловой этики.

Содержание договора о франшизе
Важнейшим элементом системы франчайзинга является соглашение о франшизе.
Именно оно определяет весь характер и технологию взаимоотношений
франчайзера и франчайзи, поэтому, решая вопрос о вступлении в бизнес через
франчайзинг, необходимо предельно четко представлять себе какую роль,
сыграет конкретное содержание этого документа.
Законодательство ни в России, ни в других странах мира не выделяет
соглашение о франшизе в качестве особого вида договоров, таких, как,
например, договор купли–продажи, договор аренды, договор подряда и т. д.
Юристы обычно рассматривают этот договор как гибридную форму, сочетающую в
себе элементы лицензионного соглашения и дистрибьютерского договора.
Несомненно, в нем есть и то, и другое. В то же время содержание
соглашения, как правило, существенно шире, поскольку отношения между
франчайзером и франчайзи намного разнообразнее. Поэтому более точно суть
этого договора выражается в понятии «договор о сотрудничестве».
Согласно действующему в России законодательству любой договор должен
иметь обязательные условия:
предмет договора;
цена,
сроки исполнения.
Наряду с этими обязательствами для всякого договора условиями в
соглашении о франчайзинге предусматривается целый ряд дополнительных
условий, устанавливающих и конкретизирующих формы сотрудничества
франчайзера и франчайзи.
Включение или невключение в договор этих дополнительных условий и их
конкретное содержание с юридической точки зрения целиком зависит от воли
сторон, то есть потенциальных франчайзера и франчайзи. Сам предмет договора
требует, чтобы целый ряд аспектов не оказался упущенным, а получил в нем то
или иное отражение. Поэтому, приступая к составлению соглашения, стороны
должны четко уяснить себе, о чем они хотят договориться и что будет
являться предметом их договора. Этим будут предопределены все остальные
положения, которые будут включены затем в окончательный текст соглашения.
Что же является предметом соглашения о франшизе?
Во всех случаях им является право на использование имени, регуляции и
способов ведения бизнеса, имеющихся у франчайзера и зарекомендовавших себя
на рынке.
Это может быть право на обслуживание клиентов с использованием рекламы и
торговой марки фирмы–франчайзера (как, например, в системе кафе МакДональдс
или в системе фирменных магазинов ADIDAS Sport. Это может быть право на
продажу товаров определенного вида (как, например, в автомобильной
промышленности США, где дилеры часто выступают в роли франчайзи). Это,
наконец, может быть право на производство товаров особой конструкции и/или
технологии, разработанными фирмой–франчайзером.
Какими бы ни были различные сферы бизнеса, ведущегося на условиях
франчайзинга, предметом соглашения всегда является передача прав и
возможностей эффективного ведения бизнеса, которыми располагает франчайзер
и которые отсутствуют у франчайзи.
Может возникнуть вопрос: почему же франчайзи не заимствуют эти
возможности (технологию, рекламные вывески, методы организации и
управления), просто изучив их методом наблюдения и не прибегая к заключению
договора? Почему сотни тысяч предпринимателей соглашаются платить за право
пользования системой франчайзера даже в тех нередких случаях, когда они
знают ее во всех деталях?
Ответ на эти вопросы дает понятие ,,промышленная собственность». Оно
охватывает широкий круг объектов: изобретения, товарные знаки и знаки
обслуживания, промышленные образцы, опытные модели, фирменные наименования
и указания происхождения или наименования места происхождения товаров.
Именно потому, что они защищены и в случае неправомерного заимствования
права собственности на эти объекты его можно защитить в судебном порядке,
потенциальные франчайзи вынуждены заключать договор и получать права
пользования соответствующими объектами промышленной собственности за плату.
Таким образом, заключая договор о франшизе, нужно прежде всего
определить, какой именно объект промышленной собственности будет передан от
франчайзера к франчайзи и действительно ли он защищен от
несанкционированного использования и может быть предметом продажи.
Это не простой вопрос, и здесь, как правило, требуется консультация
юриста. Ведь каждый объект промышленной собственности имеет свое
специфическое правовое значение и свои способы защиты. Так например, очень
надежно защищены права на изобретения, промышленные модели, промышленные
образцы. В Патентном законе РФ от 23 сентября 1992 г. детально определены
критерии охраноспособности изобретений полезных моделей промышленных
образцов, способы и процедуры признания их охраноспособности Патентным
ведомством россии, права и обязанности авторов и патентообладателей и
авторов. То же можно сказать и о защите прав на товарные знаки, поскольку
закон о товарных знаках от 23 сентября 1992 г. содержит подробную
регламентацию отношений, возникающих в связи с регистрацией, правовой
охраной и использованием товарных знаков, знаков обслуживания и
наименования мест происхождения товаров. Напротив, объекты промышленной
собственности в виде секретов производства (так называемые «ноу–хау»)
защищены весьма слабо. Пожалуй, единственным специальным нормативным актом
по этому вопросу является постановление Правительства РСФСР от 5 декабря
1991 г. № 35 «О перечне сведений, которые не могут составлять коммерческую
тайну».
Правда, существуют примерные формы договоров на покупку–продажу патентных
лицензий, беспатентных лицензий, которыми можно воспользоваться как
прототипами при составлении франшизного соглашения, но интересы каждой из
сторон будут более надежно защищены, если в подготовке соглашения будет
использована помощь опытного юриста. Следует обратить особое внимание на
такой аспект предмета соглашения, как исключительность передаваемых
франшизопользователю прав. В соглашении должно быть четко определено, будут
ли передаваемые франчайзером права исключительными и, если это
предусматривается, то в границах какой территории. Здесь могут быть
различные варианты. Если одновременно с передачей права на товарный знак
предусматривается поставка товаров для их последующей реализации, то в
соглашении могут быть определены торговые квоты. Может быть также
предоставлена возможность не только пользоваться передаваемыми
исключительными правами, но и продавать их, в свою очередь, другим лицам. В
этом случае будут иметь место отношения субфранчайзинга. Это значит, что
франчайзи, купивший лицензию, будет выступать по отношению к тем лицам,
которым он перепродает лицензию, в качестве франчайзера.
Специфика предмета договора в отношениях франчайзинга обуславливает
необходимость передачи франчайзи не только самого права в виде лицензии, но
и практической возможности пользоваться им. В большинстве случаев для этого
необходимы передача технической документации, рабочих инструкций, поставка
оборудования и материалов, обучение франчайзи методам работы, последующее
оказание консультативной помощи. Все эти вопросы должны быть отражены в
договоре. Если программа практической помощи франчайзи является достаточно
объемной, она может быть вынесена из основного текста договора в приложение
(которое, разумеется, должно быть неотъемлемой составной частью договора).
Самостоятельный блок условий соглашения о франшизе—обязательства, которые
берет на себя франчайзи. Они также в значительной мере определяются
предметом договора. Основное из них—плата за пользование лицензией. Здесь
же нужно отметить, что способы установления платы могут быть весьма
различными. Обычно они включают в себя единовременный вступительный ВЗНОС,
плату за лицензию и периодические последующие платежи в виде отчислений от
прибыли (роялти). Могут быть установлены и дополнительные виды оплаты, в
частности за услуги по обучению, взносы на рекламу. Но не исключено, что
фирма–франчайзер ограничит платежи со стороны франчайзи по некоторым видам
соглашений на определенном этапе развития только единовременной оплаты
поставляемого оборудования и материалов.
Из специфики предмета соглашения о франшизе следует также предусматривать
среди прочих условий обязанности франчайзи по сохранению репутации (доброго
имени) франчайзинговой системы в целом. Это предполагает строгое соблюдение
стандартов, установленных франчайзером, инструкций по организации и
управлению предприятием, оговоренной политики цен, участие в маркетинге и
рекламе, в совершенствовании методов работы.
Как правило, предусматривается и финансовый контроль за деятельностью
франчайзи со стороны франчайзера, а также ряд стандартных условий, обычно
включаемых в хозяйственные договоры всех видов: о сроках действия договора,
ответственности сторон, правопреемстве, способах разрешения споров.
Одна из сложнейших задач франчайзера при составлении им стандартного
соглашения о франшизе и исполнении оговоренных в нем обязательств—это
поддержание корректного уровня контроля над деятельностью франчайзи так
чтобы контроль этот не был чрезмерным. Франчайзеру обычно подаются
требования работников предприятия–франчайзи о компенсации или жалобы о
нанесенном ущербе от третьего лица, которое понесло убыток во
франчайзированном предприятии. Лица, подающие жалобы, утверждают, что
франчайзер должен нести ответственность за деятельность и оплошности своих
франчайзи. Во многих случаях основанием для навязывания подобного рода
ответственности является право контроля франчайзера над деятельностью
франчайзи.
В практике американского франчайзинга такой род ответственности принято
называть субститутивной ответственностью. Жалобы, связанные с
субститутивной ответственностью, часто основываются на агентском праве.
Другими словами, истец подает жалобу, имея в виду, что франчайзи является
«агентом» франчайзера. По этому закону сторона, представляемая «агентом»,
называется «принципал». Основное положение агентского права заключается в
том, что принципал несет ответственность за деятельность и упущения своих
агентов. Таким же образом, если франчайзи фактически является агентом своею
франчайзера, то тот обязан нести ответственность за ошибки и упущения
франчайзи. Агентские отношения характеризуются тремя элементами:
агент является субъектом, на которого распространяется право контроля
принципала;
агент обязан действовать с выгодой для принципала,
агент уполномочен изменять официальные отношения принципала.
Обычно 101 факт, является ли франчайзи агентом франчайзера или нет,
определяется тем, имеет ли франчайзер право контролировать или он уже
фактически контролирует деятельность франчайзи.
Как правило, там, где франшизное соглашение дает франчайзеру право на
полный или частичный контроль над франчайзи, существуют агентские отношения
и франчайзер может управлять «намерениями и делами» в достижении
определенной цели. Франчайзер имеет юридический и вещественный интерес в
защите «репутации своей системы», и этот интерес позволяет франчайзеру
осуществлять определенный контроль над предприятием франчайзи.
Кроме жалоб, касающихся действительного агентства, третья сторона может
преследовать франчайзера в судебном порядке, имея в виду то, что франчайзи
является «кажущимся» агентом франчайзера.
Право действовать как агент, не являясь им фактически, возникает там, где
принципал словами либо действиями производит впечатление, что агент
уполномочен действовать в определенных вопросах. Также это кажущееся
обладание правами может быть отнесено к словам и делам кажущегося
принципала.
Хотя франчайзеры обычно успешно преодолевают дела о субститутивной
ответственности, основанные на теории об агентстве, здесь могут быть
случаи, когда франчайзер признается ответственным за действия,
произведенные во франчайзированных предприятиях, если эти действия
производились с ведома франчайзера. Ответственность может возникнуть из
необдуманно добровольного взятия на себя ответственности.
Франчайзер должен быть очень предусмотрительным не только при составлении
своего соглашения о франшизе, но и при проведении франчайзинговой
программы. Франчайзеры в большой мере заинтересованы в том, чтобы их
франчайзи придерживались системы работы, принятой во франчайзинге, и
способствовали поддержанию доброй славы торговой марки франчайзера. Как бы
то ни было, чрезмерный контроль может стать причиной роста ответственности
франчайзера за действия или небрежность франчайзи. Таким образом, франчайзи
должен прилагать усилия по созданию и сохранению такого уровня контроля,
который позволит ему защитить свою франчайзинговую систему и торговую марку
и в то же время не превратит его в ежедневное опекунство, которое приведет
франчайзера к ответственности за действия и небрежность своих франчайзи.
Кроме того, франчайзеры, которые берут на себя специальные обязательства
(типа распространения мер безопасности), должны выполнять их так чтобы
существовала уверенность, что сделано все возможное для обеспечения этих
мер.
С целью недопущения ситуации, в которой третья сторона считает франчайзи
агентом франчайзера или самим франчайзером, франчайзер должен предпринять
шаги для разъяснения, что франчайзи и франчайзированный бизнес независмы
друг от друга. Франчайзер может потребовать, чтобы франчайзи поставил свою
подпись в деловых бумагах, подтверждая, что он владеет своим бизнесом и
действует независимо. Кроме того, франчайзер должен создать отдельные
уставы: один—для подразделении, находящихся во владении компании, и другой
—для франчайзированного бизнеса. Кроме того, чтобы избежать возникновения
отношений «кажущегося агентства», франчайзер должен включить в свое
соглашение о франчайзинге положение о том, что франчайзи независимо
работает в соответствии с контрактом и не является агентом. Более того, во
франчайзинговое соглашение могут быть включены аспекты, ответственность за
которые несет исключительно франчайзи. Например, франчайзи должен отвечать
за соответствие своей работы действующему законодательству, указам и
постановлениям.
Если франчайзер предлагает полное руководство по безопасности, то это
руководство должно состоять из рекомендаций, а не из требований. Франчайзер
должен разъяснить, что франчайзи ответственен за безопасность на своем
предприятии. Франчайзер не должен предлагать своего участия в этих
мероприятиях, он вообще должен исключить меры предосторожности из своих
периодических инспекций по контролю качества и даже не должен комментирован
принятие или непринятие определенных мер. С другой стороны, если франчайзер
хочет установить диктат и оказывать давление в соблюдении мер безопасности,
то действовать в данном случае франчайзер должен более напористо и по
следовательно.
Следует учитывать, что конкретное содержание франчайзингового договора
может довольно существенно различаться в зависимости от вида деятельности,
являющегося предметом соглашения. С этой точки зрения обычно различают два
вида франчайзинга: товарный франчайзинг и деловой франчайзинг.
Товарный франчайзинг используется в сфере торговли. Он может применяться
и в отношении товаров, изготовителем которых является сам франчайзер, и к
товарам, изготовленным другими фирмами и продаваемым под торговой маркой
франчайзера. Главное, что отличает товарный франчайзинг от обычной оптовой
торговли, привязанность франчайзи к товарному знаку и торговой марке
франчайзера. Франчайзер, как правило, поставляет обусловленный соглашением
товар для его продажи франчайзи, но главное это не сам по себе товар, а
использование определенного ассортимента и определенной технологии
торговли. Наиболее часто торговый франчайзинг применяется для сбыта
товаров, имеющих значимую торговую марку или требующих специфических
торговых услуг до или после продажи. Характерными примерами таких товаров
являются бензин, автомобили, велосипеды. алкогольные и безалкогольные
напитки, мелкая розница.
Соглашение о торговом франчайзинге отличается от дилерских договоров
подробным изложением требований с технологии торговли и условий
использования этого знака. Большое место в них занимают условия о
предоставлении франчайзером деловых услуг: реклама, обучение, консультации.
Деловой франчайзинг отличается от торгового тем, что основным предметом
франшизного соглашения является передача технологии (ноу–хау) и лицензии на
ее использование. Франчайзер в этом случае поставляет франчайзи товары или
услуги для их реализации клиентам. Однако он может брать по договору на
себя функции обеспечения франчайзи определенными материалами (оборудование,
упаковка, деловые бланки и прочие аксессуары бизнеса). Но также, как и в
товарном франчайзинге, в соглашениях подробно оговариваются обязательства
франчайзера по рекламе, организации дела и обучению франчайзи.
Нужно отметить, что разграничение между товарным и деловым франчайзингами
часто оказывается условным и в некоторых франчайзинговых системах можно
найти элементы и одного и другого видов. Франчайзинговое право не содержит
в этом отношении каких–либо ограничений и позволяет сторонам комбинировать
условия соглашения по их усмотрению с учетом особенностей их деятельности.
Типичным примером таких «комбинированных» соглашений являются
распространенные в США договоры о производстве безалкогольных напитков. В
соответствии с таким договором франчайзер поставляет секретный сироп и
предоставляет эксклюзивное право на изготовление из него напитка, который
затем продается с торговой маркой франчайзера.
В России аналогичные договоры применяются в деятельности таких компаний
как Кока-Кола, Пепси.
Успешная работа этой фирмы является подтверждением большой гибкости,
свойственной отношениям по франчайзингу, и эффективности нестандартного
подхода к определению содержания франшизных соглашений.

Франшизная плата как элемент сотрудничества
Одним из основных условий, определяющих бизнес франчайзинга, является
отчисление владельцу торговой марки. Почему люди готовы платить за
пользование именем или торговой маркой? Только потому, что они хорошо
известны клиентам и тем самым гарантируют устойчивый сбыт продукции или
услуг, а также потому, что с известным названием приходит соответствующий
имидж, к которому приобщается начинающий бизнесмен.
Франчайзи решает купить франчайзинг для того, чтобы получить преимущества
от уже апробированной концепции, существующей торговой марки. Именно за эти
преимущества франчайзи и будет делиться частью прибыли.
В зарубежной практике не существует законов, которые требовали бы, чтобы
франчайзинг предоставлялся какой–то определенной личности. У франчайзера
есть лишь свобода выбора тех франчайзи, которые, по его мнению, будут
наилучшим образом содействовать усилению системы франчайзинга. Однако,
например, отказ предоставить франчайзинг квалифицированному франчайзи в США
будет нарушением действующего там антитрестовского законодательства при
условии, что отказ—групповой бойкот или сговор. В отличие от американского
опыта в условиях российского складывающегося рынка отсутствует специальное
законодательство по франчайзингу, и ведение дел по этой системе должно
согласовываться с действующим законодательством Российской Федерации по
предпринимательству. И во многом бизнес будет вестись опыте бизнесменов,
умеющих оценить ситуацию, людей, которые могут быть возможными партнерами,
способными предвидеть различные последствия принятых решений и
подготовиться к ним. Остановимся здесь на главном экономическом
вопросе—размере платы за пользование франшизой.
Чтобы решить этот вопрос, необходимо произвести вначале предварительный
финансовый анализ потенциального предприятия франчайзи. Этот анализ должен
показать, что франчайзи будет иметь приемлемый доход на свои вложения после
оплаты текущих расходов, долгов, выплат франчайзеру.
Анализ возможного потенциала успеха бизнеса на базе франчайзинга будет
намного проще, если существует прототип аналогичной работы, дающей хорошие
результаты. Если этого нет, то осуществляя анализ, придется делать ряд
предположений. Другими словами, два–три года реального опыта работы
прототипа в сто раз ценнее для проведения анализа, чем десять страниц
предположений о том, что может сделать франчайзи. Конечно, отсутствие
прототипа не исключает анализа, но он становится более трудным, а его
результаты—менее надежными.
Финансовый анализ должен основываться на знаниях организационной и
технической сторон бизнеса во всех аспектах.
В любом случае в анализе бизнеса потенционального (теоретического)
франчайзи должно быть учтено следующее: оценка влияния на возможный доход
различных доходов обязанных с изменением в архитектуре и интерьере
помещения, его оборудования и т.д., то есть с капитальными вложениями при
содержании франчайзинговой сети;
— решение организационных вопросов
— анализ существующих месторасположений предприятия, предлагаемых
франчайзи: являются ли они оптимальными на сегодняшний день.
Для предприятия торговли также придется узнать, каковы типы товаров и
цена на них. Необходимо провести анализ персонала, рекламы и затрат на нее,
методов работы существующих конкурентов; предлагаемые размеры выплат,
которые должен будет делать франчайзи для поддержания системы франчайзинга
в целом.
На заключительном этапе придется произвести расчет теоретического баланса
доходов и расходов, учитывая в качестве расходных статей отмеченные выше
предполагаемые выплаты, а также другие, исходя из реальных условий бизнеса
и деятельности франчайзи. Например, при этом расчете нужно знать заранее,
будет ли франчайзи работать и управлять подразделением сам или же будет
нанимать управляющего. В последнем случае следует учесть дополнительные
расходы, связанные с этим фактором.
Аналогично обстоит дело с работой юриста, бухгалтерии, аудитора.
Таким образом, проведенный анализ будет лучше отражать истинную отдачу от
вложенного франчайзи капитала.
Предлагаемые размеры выплат, которые должен делать франчайзи для
поддержания системы франчайзинга, необходимо сопоставить также с
возможностями франчайзера создать и развивать свою систему.
Далее следует переключить внимание финансового анализа на франчайзера и
осуществить анализ, который уже проделали на первом этапе, имея в виду
предприятия теоретического франчайзи.
Для этого составляется баланс доходов и расход для собственной системы
франчайзинга с целью выяснения размера требующегося капитала.
Принципиальный момент такого анализа—определение размера выплат за
франчайзинг. Предварительная оценка системы франчайзинга будет, вероятно,
уточнена позднее при подготовке бизнесплана. Но так как ожидаемые
результаты основаны на предположительном плане, то необходим
«предварительный просмотр», чтобы оправдать решение, осуществлять ли
франчайзинговое распределение товаров или услуг.
Нижеследующий план — это только один из путей анализа первоначальных
капиталовложений в предлагаемую систему франчайзинга. Как и при расчете
предполагаемых доходов и расходов для франчайзи, производится аналогичный
расчет для франчайзера.
В состав предполагаемых доходов необходимо включить:
плату за франчайзинг (первоначальный взнос за работу в системе);
выплаты франчайзи (роялти — регулярные платежи в доле от прибыли);
реализацию товаров (если есть);
плату за аренду (если есть),
прочие статьи доходов (бухгалтерские, компьютерные, консалтинговые,
рекламные и другие услуги, если они оказываются по франшизному соглашению).
Необходимо оценить и предполагаемые расходы франчайзера, которые включают
в себя (примерный перечень):
возврат выплат (первоначальных взносов) за франчайзинг (возможно, будут
непредвиденные случаи по контрактам на ранних этапах развития системы,
когда франчайзи потребуют возврата средств. По оценкам зарубежных экспертов
10% от полученных сумм будет реальной цифрой),
рекламу франчайзинга;
расходы по подготовке юридических документов, регистрации торговой марки
и т. д;
Анализ франчайзинга позволит определить, через какой период времени
(дней, месяцев, лет) будет достигнута точка безубыточности, самоокупаемости
при различном соотношении проданных франшиз. Только после проведения
предварительного анализа предполагаемых доходов и расходов франчайзи и
франчайзера может сложиться оптимальный размер платы за франшизу, который
поставит в выгодные условия работы обе сотрудничающие стороны.
Далее необходимо определить, в каком виде установить плату за франшизу.
Назначив слишком высокую цену, франчайзер рискует потерять свой бизнес
из–за ограничения или полного отсутствия претендентов на место франчайзи в
своем бизнесе. Назначив слишком низкую цену, франчайзер не оставляет
средств для покрытия затрат по франчайзингу и в результате окажется в
преддверии неминуемого краха в ближайшее время. Для России эта ситуация
усугубляется инфляционными процессами в экономике.
Поэтому еще раз следует напомнить о важности получения предварительных
оценок финансовых результатов предполагаемых предприятий в системе
франчайзер — франчайзи.
Единых рецептов, определяющих вид взимаемой франшизой платы, нет. Плата
за право продавать продукцию или услуги может взиматься с франчайзи в форме
либо вступительного взноса, либо регулярных выплат (роялти), либо
сочетанием первых двух видов. Встречаются случаи, когда плата за франшизу
включает не только указанные выше расходы, но и плату за рекламу, аренду,
обучение и др.
При решении этого вопроса следует разобраться, какие по экономическому
характеру расходы необходимо компенсировать в полученной плате на франшизу.
Все расходы по их роли в экономике делятся на:
капитальные вложения (строительство, оборудование, реконструкция
предприятия, приобретение для него дорогостоящего инвентаря, транспорта и
другие);
приобретение нематериальных активов (организационные расходы по открытию
нового предприятия, приобретение лицензии и другие);
единовременные производственные расходы (подписка, реклама, обучение и т.
д.);
текущие производственные расходы (издержки обращения: зарплата с
начислениями, износ, текущая аренда за отчетный период, расход материалов,
оплата услуг и другие);
единовременные и текущие расходы, относимые за счет прибыли, оставшейся в
распоряжении предприятия.
Закупку первоначального оборудования можно оформить как вступительный
взнос. Во вступительный взнос можно включить также единовременные расходы.
Покрытие текущих предполагаемых расходов нужно предусмотреть в форме
платежей (роялти), уровень которых может пересматриваться ежегодно. Таким
образом вступительный взнос можно определить на основе предварительных
оценок. В то же время нужно учитывать, что одним из критериев в определении
величины вступительного взноса является конкуренция. Естественно, вы нельзя
назначить плату за франшизу выше, чем другие франчайзеры в этой же отрасли
берут в качестве вступительного взноса. Не имея еще свидетельств своей
хорошей работы, франчайзеру чрезвычайно рискованно устанавливать
вступительный взнос выше или равный тому, который устанавливают фирмы с
устоявшейся положительной репутацией в этой области.
Многие начинающие франчайзеры недооценивают себя в такой игре. Немного
позже по мере нарастания интереса и с приходом успеха можно увеличить
вступительные взносы в соответствии со спросом. Такая стратегия очень
эффективна и может привести к повышению ценности франчайзингового
предложения.
Когда и как взимаются вступительные взносы? Опыт американских фирм
показывает, что некоторые франчайзеры предпочитают взимать вступительные
взносы отдельно: за обучение, маркетинг, рекламу, выбор места.
В действительности дробление затрат—игра, порождающая больше вопросов,
чем ответов. В наших экономических условиях лучше выделить в отдельные виды
платежей— арендные обязательства по долгосрочной и (или) текущей аренде.
Поскольку при заключении соответствующих договоров обе стороны, согласовав
стоимость объектов аренды, ее условия и сроки, могут проанализировать свои
доходы и расходы, такое экономическое взаимопонимание партнеров будет
хорошей основой человеческих отношений
Франчайзи хотят и имеют право на получение услуг в обмен на единый
вступительный взнос. Они не ожидают, что им придется платить отдельно,
например, за маркетинг, консультирование и т. д. Поэтому, когда франчайзи
говорят, что ему намерены предоставлять полную программу по обеспечению
успеха в бизнесе, а затем назначают отдельный взнос за главный
компонент—обучение—это неуместно и сомнительно.
Франчайзи должны приобретать полный пакет прав при оформлении покупки в
виде единого вступительного взноса. Как франчайзеры взимают взносы?
Как правило выплаты вступительного взноса взимаются сразу же по
подписании соглашения о франшизе. Однако для привлечения большого
количества претендентов другие франчайзеры делят выплаты на две части,
например, 50 % до, 50 % во время обучения.
Некоторые франчайзинговые сделки зависят от выбора места и положения
предприятия франчайзи, поэтому дополнительный взнос за консультирование,
например, может быть присоединен к вступительному лицензионному взносу. В
этом случае франчайзер активно действует в поисках локализации конкретного
франчайзи, покрывая произведенные затраты включением в сумму вступительного
взноса. Такая практика становится повсеместной в сфере франчайзинга.
Какой бы порядок взимания взноса ни был установлен, франчайзер должен
всегда следовать одному правилу: никогда не разрешать франчайзи открывать
заведение до тех пор, пока вступительные взносы полностью не выплачены.
Товарный знак франчайзера — чрезвычайная ценность, которую нужно охранять.
Предоставление франчайзи свободы пользования франчайзингом уменьшает его
ценность и может вызвать недовольство других франчайзи, которые дорого
заплатили за право пользоваться им.
Следует помнить, что после открытия франчайзи нелегко заставить франчайзи
выплатить этот долг. Франчайзера могут ограбить, оставив с пустым
кошельком, в то время как владельцы франшиз будут набивать свои карманы,
используя программу бизнеса франчайзера.
Умело написанное соглашение о франшизе защитит от неудач. Одним из
пунктов такого соглашения должен быть пункт о вступительном и других
взносах. Здесь требуется декларирование всех взносов, которые франчайзи
выплатит до и в течение работы в бизнесе по франчайзингу, включая
вступительные лицензионные взносы, периодические или разовые взносы за
услуги, рекламу, обучение и т. д.
Более того, необходимо изложить, как выплачивать взносы, являются ли они
возвращаемыми или нет. Например, в декларации говорится, что весь
вступительный взнос в 100000$ выплачивается франчайзи следующим образом:
50000$—при подписании соглашения о франшизе, 25000$—за неделю до начала
обучения и 25000$—после окончания обучения.
Соглашение о франшизе представляет собой конечную статью в процессе
вступления предпринимателя во франчайзинг. При его заключении финансовые
требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой
цены, графика платежей, размеров роялти и т. д.

Взаимоотношения франчайзера и франчайзи
Сотрудничество на равноправной основе
Поскольку система франчайзинга в нашей стране только складывается, важно
рассмотреть особенности взаимоотношений франчайзера и франчайзи на
современном уровне в уже давно функционирующих системах, учесть полученные
результаты и опыт и успешно развивать на этом свой франчайзинг.
Между преуспевающим франчайзером и франчайзи в настоящее время
установился новый тип отношений. Они не функционируют по вертикальной
схеме, при которой недоступный франчайзер находится на вершине
иерархической лестницы. Франчайзер не надзирает и не наводит порядок среди
своих пользователей, то есть их отношения строятся по горизонтальной схеме.
Между франчайзером и франчайзи возобладали отношения равенства, поскольку
они взаимозависимы: сама идея франчайзинга терпит крах, если одна из
составных частей этой системы терпит неудачу.
Ввиду взаимозависимого характера этих отношений особую значимость
приобретают поддержка и содействие, оказываемые франчайзером своим
франчайзи. Эффективная система содействия не только помогает франчайзи
добиться успеха, но и определяет получение франчайзером роялти.
Необходимость систематических мер по содействию франчайзи становится
особенно очевидной, если рассмотреть новые реалии современных отношений
франчайзер — франчайзи.
Франчайзеры с большим практическим стажем в области бизнеса выделяют
следующие черты этих отношений:
1. Профессионализм.
2. Равенство.
3. Организация системы повышения квалификации.
4. Маркетинговое обеспечение.
5. Поддержка высокого статуса франчайзера.
6. Постоянный обмен информацией.
7. Планирование потенциала роста.
8. Оказание помощи франчайзи в становлении предприятия с хорошей
репутацией.
9. Поддержка корректного уровня контроля.
Кратко рассмотрим эти черты.
Профессионализм. Франчайзинг характеризует растущие потребности,
свойственные развивающимся странам. Они нуждаются в высоком
профессионализме и ожидают, что франчайзер внедрит в управление бизнесом
стратегию маркетинга, основывающуюся на качестве товаров и услуг. На
некомпетентного и заурядного франчайзера они не согласятся.
Равенство. При заключении договора о франшизе необходимо учитывать, что
отношения между франчайзером и франчайзи не взаимоотношения работника и
работодателя, фиксируемые в трудовых соглашениях. Необходимо убедить
франчайзи в преимуществах, своего предложения по сравнению с другими, а не
диктовать ему свои условия. Следует установить со своими франчайзи
доверительные и откровенные отношения.
Организация системы повышения квалификации. Франчайзи стремятся к участию
в программах по обучению в области управленческой и финансовой
деятельности. Весьма полезным могут оказаться также и краткосрочные курсы
повышения квалификации.
Маркетинговое обеспечение. Франчайзи стремятся получить эффективно
организованную рекламу на региональном и местном уровнях. Они нуждаются в
такой рекламе, поскольку самостоятельно не могут ее обеспечить.
Для привлечения франчайзи будущий франчайзер по условиям гласности должен
предоставить ему свою финансовую отчетность, которая, как показывает
практика развитых стран, отражает деятельность за три предыдущих года, и ее
основные показатели должны быть предоставлены в передаваемых партнеру
рекламных материалах. При этом обязательным условием является их проверка
независимой аудиторской фирмой. Все это еще раз свидетельствует о важной
роли бухгалтерского учета в ведении бизнеса.
Создание франчайзинговой системы с точки зрения бухгалтерского учета
приводит франчайзера к увеличению единовременных расходов (на разработку
концепции проектов и программы, приобретения оборудования, строительство
зданий, аренду земельных участков и площадей и др.) и текущих затрат на
приобретение производственных запасов, товаров, выпуск продукции и услуги,
оплату комиссионных услуг, транспортные расходы, рекламу, обучение,
управление сетью франчайзи, представительские расходы и другие. При
разработке финансовой проектной документации увеличение этих расходов и
источники их финансирования должны быть предусмотрены. В бухгалтерском
учете реальных операций они должны быть отражены с учетом действующих
принципов учета хозяйственных процессов.
Итак, создание франчайзинга увеличивает объем разнородных хозяйственных
операций в деятельности франчайзинговой компании.
Постоянный обмен информацией. Франчайзи стремятся участвовать в
разработке перспективных планов, они хотят, чтобы с ними консультировались,
чтобы их мнение учитывалось при стратегическом планировании деятельности
фирмы. Такая связь должна быть улицей с двухсторонним движением.
Планирование потенциала роста. Франчайзи стремятся к развитию и
расширению своей фирмы; их не привлекает однообразный бизнес. По этой
причине существует потребность в инновациях.
Поддержка франчайзи представляет собой систематический процесс, начиная с
начальной подготовки, затем последующее обучение и оказание содействия на
месте. Эффективность этого процесса характеризуется его качеством,
основательностью и практичностью.
Создающее систему франчайзинга крупное предприятие должно иметь не только
достаточно длительный опыт работы и твердые позиции на определенном рынке
за счет высокого качества своей продукции или услуг, но и создать
отлаженную систему бухгалтерского учета. Полученная в его рамках
экономическая информация и статистические данные должны широко
использоваться при создании пакета документов по франчайзингу. Качество
полученных результатов по составлению бизнес–плана, других финансовых
документов определяется типами исходных данных, особенно это касается
внутренних данных бухгалтерского учета и отчетности франчайзера.

Прекращение франчайзинговых отношений
Отношения франчайзинга прерываются при наличии одного из пяти следующих
событий:
отмена соглашения;
прекращение по взаимному соглашению;
отказ франчайзи от своих обязательств;
прекращение франчайзером контракта;
окончание срока действия соглашения.
Сотрудничающие стороны обычно стараются не думать о предстоящем
прекращении отношений, если они связаны личной заинтересованностыо.
Франчайзеры и франчайзи здесь не исключение, тем не менее, и это не самое
приятное, франчайзер должен иметь стратегию «окончания игры» для каждою
типа отношений.
Если они прекращаются в связи с окончанием срока действия договора, то
тогда все в порядке, обе стороны получили то, о чем они договаривались, и
им остается только пожать друг другу
В остальных четырех случаях: если срок договора не закончился, а
отношения приходится прерывать, очевидно, что обе стороны или одна из них
имеют взаимные претензии типа «кто виноват и кто кому что должен». Легче
всего, конечно, дожидаться, пока само все не определится, но это не выход.
Не следует доводить дело до суда, так как даже выигранные франчайзером
процессы вредят системе в целом: отвлекается много сил, слухи будоражат
клиентов, раздражают других франчайзи.
Отмена соглашении. Этот термин применяется, когда отношения франчайзинга
прерваны до открытия подразделения. Обычно такая необходимость возникает
из–за несоответствующей требованиям договора работы франчайзи в период,
предшествующий открытию подразделения. Возможно, франчайзи не собрал
необходимых средств, но каковы бы ни были причины, права сторон оговорены в
договоре, который нужно соблюдать. Все выплаты, причитающиеся франчайзеру,
франчайзи обязан сделать, что должно быть четко оговорено в договоре. Если
франчайзер строит свою систему правильно, то у него вряд ли будут проблемы
с отменой соглашения.
Прекращение по взаимному соглашению. В зарубежной практике франчайзинга
это происходит редко и, как правило, по причинам, не зависящим ни от
франчайзера, ни от франчайзи. В этом случае подписывается соглашение о
взаимном освобождении сторон от обязанностей договора.
Отказ франчайзи от своих обязательств. Франчайзи, желающий выйти из
системы франчайзинга, может либо уведомить об этом заранее, либо нет. Самая
драматическая ситуация возникает тогда, когда у франчайзи кончаются деньги,
он закрывает свою торговую точку и исчезает, предоставив франчайзеру и
кредиторам решать все проблемы.
«Тихий отказ» создает, конечно, гораздо больше проблем. Несвоевременное
поступление выплат является признаком таких намерений франчайзи. Меры
следует применять не откладывая, чтобы потом франчайзера не могли обвинить
в том, что он своим нерешительным поведением спровоцировал ситуацию.
Настоятельно рекомендуется при несвоевременном поступлении выплат
немедленно осуществлять контроль качества. Финансовые проблемы франчайзи
часто означают, что он пытается их решить за счет качества. Если ситуация
исправима, возможно заключение «договора о восстановлении», если нет,
применяются пункты договора о прекращении отношений.
Прекращение франчайзером контракта. Когда дело доходит до прекращения
соглашения по инициативе франчайзера он должен иметь для этого веские
объективные основания.
Франчайзи платит свои деньги в систему, он хочет получить их обратно и
потому может считать, что франчайзер пытается захватить контроль над его
регионом, что плата роялти несправедлива, что ему мешают использовать
имеющиеся возможности.
Франчайзеру следует тщательно подготовиться к принятию такого решения в
частности, нужно иметь все виды письменных доказательств. В зарубежной
практике суды обычно относятся с большей симпатией к франчайзи из–за многих
случаев, когда франчайзеры не могли оправдать свои действия.
Для ситуаций, в которых прекращение договора неизбежно, можно отметить
несколько рекомендаций:
1. Тщательное ведение записей, досье на франчайзи—содержание телефонных
разговоров, возникающие проблемы с франчайзи, жалобы и т.д.
2. Уведомление франчайзи о своем решении заблаговременно.
3. Указание в уведомлении причин, со ссылкой на соответствующие пункт
соглашения.
4. Уведомление франчайзи о его и своих обязательствах, последующих за
прекращением соглашения.
Окончание срока действия соглашения. Интересно, что довольно много
преуспевающих франчайзеров не указывают в договорах той ситуации, которая
случится через 10 и 20 лет или по истечении срока договора. Франчайзи,
особенно успешно работающих, волнует это гораздо больше, поскольку они
хотят оставить франчайзинг за собой.
Продление договора обычно требует от франчайзи выполнения им текущих
обязательств, кроме того, в некоторых системах требуют уплаты взноса за
возобновление договора (который значительно ниже первоначального), а также
за модернизацию помещения.
Стратегия «окончания игры» должна быть хотя бы по той причине, что все
бизнесы имеют свои жизненные циклы: они зарождаются, растут, развиваются и
умирают. Наряду с этим в период жизненного цикла системы могут возникнуть и
другие ситуации, требующие прекращения отношений франчайзинга: неправильное
использование торговой марки, несоответствующее качество, неуплата
полагающихся выплат, неправильная работа, изменения на рынке — это только
некоторые из них. У предпринимателя, взявшегося за такой вид бизнеса нет
выбора, кроме как быть к ним готовым.

Состояние дел в сфере франчайзинга в России

Для нашей экономики франчайзинг сегодня является относительно новым
явлением, в то время как в развитых странах он столетиями практиковался как
средство обеспечения потребностей общества в различных услугах. В условиях
централизованной экономики торговая марка и предоставление торгового знака
не практиковалось, т.к. не существовало конкуренции среди производителей
товаров и услуг. Но, не смотря на это, подобие торговой марки существовало
и тогда, например мы предпочитали кондитерские изделия «Красный Октябрь»,
или бакалейную продукцию «Колосс» всем другим.
Одним из первых франчайзингов в России можно считать начало производства
Пепси-Колы. Это предприятие функционировало по схеме производственного
франчайзинга. Производитель поставляет концентрат, технологию,
предоставляет оборудование, обучает персонал, дает разрешение на
производство и продажу продукта под своей торговой маркой.
В настоящий момент, рынок предложения по франчайзингу можно разделить на
несколько групп по владельцам предоставляемой франшизы, по комплексу услуг
или же по сфере предоставления услуг. Я решил провести классификацию по
видам франчайзинга: торговый, производственный, деловой франчайзинги.

Сфера торгового франчайзинга.
Сюда можно отнести практически любого производителя, обладающего
товаром, защищенным торговой маркой. Заключается договор о поставке товара
и условиях продажи, плюс права производителя товара, защищаются законом об
авторском праве. Сюда можно отнести фирменные магазины, владельцами или
совладельцами которых являются резиденты России. Особенно это касается
рынка электротоваров, вычислительной техники и программного обеспечения.
Многие торговые фирмы специализируются на продажи товара, защищенного
торговой маркой, но от франчайзинга там остается очень мало, скоре это
взаимоотношения, регулируемые законом об авторских правах, патентным
законодательством и т.д.
Рынок производства, связанный с франчайзинговыми отношениями в России в
основном находится в нише производства программного обеспечения, сборки и
продажи компьютеров. В основном это вызвано технологическим отставанием от
запада в сфере производства микросхем. В России появились уже свои brand-
name’ы, компании, занимающиеся сборкой из импортных комплектующих
компьютеров и разработкой программного обеспечения. Среди низ можно
выделить: ВИСТ (сборка, продажа компьютеров через дилерские сети), компании
типа R-Style (разработка программного обеспечения, сборка компьютеров,
продажа импортных brand-name компьютеров, продажа лицензионного
программного обеспечения, создание собственных салонов-магазинов. Компании
занимающиеся только разработкой программного обеспечения ( 1С ). Кстати,
деятельность 1С очень интересна с точки зрения их подхода. 1С:ФРАНЧАЙЗИНГ
представляет собой сеть предприятий, осуществляющих комплексные услуги по
автоматизации учетной и офисной работы. Помощь в выборе программных
средств, продажа программных продуктов, доставка, установка, настройка,
внедрение, послепродажное обслуживание, консультации, обучение
пользователей. Они постарались действительно предложить новый вид услуг на
рынке программного обеспечения
Фирмы-франчайзи работают под единой маркой “1С:Франчайзинг”, имеют в
своем составе аттестованных фирмой “1С” специалистов, гарантируют высокое
качество выполнения стандартного набора услуг. Франчайзинговая сеть “1С”
сформирована на базе коллективов, имеющих опыт не только продаж программных
продуктов, но также и до-, и послепродажного обслуживания клиентов. Всегда
в наличии программные продукты ассортиментного минимума.
У фирм- ”1С:Франчайзи” всегда имеются в наличии программные продукты
ассортиментного минимума. В него входят бухгалтерские программы фирмы “1С”,
а также наиболее популярные программные продукты российских и зарубежных
фирм, необходимые при автоматизации офиса. Все зарубежные программы,
включенные в ассортиментный минимум, представлены русифицированными
версиями. Бухгалтерские программы “1С”:
1С:Бухгалтерия: базовая, ПРОФ, сетевая, “клиент-серверная”, DOS,
Windows, Windows 95, Macintosh 1C:Зарплата Офисные программы других фирм:
Операционные оболочки: Norton Commander, Windows Операционные системы:
Windows 95 Текстовые процессоры: Лексикон, Word, AmiPro Табличные
процессоры: Lotus 1-2-3, Excel
Партнеры 1С могут использовать символику “1С” в рамках деятельности,
ограниченной договором франчайзинга; получают специальную рекламную
поддержку в центральной прессе, на выставках и др.; получают компенсацию
затрат на региональную рекламу; получают специальную методическую рабочую
информацию; получают возможность совместно с фирмой “1С” работать на
крупных компьютерных выставках; имеют более высокие скидки на приобретаемые
в фирме “1С” программные продукты, по сравнению с дилерами и постоянными
партнерами; имеют возможность бесплатно аттестовать своих сотрудников на
фирме “1С”; бесплатно проходят обучение, получают консультации в фирме “1С”
по программным средствам и вопросам франчайзинговой деятельности; регулярно
получают актуальную технологическую информацию, для практической работы с
клиентами.
Фирма “1С” приглашает организации и частных предпринимателей, готовых
оказывать услуги по установке и сопровождению бухгалтерских продуктов “1С”
и других программных продуктов, включенных в ассортиментный минимум.
После заключения договора франчайзи должен подтвердить квалификацию
своих специалистов, аттестовав их в фирме “1С”.
Пример этой компании очень показателен для России, где развиваются в
основном за счет интеллектуальных ресурсов персонала, основываясь именно
на этом из-за ограниченности в инвестициях.

Производственный франчайзинг.
Этот вид франчайзинга наиболее широко представлен в производстве
безалкогольных напитков. Каждый из местных или региональных разливочных и
упаковочных заводов является франчайзи от основной компании. Coca Cola,
Pepsi, и другие продают концентраты и другие продукты, необходимые для
производства местным разливочным компаниям, которые затем смешивают
концентраты с другими составными продуктами и разливают в бутылки или банки
для распределения по местным дилерам.
По данной схеме работают основные производители прохладительных напитков
(Coca-Cola, Pepsico, Shweppes), компании по производству продуктов питания
Mars, Nestle, Danone, компании по производству косметики и бытовой химии:
Henco, J&J, Procter&Gamble. Большинство этих компаний помимо чисто
франчайзинговых отношений становятся совладельцами, инвесторами: шоколадная
фабрика «Россия» 51% акций у Nestle, фабрика «Дукат» — Philip Morris.

Деловой франчайзинг
Одной из первых ласточек делового франчайзинга было открытие первого
ресторана быстрого питания мировой франчайзиноговой системы МакДональдс. В
данный момент здесь можно наблюдать очень активное развитие этой
франчайзи, открытие новых закусочных и т.д.
Деловой франчайзинг является наиболее популярным способом франчайзинга.
Так же он предлагает огромнейшее количество вариантов сотрудничества во
всех областях бизнеса. При этом способе франчайзер продает лицензию частным
лицам или другим компаниям на право открытия магазинов, киосков или целых
групп магазинов для продажи покупателям набора продуктов и услуг под именем
франчайзера.
В России истинным первопроходцем франчайзинга стала научно-
производственная фирма ..ДОКА» (г. Тольятти), которая возникла в 1990 г. и
с этого момента, несмотря на все свои возможности, занималась исключительно
производственной деятельностью. Направление этой деятельности определилось
также практически с момента возникновения. Это было производство
оборудования для мелкого и среднего бизнеса. Отрасль в которой работала НПФ
ДОКА на протяжении десятилетий развивалась по так называемому остаточному
принципу. В стране производилось оборудование по переработке
сельхозпродукции, но оно было предназначено для больших государственных
заводов, а мини пекарни, способные обеспечить хлебом небольшой район, нет.
Иное и не требовалось—слоя независимых товаропроизводителей тогда просто не
существовало.
В связи с политическими и экономическими изменениями в стране,
появлением независимых товаропроизводителей встал вопрос о создании
доступного по цене, качественного и быстроокупаемого отечественного
оборудования.
В тот момент его катастрофически не хватало. В настоящее время
правильность такого направления подтверждается тем, что фирма «ДОКА»,
проводя на протяжении трех лет активные конструкторские и технологические
разработки в области создания оборудования по переработке сельхозпродукции
и разработке оригинальных технологий приготовления пищевых продуктов, стала
одним из ведущих и крупнейших производителей подобного оборудования в
Российской Федерации.
Сотни предпринимателей, работая на оборудовании фирмы во всех уголках
страны, получали высокую гарантированную прибыль. Официальные дилеры
считали выгодной и перспективной работу именно в продаже оборудования НПФ
«ДОКА».
В России и странах ближнего зарубежья особенно хорошо известен первенец
НПФ «ДОКА»—линия по производству хрустящего картофеля (чипсов).
Вторая широкомасштабная программа фирмы—программа «ДОКА-ПИЦЦА». «ДОКА-
ПИЦЦА» это в первую очередь комплект оборудования для производства пиццы.
Успеху программы «ДОКА-ПИЦЦА» во многом способствует и то, что при ее
реализации впервые в истории российского бизнеса НПФ «ДОКА» применила
франчайзинговую систему .
Параллельно с осуществлением программы «ДОКА-ПИЦЦА» фирма приступила к
реализации программы «ДОКА-ХЛЕБ». Комплект мини-хлебопекарни предназначен
для использования малыми и средними предпринимателями, предприятиями.
Оборудование было спроектировано таким образом, чтобы его можно было
установить в небольшом помещении, внести в обыкновенную дверь, не делая
специальной перестройки. Количество обслуживающего персонала (2—3 человека)
сводило к минимуму накладные расходы.
Развертывание широкой сети мини-хлебопекарен «ДОКА-ХЛЕБ» в
каждом городском квартале, поселке, в каждом селе отвечало потребностям
времени, позволяло решить важнейшую проблему обеспечения населения хлебом,
превратить хлебопекарную промышленность в современную отрасль.
Программа «ДОКА-ХЛЕБ», как и программа «ДОКА-ПИЦЦА», развертывалась
на основе системы франчайзинга, что предполагает широкую рекламную кампанию
во всех средствах массовой информации с возможностью для покупателя
оборудования использовать широко известную торговую марку «ДОКА-ПИЦЦА» и
«ДОКА-ХЛЕБ» в виде вывески и другой рекламной атрибутики, с обучением
персонала в специализированном учебном центре и передачей «секретов»
мастерства, рецептов и технологии приготовления пиццы и хлебопечения, с
разработкой экономических обоснований выгодности этого вида бизнеса,
выработкой оригинального фирменного стиля, постоянной связью фирмы с
покупателями оборудования.
Согласно мнению многих экспертов, франчайзинг как способ ведения бизнеса
изменил образ Америки. Пример научно-производственной фирмы «ДОКА» из г.
Тольятти показывает, что и в России возможны такие же существенные
изменения, а система франчайзинга позволит ускорить и закрепить накопленные
знания в деле открытия и продолжения высоко рентабельного, современного
бизнеса.
К сожалению, по словам г-н Довганя, после введения нашим государством
налога на подключение оборудования к электросети, этот бизнес стал не
выгоден, так как покупателю оборудования приходилось платить сумму равную
стоимости оборудования за подключение его к электросети.
Следующее детище г-на Довганя корпорация «Довгань — Защищенное Качество». В
краткой форме это представляет из себя: продажа производителям раскрученной
торговой марки. Большая рекламная кампания из одного центра, охватывает
своеобразным зонтиком все товары, производимые под данной торговой маркой.
Корпорация не осуществляет инвестиций в производителей, не становится
собственником предприятий. Корпорация обладает только интеллектуальной
собственностью:
торговая марка
паспорт качества
некоторые фирменные рецепты ( в основном по водке )
Структуру корпорации можно условно поделить на программы, занимающиеся
ведением переговоров, продажей товарного знака, и служба сбыта, продающая
произведенную продукцию. Причем заводы сами могут продавать свою продукцию,
минуя Корпорацию. Ну конечно юридическая служба, служба доставки и т.д.
В данный момент я бы хотел выделить еще одну компанию, занимающуюся
франчайзингом. Это Российско-Венесуэльское предприятие «Росинтер». Под его
ведением находятся такие рестораны как: Комбис, Ростикс, ПатиоПицца,
Артистико, Санта Фе, Американ Бар & Гриль. В данный момент они продают
франшизы на Ростик’с Патио Пицца. Я предлагаю Вашему вниманию объявление о
сотрудничестве, полученное мною из INTERNET.
Что такое франчайзинг?
Франчайзинг — относительно новая форма партнерских отношений в России и
СНГ. В зависимости от политики компании, ее структуры, возможностей
инвестирования и многих других факторов могут использоваться разнообразные
формы франчайзинга. Суть франчайзинга заключается в поддержании и
распространении концепций, которые имеют вес и признание на рынке, а также
в том, чтобы помочь предпринимателям, начинающим бизнесменам и инвесторам,
создающим свое новое дело или диверсифицирующим свою деятельность, избежать
затруднений и неустойчивости, сопутствующих новым начинаниям.
Какую форму франчайзинга предлагает РосИнтер
Учитывая оправдавший себя путь, пройденный нашей компанией, РосИнтер
заинтересован в партнерах, которые уже являются и/или хотят стать
участниками успешного ресторанного бизнеса.
Мы предлагаем нашим партнерам ноу-хау и поддержку на всех этапах
организации данного бизнеса. Это включает: консультации в выборе помещений,
оказание помощи в работе с подрядчиками (по мере необходимости), закупка
оборудования, создание системы управления, разъяснение технологии
производства, обучение персонала, организация складских операций,
организация поставок качественных продуктов, текущая оперативная поддержка.
От наших партнеров требуется обеспечить полное соответствие стандартам
качества, принятым в наших ресторанах, 100%-е инвестирование проекта и
хорошее помещение в центре города.
Франчайзинговый пакет:
В настоящий момент мы предлагаем нашим потенциальным партнерам две
концепции: Ростик’с, Патио Пицца.
Причем это не единичный вариант. Существуют списки компаний готовых
сотрудничать. Они публикуют свои предложения, занимаются активной
саморекламой. Как пример, привожу такое объявление в приложении 1.

Еще очень интересный вопрос о деловом франчайзинге был затронут в статье
о состоянии риэлторского бизнеса а России

РИЭЛТОРЫ ВЫСТУПАЮТ В АМПЛУА “МАКДОНАЛЬДСА”
Одна из самых острых особенностей торговли квартирами состоит в том, что
решать нестандартные проблемы клиентов лучше получается у небольших фирм.
Однако лишь крупная компания может обеспечить высокий уровень
профессионализма при оформлении сделки. Но теперь способ разрешения этого
противоречия, кажется найден — использование его, впрочем, небезопасно для
риэлторских фирм.
КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ У НАС
Проблемы, которые приходится решать агентствам недвижимости, сильно
зависят от их размера. Маленьким фирмам трудно получить необходимые
правительственные лицензии на риэлторскую деятельность. Им сложно
обеспечить профессиональную подготовку своего персонала. Кроме того,
содержание целого штата специалистов, обеспечивающих быструю и юридически
безупречную регистрацию сделки и безопасное проведение взаиморасчетов между
ее участниками для небольшой фирмы просто накладно. Крупные компании легко
решают этот круг вопросов, но у них возникают другие труднопреодолимые
проблемы: чем больше разрастается персонал, тем сложнее оказывается
обеспечить эффективное управление. В мире широко распространена практика
построения риэлторского бизнеса не в привычной нам форме единой компании,
осуществляющей весь комплекс услуг в области обслуживания сделок с
недвижимостью, а в виде сети фирм, объединенных единством технологий —
франшизы. Заокеанская практика постепенно пробивает дорогу на территорию
нашей страны. Несмотря на то, что франчайзинг внедряется отечественными
риэлторами в усеченном виде, он позволяет решить некоторые проблемы,
сдерживавшие до сих пор возможности развития рынка. Правда, при этом
создаются новые сложности, часто очень серьезные. Но об этом позже. Первым
крупным проектом, на практике реализующим в сфере недвижимости идеи
франчайзинга, стало создание сети из десяти территориальных
представительств Московской центральной биржей недвижимости (МЦБН). Сначала
возникла идея создания отделения биржи в разных районах столицы, чтобы
максимально приблизить услуги МЦБН к потребителю. Но это потребовало бы от
предприятия колоссальных инвестиций в обустройство и содержание новых
офисов, не говоря уже о длительном периоде становления бизнеса в оторванном
от головной конторы коллективе. И вот решено было сделать директоров
территориальных представительств их совладельцами. По сути каждый
открываемый филиал МЦБН становился самостоятельной коммерческой структурой,
вся ответственность (в том числе и финансовая) за процветание которой
ложилась на плечи ее руководителя-совладельца. Форма взаимоотношений
предприятий на местах и головного офиса МЦБН более всего укладывается
именно в понятие “франчайзинг”, хотя его классическое понимание —
предоставление технологии и торговой марки — претерпело здесь некоторую
трансформацию. Если в классической схеме компания-франчайзи ведет бизнес
самостоятельно, а франчайзер сосредотачивается на разработке новых
технологий и рекламной поддержке, то в системе МЦБН было проведено четкое
разделение функций между головной компанией и представительствами. По сути,
открываемый филиал берет на себя лишь предварительную работу с клиентами по
подготовке сделок. А проведение контракта через нотариат и органы
госрегистрации — забота головного офиса. Заметим, что территориальное
представительство не является риэлторской фирмой в полном смысле этого
слова, поскольку у него отсутствует лицензия на право работы с
недвижимостью. В созданной районной структуре сотрудники самостоятельно
готовят каждую сделку — до того момента, когда нужно будет ее
регистрировать. Для этого территориальное представительство располагает
доверенностью головной компании. В назначенный для совершения сделки час ее
участники приезжают в головной офис и в действие вступает отработанный
механизм с участием биржевого нотариуса, отдела регистрации и специального
отделения банка. Кроме того, привлекается служба охраны, занимающаяся
обеспечением безопасности участников сделки до и после денежных
взаиморасчетов. Попытки создания собственных отделений, обслуживающих
определенные городские территории, предпринимали и другие компании.
Агентство недвижимости “САВА” несколько лет назад создало филиал на старом
Арбате. Дело не задалось. Клиенты, жившие в районе Арбата, все равно
предпочитали ехать в головной офис компании, расположенный довольно далеко
от центра столицы. Неудачу своей попытки руководители компании объясняют
следующим: опасаясь за безопасность своего имущества, клиент до сделки
обязательно хочет убедиться в солидности компании, посмотрев на ее штаб-
квартиру.
КАК ЭТО ПРОИСХОДИТ У НИХ
Практика франчайзинга в сфере недвижимости широко распространена на
Западе. Там головная компания поставляет своим франчайзи полный пакет
различных программ по всем направлениям риэлторской деятельности, приобретя
которые, можно создать готовый бизнес — включая даже программные продукты
для офиса и тесты по набору кадров. По сути дела, покупка франшизы — это
чистое вложение капитала под процент, при котором сам инвестор отнюдь не
обязательно должен сам заниматься управлением новой компанией, а может
нанять для этого квалифицированного менеджера. Но получение прямого дохода
от работы фирмы — не единственная возможная в данном случае цель. В
недавней истории американского рынка недвижимости был очень показательный
случай. Некая компания приобрела сразу три крупнейших американских
франчайзинга. Купленные компании в совокупности контролировали двадцать
процентов вторичного рынка недвижимости США, а в этой стране при операциях
с жильем чрезвычайно распространена ипотека — кредитование под залог. После
обретения компаниями нового владельца все они в один голос стали
рекомендовать клиентам пользоваться ипотечными услугами только одной
структуры — той, которая стояла за сделкой. Оказалось, была осуществлена
сложная двухходовая комбинация для того, чтобы разом получить двадцать
процентов американского рынка ипотеки. Заметим, что стоимость
франчайзинговой сети в США составляет несколько десятков, максимум сотен
тысяч долларов. И потратив на покупку трех сетей меньше миллиона долларов,
инвестор получил контроль над пятой частью многомиллиардного американского
рынка кредитования под залог жилья.
КАК ЭТО БУДЕТ У НАС
Вот как прокомментировал возможность развития франчайзинга в
отечественном риэлторском бизнесе президент Российской гильдии риэлторов
Константин Апрелев: “На моей памяти раскололось семнадцать московских
агентств недвижимости — именно из-за того, что они создавали
представительства. При локализации маленького коллектива у него быстро
появляются свои собственные интересы, независимые от интересов фирмы”.
Одна из самых страшных болезней риэлторского бизнеса заключается в
дороговизне подготовки специалистов, которых впоследствии очень легко
потерять. При создании франчайзи или территориальных отделений это
противоречие может сыграть роль мины замедленного действия, спровоцировав
распад компании. По мнению г-на Апрелева, франчайзинг в отечественной
недвижимости возможен, но не сейчас — в стране нет как такового
франчайзингового законодательства. Впрочем, законодательную базу под
франчайзинг подвела новая редакция Гражданского Кодекса, введя понятие
коммерческой концессии. В 54 главе 2-й части ГК оговаривается: “По договору
коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется
предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение (…) право
использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс
исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе право на
фирменное наименование (…), на охраняемую коммерческую информацию, а
также на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав
-товарный знак, знак обслуживания и т.д.” Именно в использовании
коммерческой концессии видит будущее франчайзинга руководство МЦБН. И имеет
на это определенные основания. Представительство МЦБН в подмосковном городе
Зеленограде было открыто именно по этой модели. Несколько независимых
зеленоградских брокеров обратились в компанию с просьбой разрешить им
пользоваться именем биржи. При этом они сами нашли помещение для своей
работы, оплатили его аренду, а биржа по договору коммерческой концессии
предоставила им свою торговую марку. Кроме того, зеленоградское
представительство получило лицензию и право самостоятельно регистрировать
сделки, не обращаясь для этого в московский офис МЦБН. Соединение известной
торговой марки и команды опытных риэлторов, хорошо знающих зеленоградский
рынок недвижимости, дало быстрый эффект. Вновь открывшееся
представительство в течение короткого срока смогло захватить в Зеленограде
долю рынка, сравнимую с той, которую имеют в этом подмосковном городе такие
крупные агентства, как “Миэль” и “Нора”. По мнению руководства МЦБН,
коммерческая концессия позволит полностью реализовать преимущества
франчайзинговой модели на рынке недвижимости. Для еще большего расширения
сети представительств биржа заложила в договор с пользователями концессии
обязательство последних открывать в свою очередь определенное количество
субконцессий — предоставлять третьим лицам тот же комплекс услуг, который
МЦБН дает концессионерам. То есть франчайзинговая система биржи должна
расти сразу на двух уровнях, откусывая у конкурентов все новые и новые доли
рынка. Вопрос о том, какие меры противодействия предпримут конкуренты,
остается открытым.

Помимо этой статьи я бы хотел обратить внимание на образование наших
коммерсантов не только в центральном регионе, но и удаленных.

Не исключено, что в лексиконе бизнесменов и предпринимателей Приморья
скоро появятся новые слова — “франчайзинг”, “франшиза”, “роялти”, лицензия
“Мастер”. Но это будет не данью моде, а производственной необходимостью. 20
февраля во Владивостоке начнется семинар “Франчайзинг в России” для деловых
людей Приморья, где Американский центр поддержки предпринимательства
совместно с краевой и городской администрациями намерены познакомить с
новой для России, эффективной системой дистрибуции (распределения).
Спонсорами семинара являются Агентство по международному развитию США,
Сибли Интернэшнл, консультанты по франшизе из разных стран и центра
поддержки бизнеса “Делойт и Туш”. Лекции прочтут господа Фиона и Джон Скотт
-учредитель и соучредитель компании “Фастфрейм США”. Участники семинара
будут работать три дня. Два из них посвящаются обзорным темам, и один —
детальному ознакомлению с изучаемым предметом уже для тех, кто хочет
получить адреса, телефоны, завязать отношения и установить контакты, чтобы
получше узнать, чем занимаются франчайзинговые предприятия. Участники
семинара получат пакет документов на русском языке и “Руководство по
франчайзингу”, автором которого является юрист и консультант по
франчайзингу, гражданин Великобритании Мартин Мендельсон.
Компания Сибли Интернэшнл, которая проводит семинар, получила грант от
Агентства по международному развитию на проведение семинаров в России. Ее
цель — способствовать тому, чтобы 1996 год стал годом франчайзинга в
России. Этому будут посвящены семинары еще в семи городах страны, где
расположены центры поддержки предпринимательства.

Как сообщил консультант программы развития предпринимательства Уолтер
Пауэр, франчайзинг может заинтересовать бизнесменов и предпринимателей
Приморья, намеревающихся открыть или уже имеющих свое дело в сфере услуг
населению. Он дает дополнительную возможность финансирования. Занимаясь им,
предприниматель меньше рискует, что делает его бизнес более привлекательным
для банков, которые пока не участвуют в финансировании малого бизнеса.
Наконец, франчайзинг открывает путь, по которому можно импортировать
зарубежный опыт в Россию.

Компания Сибли Интернэшнл помогает тем, кто занимается сферой услуг. У
нее есть опыт работы в организации прачечных. Она заинтересована в том,
чтобы распространять дальше свое влияние и организовать такие компании, как
компании быстрого питания, автостанции, станции по ремонту автомобилей…

— В Москве есть франчайзинговая компания — прачечная “Голубой кристалл”.
Мы надеемся привезти людей, которые имеют опыт по организации этой
компании, во Владивосток, -сказал Уолтер Пауэр. — Они проконсультируют
местных бизнесменов. В России вообще и в Приморье в частности существует
широкое поле деятельности, много направлений, по которым можно работать. Мы
разговаривали с представителями Русско-Американского инвестиционного фонда,
который сотрудничает с Дальрыббанком. Они показали заинтересованность в
этой программе и не исключили возможность предоставления кредитов.

Франчайзинг позволяет направлять и контролировать риск. По данным
статистики США, в сфере услуг обычно распадается 75 процентов только что
организованного бизнеса. А в системе франчайзинга — выживает 85 процентов.
Еще один немаловажный его аспект — он предоставляет концепцию развития
бизнеса в будущем. В то же время это гибкая система сама по себе.

Предложения по франчайзингу

1.Моментальная типография
2.Химическая чистка за 1 час
3.Реставрация технических крыш
4.Профессиональные афишы
5.Киоски проявки и печати фото за 1 час
6.Срочная химическая чистка одежды с дизенфекцией
7.Химическая чистка с единой ценой
8.Реставрация санузлов и керамической плитки на дому
9.Лекарственные травы, натуральные косметические и диетические
препараты
10.Центр здоровья. (Антитабачная и другие терапии)
11.Мойка автомобилей. Оборудование высокого давления
12.Химическая чистка за 1 час
13.Моментальная печать (типография)
14.Моментальное изготовление афиш
15.Ресторан быстрого обслуживания
16.Выпечка сдобных круасанов
17.Керамические покрытия
18.Продажа натуральных продуктов гигиены и косметики
19.Услуги по уборке предприятий и специализированных помещений

ТОРГОВАЯ МАРКА prontaprint!

Название фирмы:
PRONTAPRINT IBERICA
Описание деятельности:
Моментальная типография
Идентификационный номер:
122

История развития
Год возникновения:
1986
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:

1
9
Отделение за рубежом:
386
Годовой объем реализации:
135 000 000 $

Экономические условия
Вступительный взнос:
30 000 $
Роялти (отчисления от оборота):
5 % от оборота
Отчисление на рекламу:
Общий объем инвестиций
(оценочно):
160 000 — 170 000 $

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность
населения района:
50 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
90 -100 кв. м
Желательное расположение:
Годовой оборот (оценочно):
300 000 $
Дополнительная информация:
Инвестиция включает: работу,
декорацию,
вступительный взнос, оборудование,
обучение и т.д.

ТОРГОВАЯ МАРКА 5 a sec

Название фирмы:
NUEVO EN SECO S.A.
Описание деятельности:
Химическая чистка за 1 час
Идентификационный номер:
26

История развития
Год возникновения:
1968
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:

2
32
Отделение за рубежом:
900
Годовой объем реализации:
235 000 000 $

Экономические условия
Вступительный взнос:
12 500 $
Роялти (отчисления от оборота):
1 — 1,5 %
Отчисление на рекламу:
1 — 2 %
Общий объем инвестиций (оценочно):
170 000 — 250 000 $

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения района:
50 000жителей
Рекомендуемая площадь:
70 кв. м
Желательное расположение:
Годовой оборот (оценочно):
260 000 $
Дополнительная информация:
Европейский лидер в области

ТОРГОВАЯ МАРКА A Coustic Cleanings

Название фирмы:
DESARROLLO DE ACOUSTIC
CLEANINGS ESPANA S.L.
Описание деятельности:
Реставрация технических крыш
Идентификационный номер:
28
История развития
Год возникновения:
1993
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:

1
30
Отделение за рубежом:
Франция, Португалия
Годовой объем реализации:

Экономические условия
Вступительный взнос:
12 500 $
Роялти (отчисления от оборота):
3 %
Отчисление на рекламу:
до 3 %
Общий объем инвестиций (оценочно):
17 500 $ включая расходный
материал

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения
района:
500 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
нет необходимости
Желательное расположение:
Годовой оборот (оценочно):
83 000 — 125 000 $

Замечания
Период обучения персонала:
курс 2 дня, постоянная
техническая
помощь
Дополнительная информация:
Это уникальный процесс
реставрации
технических потолков

ТОРГОВАЯ МАРКА Ayllon ROTULOS

Название фирмы:
AYLLON LA CASA DEL ROTULO
S.A.
Описание деятельности:
Профессиональные афишы
Идентификационный номер:
33

История развития
Год возникновения:
1983
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:

9
1
Годовой объем реализации:
3 700 000 $

Экономические условия
Вступительный взнос:
42 000 $
Роялти (отчисления от оборота):
3 %
Отчисление на рекламу:
2 %
Общий объем инвестиций (оценочно):
125 000 $

Общи характеристики предприятия,/b>
Минимальная численность населения
района:
мин. 100 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
100 кв. м
Годовой оборот (оценочно):
415 000 $

Замечания
Период обучения персонала:
3 — 4 недели

ТОРГОВАЯ МАРКА FotoSistema

Название фирмы:
CIALIT S.A.
Описание деятельности:
Киоски проявки и печати
фото за 1
час
Идентификационный номер:
65

История развития
Год возникновения:
1988
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:
Отделение за рубежом:

23
179
2

Экономические условия
Вступительный взнос:
8 300 $
Отчисление на рекламу:
4 200 $
Общий объем инвестиций (оценочно):
варьируется

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения района:
от 15 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
30 — 80 кв. м
Годовой оборот (оценочно):
170 000 $

ТОРГОВАЯ МАРКА

Название фирмы:
NOVEMAT S.A.
Описание деятельности:
Срочная химическая чистка
одежды с
дизенфекцией
Идентификационный номер:
76

История развития
Год возникновения:
1994
Отделение в Испании.
Собственные:

15

Экономические условия
Вступительный взнос:
нет
Роялти (отчисления от оборота):
да
Отчисление на рекламу:
нет
Общий объем инвестиций (оценочно):
79 000 $

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения
района:
10 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
50 — 80 кв. м
Годовой оборот (оценочно):
125 000 $
Дополнительная информация:
Мировой патент сухой чистки и
дезинфекции. Опыт 14 лет.

ТОРГОВАЯ МАРКА hyperSec

Название фирмы:
GRUPO VIT SEC
Описание деятельности:
Химическая чистка с единой
ценой
Идентификационный номер:
78

История развития
Год возникновения:
1995
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:
Отделение за рубежом:

2
14
3

Экономические условия
Вступительный взнос:
20 000 $
Роялти (отчисления от оборота):
500 $ мес.
Отчисление на рекламу:
400 $ мес.
Общий объем инвестиций (оценочно):
196 000 $

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения
района:
45 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
150 — 200 кв. м
Годовой оборот (оценочно):
208 000 — 458 000 $
Дополнительная информация:
Первая франшиза в Испании с
единой ценой.

ТОРГОВАЯ МАРКА perma glas

Название фирмы:
PERMAGLAZE ESPANA S.L.
Описание деятельности:
Реставрация санузлов и
керамической
плитки на дому

История развития
Год возникновения:
1992
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:
Отделение за рубежом:

1
18
220

Экономические условия
Вступительный взнос:
от 12 500 $
Роялти (отчисления от оборота):
3 %
Отчисление на рекламу:
3 %
Общий объем инвестиций (оценочно):
12 500 $ + вступительный взнос

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения
района:
50 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
20 кв. м
Годовой оборот (оценочно):
Зависит от зоны
Дополнительная информация:
Зависит от зоны

ТОРГОВАЯ МАРКА EI RECO

Название фирмы:
ARTESANIA AGRICOLA S.A.
Описание деятельности:
Лекарственные травы, натуральные
косметические и диетические
препараты
Идентификационный номер:
56

История развития
Год возникновения:
1977
Отделение в Испании.
Собственные:
Через франшизы:
Отделение за рубежом:

1
121
0

Экономические условия
Общий объем инвестиций
(оценочно):
6 000 $

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения
района:
10 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
60 кв. м
Желательное расположение:
Коммерческая зона

ТОРГОВАЯ МАРКА smokeno

Название фирмы:
CATEXIT S.L.
Описание деятельности:
Центр здоровья. (Антитабачная
и
другие терапии)
Идентификационный номер:
128

История развития
Год возникновения:
1993
Отделение в Испании.
Через франшизы:
Отделение за рубежом:

10
73

Экономические условия
Роялти (отчисления от оборота):
210 $/мес
Общий объем инвестиций (оценочно):
30 000 $ включая
вступительный взнос

Общи характеристики предприятия
Минимальная численность населения
района:
60 000 — 70 000 жителей
Рекомендуемая площадь:
30 — 40 кв. м
Годовой оборот (оценочно):
160 000 $ (1-ый год)
Дополнительная информация:
Обучение персонала

Примечание !!! Реферат полностью написан по книге В. В. Довганя «
Франчайзинг — путь к расширению бизнеса.

Начиная с «Состояние дел в сфере франчайзинга в России»

я писал всю из головы и из интернета.

Преподаватель: Юшкевич ( каф. Эконом теории МИРЭА )
сначала был недоволен ( мало используемой литературы),
но потом поставил 5 . Так что будьте аккуратней и лучше допишите.

LOLO